在重农抑末的传统中国，草根商人处于社会的底层，一般不会留下太多文字性的历史遗存，就是有，也是寥寥数句，语焉不详，使我们很难窥探底层商人的经营全貌。而唐代长安商人窦乂却留下了丰富的历史记载，使我们可以从个案的角度，详尽分析古代长安商人的经营过程，汲取他们的经营智慧和享受他们的经营艺术，了解古代秦商的历史风貌。
　　一、唐长安商人窦乂的经营概况
　　《太平广记》卷243“窦乂”记载了唐代长安商人窦乂的一段丰富的历史资料。为分析清晰起见，兹赘录予下：
　　“扶风窦乂年十三，诸姑累朝国戚。其伯检校工部尚书交，闲厩使宫苑使。于嘉会坊有庙院，乂亲识张敬立任安州长史，得替归城。安州土出丝履，敬立赍十数车，散甥侄。竞取之，唯乂独不取。俄而所余之一辆，又稍大，诸甥侄之剩者，乂再拜而受之。敬立问其故，乂不对。殊不知殖货有端木之远志。遂于市鬻之，得钱半千，密贮之。潜于锻炉作二枝小钎，利其刃。
　　五月初，长安盛飞榆荚，乂帚聚得斛余。遂往诣伯所，借庙院习业，伯父从之。乂夜则潜寄褒义寺法安上人院止，昼则往庙中。以二钎开隙地，广五寸，深五寸，密布四千余条，皆长二十余步。汲水渍之，布榆荚于其中。寻遇夏雨，习皆滋长。比及秋，森然已及尺余，千万余株矣。及明年，榆栽已长三尺余。乂遂持斧伐其并者，相去各三寸。又选其条枝稠直者悉留之，所间下者，二尺作围束之，得百余束。遇秋阴霖，每束鬻值十余钱。又明年，汲水于旧榆沟中。至秋，榆已有大者如鸡卵。更选其稠直者，以斧去之，又得二百余束。此时鬻利数倍矣。后五年，遂取大者作屋椽。仅千余茎，鬻之，得三四万余钱。其端大之材，在庙院者，不啻千余，皆堪作车乘之用。此时生涯已有百余，自此币帛布裘百结，日歉食而已。
　　遂买蜀青麻布，百钱个疋，四尺而裁之，顾人作小袋子。又买内乡新麻鞋数百两。不离庙中，长安诸坊小儿及金吾家小儿等，日给饼三枚，钱十五交，付与袋子一口。至冬，拾槐子实其内，纳焉。月余，槐子已积两车矣。又命小儿拾破麻鞋，每三两，以新麻鞋一两换之。远近知之，送破麻鞋者云集。数日，获千余量。然后鬻榆材中车轮者，此时又得百余千。雇日佣人，于宗贤西门水涧，从水洗其破麻鞋。曝干，贮庙院中。又坊门外买诸堆弃碎瓦子，令功人于流水涧洗其泥滓，车载积于庙中。然后置石嘴碓五具，锉碓三具。西市买油靛数石，雇庖人执爨。广召日佣人，令剉其破麻鞋，粉其碎瓦，以疏布筛之，合槐子油靛。令役人日夜加工烂捣，候相乳尺，悉看堪为挺，入臼中熟出。命工人并手团握，例长三尺已下，圆径三寸。垛之得万余条，号为法烛。建中初，六月。京城大雨，尺烬重桂，巷无车轮。乂取此法烛鬻之，每条百文。将燃炊爨，与薪功倍，又获无穷之利。
　　先是西市秤行之南，有十余亩坳下潜污之地，目曰小海池。为旗亭之内，众秽所聚。又遂求买之，其主不测，乂酬钱三万。既获之，于其中立标，悬幡子。绕池设六七铺，制造煎饼乃糰子，召小儿掷瓦砾，击其幡标，中者以煎饼米团子啗。不逾月，两街小儿竞往，计万万，所掷瓦已满池矣。遂经度，造店二十间。当其要害，日收利数千，甚获其要。店今存焉，号为窦家店。
　　又尝有胡人米亮因饥寒，乂见，辄与钱帛。凡七年，不之问。异日，又见亮，哀其饥寒，又与钱五千文。亮因感激而谓人曰：‘亮终有所报大郎。’乂方闲居，无何，亮且至。谓乂曰：‘崇贤里有小宅出卖，直二百千文，大郎速买之。又西布柜坊，巢钱盈余，即依直出钱市之。’书契曰：亮语乂曰：‘亮攻于览玉，尝见宅内有异石，人罕知之。是捣衣砧，真于阗玉，大郎且立致富矣。’乂未之信。亮曰：‘延寿坊召玉工观之。’玉工大惊曰：‘此奇货也，攻之当得腰带夸二十副。每副百钱，三千贯文。’遂令琢之，果得数百千价。又得合子执带头尾诸色杂类，鬻之，又计获钱数十万贯。其宅并元契，乂遂与米亮，使居之以酬焉。
　　又李晟大尉宅前，有一小宅。相传凶甚，直二百十千，又买之。筑园打墙，拆其瓦木，各垛一处，就耕之术。太尉宅中傍其地有小楼，常不噉焉，晟欲并之为，击球之所。他日乃使人向乂，欲买之，乂确然不纳。云：‘某自有所要。’候晟沐浴日遂具宅契书，请见晟。语晟曰：‘某本置此宅，欲与亲戚居之。恐俯逼太尉甲第，贫贱之人，固难安矣。某所见此地宽闲，其中可以为戏马。今献元契，伏惟府赐照纳。’晟大悦。私谓乂不要某微力乎，乂曰：‘无敢望，犹恐后有缓急，再来投告令公。’晟益知重。乂遂搬移瓦木平治其地如砥，献晟为戏马。荷乂之所惠。
　　乂乃于两市。选大商产巨万者，得五六人。遂问之：‘君岂不有子弟婴诸道及在京职事否。’贾客大喜，语乂曰：‘大郎忽与某等，致得子弟庇身之地，某等共率草粟之直二万贯文。’乂因怀诸贾客子弟名谒晟，皆认为亲故。晟忻然览之，各置诸道膏腴之地重职，乂又获钱数万。
　　崇贤里有中郎将曹遂兴当夜生一大树，遂兴每患其经年枝叶，有碍庭宇，伐之又恐损堂室。乂因访遂兴，指其树曰：‘中郎何不去之。’遂兴答曰：‘诚有碍耳，因虑根深本固，恐损所居室宇。’乂遂请买之，仍与中郎除之。不令有损，当令树自失，中郎大喜。乃出钱五千文，以纳中郎。与斧銆匠人议伐其树，自梢及根，令各长二尺余，断之，厚与其直。因选就众材，及陆博局数百，鬻于本行。乂计利百余倍，其精干率是类也。
　　后乂年老无子，分其见在财等与诸熟识亲友。至其余千产业，街西诸大市各千余贯，与常住法安上人经营。不拣日时供拟，其钱亦不计利。乂卒时年八旬余，京城和会里有邸。弟侄宗亲居焉，诸孙尚在。”①
　　这一大段文字，将窦乂发挥聪明才智，利用市场供求变化规律，出奇制胜，数度发财致富的经营过程描述得生动且富有情趣，使我们可以窥探唐代长安草根商人机智超凡的经营艺术。
　　二、唐长安商人窦乂的经营艺术
　　唐代长安城人口一百万，方圆百余里，是当时世界上最大的都城，比君士坦丁堡大2倍，比巴比伦城大6倍。城中的东市和西市是世界上最大的市场，尤其是西市，接近永济渠，是经营西域贸易的主市场，“商贾所凑，多归西市”。市内有商行220余行，加上肆店、饭铺、旅邸有上万余家。《太平广记》载，魏伶为西市王，养一红嘴鸦雀，每天早上向内外商民要钱，从每个人那里叨一文钱回来给魏伶，一天就能收数百文，可见西市交易量之大②。商人窦乂就是在大唐西市这个车毂击、人肩摩，人不得顾、车不得旋的绚丽市场舞台上演出了自己的经营活剧。
　　窦乂京畿扶风人，是个经营奇才。他十三岁那年与长洲长吏张敬立有亲戚之好。长洲出产丝织的鞋子，张敬立卸任归京时买了数车，送给至爱亲朋。当张敬立的甥侄竞相选取时，窦乂却默立一旁，不参与哄取，当只剩下最后一车，为张敬立的甥侄挑选后剩下稍大者，窦乂才俄尔受之。张敬立不解地问其原因，窦乂笑而不答。因为窦乂懂得商业经营的“贵极则反贱，贱极则复贵”的“待乏之术”，当张敬立的甥侄按照自己的喜好、大小选取完毕时，剩下的却是市场所需求的，窦乂携到市场鬻之，得钱半千。然后偷偷到铁匠铺让铁工打制了两把锋利的小铲，为而后的发财致富默默地做了准备。
　　十五岁那年，窦乂入长安西市，在这个繁华的商业舞台上开始展现自己的经营才华，演绎了一系列“出奇制胜”的致富神话。
　　这第一奇是：植树造榆，绿色发家。
　　长安城人口密集，万户千家，烧柴做饭，燃料需求量大。而长安城植满了榆树，每年五月初，榆钱黄熟、满城飞落，旁人视若闻罔，窦乂却从中发现了巨大的商机。他扫聚到榆钱十余斗，然后到伯父家说：“想借住在嘉会坊的宗祠内学习功课。”伯父答应了他。窦乂每天晚上都偷偷寄宿在附近的褒义寺法安上人院中，白天则回到宗祠来，用2把小铲开垦院里的空地，挖成宽5寸、深5寸的浅沟共有4000多条，每条长20多步。打水浇灌，将榆钱播种在沟内。过了几天，下了一场透雨，每条沟里都长出了榆树苗。等到秋天，小树苗已长到1尺多高，很是茁壮，大约共有榆树苗1千万多株!到了第二年，榆树苗已长到3尺多高。窦乂手持利斧间伐树苗，株距3寸，挑选枝条茁壮直挺的留下来。间伐下来的小榆树，窦乂将它们捆成2尺粗的柴捆，共有100多捆。这年秋天天气阴冷，连降大雨。窦乂将这100多捆榆柴运到集上去卖。每捆卖钱10多枚，卖了千钱。第三年，窦乂依旧为榆苗提水浇灌。到秋后，榆树苗有的已长成鸡蛋那么粗。窦乂又挑选枝干茂盛的留下来，用斧砍间伐，又得榆柴2百多捆。这时卖了后，已获利好几倍。又过了五年，当年植种的小榆树苗已经长大成材。窦乂挑选粗大的，伐下来制成盖房屋用的椽材1千多根，卖得3～4万钱。又挑选出枝杆大的制成打造车乘的木料，不止1千多根。欲要富，先种树。靠种植榆树，打造绿色循环经济，窦乂掘取了市场经营的第一桶金，成为长安西市有名的富户。生活用度富足有余，钱帛、布匹、裘皮衣服什么都有，只是每天食用的食物需要现买而已。
　　第二奇是：技术创新，人无我有。
　　经营榆树的成功，打开了窦乂经营致富的大门，也使他了解了长安城燃料市场存在极大的缺口。但仅靠卖柴火是不够的，因为树木的生长周期长，而市场需求又是瞬息万变。必须另辟蹊径，走人无我有的创新道路。于是他发挥自己独特的经营才能，购买蜀郡青麻布，雇人缝成小布袋。又购买新麻鞋几百双。召来各条街坊里巷市民家的小孩，发给这些小孩3张饼，15文钱。再发给他们每人1只小布袋，让他们拣拾槐树籽。月余，收集槐树籽两车。又让小孩们拣拾破旧的麻鞋，每3双破旧麻鞋换1双新麻鞋，前来用旧麻鞋换取新麻鞋的人不计其数。几天后，就收换得旧麻鞋1千多双。西市买油靛几石，雇用厨役煮熬。又在坊门外买下几堆遗弃的碎瓦片，雇人在流水涧将泥滓洗去。备好原料，窦乂雇人用锉碓锄切破麻鞋，用石嘴碓捣碎瓦片。再用疏布筛子筛过，和上槐籽、油靛，让仆役们日夜不停地捣。待到捣成乳状，将可燃物(槐子、旧麻鞋、油靛)与不可燃的骨料(碎瓦片)混合制成长3尺以下、圆径3寸的长棒万余条，称为“法烛”，类似今日之“蜂窝煤”的创新产品，其效能居然“与薪功倍”。唐德宗建中初年，盛夏的六月，京城长安连降大雨，1尺长的1根柴薪贵如平常同样大小的桂木。满街巷没有一车柴薪。窦乂趁时趋市，将贮存的法烛拿出来卖，每条卖钱百文。买的人拿回家去用它烧饭，火力是一般柴薪的两倍，人们莫不拍手称赞。技术和产品创新，使窦乂取得了“获利无数”的经营奇效。
　　第三奇是：巧借人力，房产兴业。
　　留心处处皆生意。窦乂在经营中善于观察市场变化，常常能够在人们熟视无睹中奇思突起，发现有潜力的市场。他在经商中发现长安西市秤行的南边有一处水洼地，人们管它叫“小海地”，约有十多亩大小，成为了市楼内倒放垃圾的地方。窦乂深知，此地虽为污烂，却地处长安西市的举世繁华寸金地段，奇货可居。他便设法将这块地方买下来。由于是污烂之地，地的主人也不测量有多少，只收取了窦乂3万文钱。买下小海池后，窦乂进行了极其富有创意的市场经营设计。他在池的中间立一木杆，杆顶悬挂一面小旗。再围绕着池边沿搭起六七座临时小屋，雇人制作煎饼、团子等食品。并发贴召呼小孩投掷石块、瓦片击木杆上面的小旗，击中者奖给煎饼或团子吃。这一奇特的招徕方式，轰动了大唐西市，两街的小孩争相前来投掷小旗。不到一个月，来投掷石头、瓦块就有上亿人次。所掷的石头、瓦块很快将池子填满了。在填平的这块地皮上，窦乂建造了门市房20间，赁房出租。由于是繁华市区，每天仅房租就可以收取几千钱，获利甚多。这些店房在长安西市形成一道靓丽的风景线，被人们称作“窦家店”。窦乂也因此而成为长安城有名的房地产开发商。
　　三、唐长安商人窦乂的经营智慧
　　窦乂在商业经营中所以能如此不断创新，新招迭出，与他经营有大智慧不无关系。
　　宅心仁厚、诚信善良是优秀商人的基本品格，也是商业经营的大智慧。因为在平等交换的商业社会里，任何商业行为在本质上都是互惠的。投之以木桃、报之以琼瑶，窦乂深懂其中的道理。
　　在唐长安西市，有许多来大唐做生意的胡人。有个胡人叫米亮，做玉石生意失败，流落街头。窦义仁义善良，每次看见都给他一些钱，从不问米亮为什么落到这样地步，整整七年没有间断。一次，在街市上窦乂又遇见了米亮，米亮向他述说饥寒之苦，窦乂一次就给了他5千文钱。米亮特别感激，对人说：“我米亮一定会报答窦乂的大恩大德的!”有一天，窦乂刚刚闲下来，米亮就来见他，说：“崇贤里有一套小宅院要出卖，要价20万钱，你赶紧将它买下来。还有西市一家代人保管金银财物的柜坊，很赚钱，你也可以按价出钱将它买下来。”窦乂相信米亮的话，就照着做了。写房契这天，米亮悄悄对窦乂说：“我擅长鉴别玉石。我曾看见这家屋内有一块特殊的石头，很少有人留意它，是一块捣衣石。这块捣衣石，是一块真的于阗玉啊!你窦乂得到后，会立即富起来!”窦乂不太相信米亮说的。米亮说：“你若是不相信，到延庆坊召一位玉工，让他给鉴定一下。”玉工来后看到这块捣衣石，大为惊讶地说：“这是一块奇异的宝玉啊!经过加工，可以雕琢出腰带扣板20副。每副卖百文钱，还能卖3千贯文钱呢!”于是，窦乂雇来玉工将这块捣衣玉石加工成腰带扣板，卖钱几百贯，又加工成盒子、执带头尾等各种物件，卖钱几十万贯。赚钱以后，窦乂心存善良，认为这笔钱不能自己独吞，就将买下的宅院连同房契一块儿赠送给米亮，让他居住，以此作为对米亮的酬谢，演绎了唐代商业史上一段中外合作的佳话。
　　窦乂的诚实善良还表现在仗义疏财，知恩图报上。窦乂老年时没有子嗣，将他一生积攒的钱财分别赠送给了他的亲朋好友。至于其他的产业，街面各大商店，每个店都价值1千多贯，委托给他少年时曾经借宿过的法安上人家经营，不必挑选日时，随时供给他生活用度，所有的钱都不计算收取利息。窦乂活到八十多岁才去世。死后，在京城长安和会里留下一座宅院，送给了他弟弟的儿子居住。
　　不图眼前，志存高远，是优秀商人的又一基本品格和聪明智慧。因为在市场条件下，供需是不断流动变化的，舍与得是动态平衡的。今日有所舍，明日才会有所得。做生意就要从市场变化出发，权衡得失，要有不为眼前利益所动，追求长线远鹤的气度和胸怀。窦乂对此胸有丘壑，心领神会。
　　开发“窦家店”后，窦乂主要从事房产经营。他听说太尉李晟住宅边有一座小宅，传说里面经常闹鬼，低价20万钱出售，窦乂就将它买了下来。四周筑上围墙，拆去房屋，将拆下来的木料、房瓦各垛一处，准备辟成耕地。太尉李晟家宅，有一座小楼挨着窦乂买下的这块地，经常无人照看。李晟想将窦乂买下的这块地，跟小楼所占的地方合并到一块儿建造一座击球场。一天，太尉李晟请人代他向窦乂提出买地的事，窦乂明确回答这块地方不能卖，说：“我留下这块地，也是有用处的。”等到李晟承受新的皇恩时，窦乂带着房契去见太尉李晟。说：“我买下这座宅院原打算借给一位亲属居住。但是，恐怕离太尉府第太近，可以俯瞰到您府上的一切。因此，没有借给这家亲属住。我看到这块地方很宽阔、闲静，可以修建个跑马场。今天，我特意来府上向太尉进献房契，只希望大人您能收下我的这份心意。”太尉李晟非常高兴。私下对窦乂说：“不需要我帮你办点什么事情吗?”窦乂说：“我没敢有这个奢望。但是日后有什么急着要办的事情，我再来找太尉您。”太尉李晟很看重窦乂的为人处世。于是，窦乂搬走堆放的木料、房瓦，将这块空地平整后，送给太尉李晟建跑马场。时隔很久，长安东、西两市五、六个大商人的子弟在京中和京外各道中干事，想谋求一些好差事，就找到窦乂帮忙。窦乂很高兴地应承下来，他带着这些富商们孩子的姓名简历去拜见太尉李晟，太尉李晟由于受过窦乂的好处，都给安排在各道富裕的州郡担任重要职务。于是，窦乂从这些富商们获钱数万。
　　善动心思，以智谋财是优秀商人必须具备的基本素质。因为“商以察尽财”，商人就是在观察事物的变化过程中，寻找解决问题的途径和办法，靠心智赚取别人无法获得的商业利益。窦乂对此存乎一心，运用自如。
　　崇贤里内中郎将曹遂兴的庭院中离窗户很近的地方长着一株大树。曹遂兴既怕这株大树的枝叶遮挡住房内的光线，又怕砍伐它弄不好砸坏了堂屋。窦乂知道这件事后来到曹家，指着这株大树对曹遂兴说：“中郎怎么不将它砍伐了呢?”曹遂兴回答说：“是有些碍事。但是考虑到它根深本固，弄不好伐倒后砸坏堂屋。”窦乂于是要求将这株大树买下来，仍旧将它伐倒，却保证一点也不损坏他家的堂屋。曹遂兴听后非常高兴，答应将树卖给窦乂，只收5千文钱。窦乂买下这株大树后，找来伐树的匠人商议，想出一个两全其美的办法。他要求匠人从上至下，将这棵树锯成每段2尺多长的若干段，工钱从优。结果，既避免了砸坏堂屋，又从中挑选出好材雇匠人制成用具。在自己的商行中出卖，获利一百多倍。
　　唐代长安商人窦乂，从种植业起步，历经制造、房地产开发与经营，走完了从童稚到成功商人的成长历程。他的成功靠的是社会底层商人的善良和智慧，靠的是对市场善察、诚信规律的认识和自觉运用，表现了唐代关中商人的聪明才智，谱写了秦商光彩照人的历史篇章。
　　①李昉：《太平广记》，吉林人民出版社2010年版，卷243，《窦乂》。
　　②编辑部：《丝绸之路神秘古国》，北京理工大学出版社2011年版，第14页。