参考文献
第十四章 明清陕西商人的经营智慧
死店活人开，智慧赚钱财。在商业经营中，如何根据制度的刻细规范，灵活处理商业经营的复杂矛盾，这对商人经营是一个严峻的考验。在这方面陕西商人积累了丰富的经验。本章我们分别选取了西凤酒公司、陕西泾阳社树姚家、陕西韩城党家以及陕西眉县齐镇作为典型，从微观层面分析和了解陕西商人的经营智慧。
第一节 明清“西凤酒”的经营智慧
一、陕西是中国酒的原产地
酒，是农耕文明的产物，是以米为曲兑水而成。《释名》曰：“酒，酉也，酿之米曲，酉释而成之，其味美”。可见最早的“酒”字就是装在陶罐“酉”里的水。而西安半坡遗址出土的陶器中，已有类似甲骨文和金文“酉”字的出现，距今7000余年。说明“酒”字是陕西人造的，时间是仰韶文化时期，即原始社会中期。
文字是生活的反映，中国酒的起源有三说：神农造酒、仪狄造酒、杜康造酒。三说都是与神农有关，都发生在陕西。
神农氏即后稷，中华农耕文明的创始人，周人之始祖。史称“稷，教民稼作”，这里的稷即指后稷，又指五谷的统称，是土地赐赏，气节之化育，得稷后需感谢土地，是为“社”，作“社”而献稷，天地人民合而为一，就是社稷即国家的由来。这里的“稼”则指粟，即小米，考古发现在公元前6000年中国已有谷的实物出现，而大米的发现在公元前4300年左右，比谷晚了1700余年。神农发现谷后，将剩余的谷发酵而饮，就是饮酒的由来。所以《黄帝内经·素问》里已有神农向人民传授农作技术的同时又传授酿酒技术的记载，而成书于西汉的《神农本草》已有酒味的记述。在慕古文化的背景下，说神农造酒是可信的。
至于仪狄，史不见传，最早出于《世本》，而《世本》为清人辑录，非可靠信史。即使有仪狄这位皇家女，也应在尧舜之后，因为尧舜时已有酒。西汉孔鲋著《孔丛子》说：“昔有遗谚，尧舜千钟”，说明酒的出现比仪狄的父王禹都早得多。不过有一点倒是说对了，那就是在远古掌炊的是妇女，帝女在管厨房做饭时，觉得剩饭自然发酵的酒味道甘美，端给大禹去尝，重复了神农氏的故事。
至于杜康造酒更晚一些，杜为商豕韦氏，周灭商后，周公将商之遗族豕韦氏封于陕西长安杜，即杜伯。杜伯在长安发现酒曲可以作酒，这就是杜曲的由来，或者是杜伯手下一个叫“康”的人善酿，慕古而为“杜康”。后杜伯为周宣王所杀，其子孙逃往晋国，以封地杜为姓，他比神农、仪狄都更晚一些。即便确有其事，杜康造酒也是发生在陕西的历史故事。所以，陕西是中国酒的原始产地，酒是陕西人原创性的历史活动，应该是可以成立的。
二、陕西酒的历史流变
酒是剩余小米发酵而成，因此，从酿造技术讲，酒可以分为“酿酒”和“蒸酒”两大支派。从酒的原料讲，又可以将酒区分为粮食酒和果酒两大类。
酿造酒是在谷物中放入曲子，然后将酿造出的醪压榨、过滤后制成。由于没有经过蒸馏，酒精含量低，含糖量高。《说文解字》中说：“酒谓之醙；醙者，坏饭也”。所以晋人江统在所撰的《酒诰》中说：“有饭不尽，委余空桑，郁积成味，六蓄气芳，本出于此，不由奇方”。可知，酒最初的原料主要是粟，即谷子，为五谷之首。正因为最初的酒是谷子酿造而成，颜色呈黄色或红褐色，所以最早的酒为“黄酒”，史称“老酒”。“老”是陕西人的说法，陕西人把长久叫“老”，所以“老酒”是对陕西黄酒历史悠长最准确的定位。尽管黄酒分为小米黄酒和糯米黄酒，但小米黄酒应早于糯米黄酒，因为小米的种植早于大米1700年。黄酒的原产地在陕西，陕西洋县谢村在商代已有铜酒器出现。到商末周太公的长子太伯奔吴，设都城于梅里，被封于江南为吴国，遂将黄米酒从陕西传到江南，从而开始形成“南有绍兴加饭酒，北有谢村黄酒”的南北对峙局面。
陕西洋县酿制黄酒有着悠久的历史。《洋县志》载：“洋民好饮酒，平坝民多用糯米酿制黄酒……男女沽之”。商时洋县有酒器出土，三国时诸葛亮用洋县黄酒劳军。唐代“安史之乱”，唐德宗逃到梁州途中，曾饮此酒，御制词曰：“此酒只应皇家有，瑶池天宫量也无。他日龙驾回长安，每年送朕三万斗”。到宋代此处酒坊很多，因而建“谢村镇”，使谢村黄酒名盛天下，故洋县有“不喝谢村酒，空往洋州走”的民谣。
蒸馏酒即白酒或烈性酒，它是蒸馏技术传入后才发展起来的酒类。故蒸馏酒在陕西也经历了一个发展变化的过程。
陕西在古代为雍州，是中国古代酒文化中心地区之一。医学名著《黄帝内经》中载有黄帝与岐伯的对话。岐伯是古雍地人，他既是黄帝著名的大臣，又是我国医学的始祖。他与黄帝讨论的主要话题是关于如何将酿酒用于医疗的问题。《黄帝内经·素问》载：“黄帝至收，见岐伯引载而归，访以治道：‘为五谷汤液及醴醪奈何?’岐伯答道：‘必以稻米，炊之稻薪，稻米则完，稻薪则坚。’”从这段记载来看，当时用于酿酒的农作物应该是稻米，所称的“醴醪”，应该是用稻薪蒸煮稻米，经过蒸煮后酿成的酒制品。也就是说，当时的人们就开始采用蒸煮工艺酿酒，这种推理在考古发现的配套酿酒器具——“甑”得到了证实。“甑”是蒸煮谷物原料使用的主要工具，可见，当时的“醴醪”是采取发酵繁殖霉菌的熟食原料做酒曲或直接酿酒的。因此，当时的雍州从酿酒技术来看，已经初具规模。
(一)第一代西凤酒——“秦酒”
“秦酒”怎么成为后来的“西凤酒”了呢?这与秦人历史悠久的凤鸟崇拜和当地流传的凤凰故事有关。
嬴姓的秦族起源于西部，其祖先却属于东方凤鸟崇拜的部落。据《史记》记载，秦族的女始祖叫女修，她吞食玄鸟的卵而怀孕，生下了男始祖大业，大业生伯益，伯益的大儿子称为鸟俗氏，其后裔据说是“鸟身，人言”。这些都说明秦的祖先是以玄鸟为图腾的祟凤之族，因此，先秦时期凤翔和宝鸡一带就流传着“陈宝化雉”和“吹箫引凤”两个美好的故事。
“陈宝化雄”的故事出自宝鸡，宝鸡古名陈仓，陈宝是陈仓宝夫人的简称，宝夫人是一只雌性神雉化成的石鸡。《列异传》记载了这样一个故事：
陈仓人得异物以掀之，遭遇二童子云：“此名为缊，在地下食死人脑。”乃言：“彼二童子名陈宝，得雄者王，得雌者霸。”乃逐童子，化为雉。秦穆公大猎，果得其雌。为立祠祭，有光、雷电之声。雄止南阳，有赤光长十余丈，来入陈仓祠中。所以世俗谓之宝夫人祠，抑有由也。
故事说明，秦国霸业的成功，靠的是陈宝，也就是两只神雉。陈仓后来改名为宝鸡，也由于这个神奇的传说。
“吹箫引凤”说的是秦穆公女儿弄玉和箫史结合，双双乘龙驾凤而去的故事。刘向《列仙传》载：“箫史者，秦穆公时人也，善吹箫。穆公有女号弄玉。好之，公遂以妻之，遂教弄玉做凤鸣，居数十年，吹似凤声，凤凰来止其屋。为做凤台，夫妇止其上，不下数年，一旦皆随凤凰飞去。”由于这一带流传着大量的凤凰传说，所以雍地的酒也和凤凰联系在一起，极大增添了西凤酒的文化含量。
(二)第二代西凤酒——秦州春酒
1.秦州春酒的酿造与《齐民要术》
用酒的行话说：“曲是酒之骨。”凤翔地区酒的产量和制酒工艺日见提高的同时，民间制曲技术亦有了长足进步，一些民间酿酒的艺人和专家开始钻研酿酒工艺，改进酿酒设备。在民间先驱者的努力推动下，汉朝凤翔酒有了“酒曲春酒法”，由于“曲”的制作工艺和制作过程比较独特，所酿出的酒很受欢迎，很快传播到凤翔以及中原地区，使凤翔所产白酒在全国享有盛名，达到了风靡当朝，国人尽晓的程度。
美酒悠悠，其艺也馨。那么，凤翔酒一举成名靠的是技艺领先的即创新的“春酒曲法”。对于“春酒曲法”的文献记载最完整和具有史料价值的当属贾思勰的《齐民要术》。《齐民要术》是我国第一部完整的关于农业知识的著述，酒业是在农业的基础上发展起来的，所以在该书下篇第六十六卷《笨曲饼酒》篇中，记述了不少关于酿酒工艺方面的知识。其中酒曲从制作技术到应用分为神曲、白醪曲、笨曲三大类。其中神曲的糖化发酵力最高，因此，开篇就介绍了“秦州春酒曲法”：
七月作之，节气早者，望前作；节气晚者，望后作。用小麦不虫者，于大镬釜中炒之。炒法：钉大橛、以绳缓缚长柄匕匙着橛上，缓火微炒。其匕匙如挽桌法，连疾搅之，不得暂停，停则生熟不均。候麦香黄便出，不用过焦。然后簸择，治令净。磨不求细；细者酒不断粗，刚强难押。
预前数日刈艾，择去杂草，曝之令萎，勿使有水露气。溲曲欲刚，洒水欲均。初溲时，手搦不相着者佳。溲讫，聚置经宿，来晨熟捣。作木范之：令饼方一足，厚二寸。使壮士熟踏之。饼成，刺作孔。竖槌，布艾椽上，卧曲饼艾上，以艾覆之。大率下艾欲厚，上艾稍薄。密闭窗、户。三七日曲成。打破，看饼内干燥，五色衣成，便出曝之?如饼中未燥，五色衣未成，更停三五日，然后出。反覆日晒，令极干，然后高厨上积之。此曲一斗，杀米七斗。①
根据记载，第二代西凤酒——秦州春酒的制曲工艺大概是这样的：做“曲”要在麦熟之时(节气早则在七月十五前。节气晚则在七月十五之后)，选取无虫的优质小麦，置于大锅中均匀受热以微火炒熟(工具为大撅、长柄巴匙)，然后将小麦筛净研磨成粗粉。在此前提前几天去野外割取艾草，并晒干，使之消尽雾气水珠。
将小麦粉放到方1尺、厚2寸的模范中，使之成饼，然后穿孔放到艾草上，饼上再盖上艾草(艾草上薄下厚)，然后闭紧门宙。这样3—7天后，把麦饼打破，观察麦饼里面，如果里面部分干燥，就拿出去室外曝晒，如果还未干燥，继续放置到室内3—5天后再取出室外曝晒。麦饼要反复曝晒令其十分干燥，然后放到高高的橱子里储存。末了，制作者介绍道：这样的一斗“曲”，可以发酵7斗米。由此可见，制“曲”之过程十分繁琐，要耗费十余道工序，耗费大量时间、大量的人力物力方能制成。
在“秦川春酒曲法”后，贾思勰紧接着介绍了“秦州春酒”的酿造方法：
治曲欲净，锉曲欲细，曝曲欲干。以正月晦日，多收河水；井水若(三)咸，不堪淘米，下蹭亦不得。大率一斗曲，杀米七斗，用水四斗，率以此加减之。十七石瓮，唯得酿十石米，多则溢出。作瓮随大小(四)，依法加减。浸曲七八日，始发，便下酿。假令瓮受十石米者，初下以炊米两石为再馏黍，黍熟，以净席薄摊令冷，块大者擎破，然后下之。没水而已，勿更挠劳。待至明且，以酒把搅之，自然解散也。初下即搦者，酒喜厚浊。下黍讫，以席盖之。
以后，间一日辄更酘，皆如初下法。第二酘米一石七斗，第三酘米一石四斗，第四酘米一石一斗，第五酘米一石，第六酘第七酘(五)用米九斗：计满九石，作二五(六)日停。尝看之，气味足者乃罢。若犹少味(七)者，更酘三四斗。数日复尝，仍未足者，更酘三二斗。数日复尝，曲势壮，酒乃苦者，亦可过十石米，但取味足而已，不必要止十石。然必须看火候，勿使米过，过则酒甜。其七以前，每欲酘时，酒薄霍霍者，是曲势盛也，酘时宜加米，与次前酘等——虽势极盛，亦不得过次前一酘斛斗也。势弱酒厚者，须减米三斗。势盛不加，便为失候；势弱不减，刚强不消。加减之间，必须存意。
若多做五瓮以上者，每炊熟，即须均分熟黍，令诸瓮遍得；若偏酘一瓮令足，则余瓮比候黍熟，已失酘矣。酘，常今寒食前得再酘乃传，过此便稍晚。若邂逅不得早酿者，春水虽臭，仍自中用。淘米必须极净。常洗手剔甲，勿令手有咸气；则令酒动，不得过夏。
贾思勰的《齐民要术》中除了对“秦州春酒”的工艺和造法记述外，也对别种类的“酒曲”及酒制作方式进行了详细的介绍和描述，如“颐曲法”与颐酒，笨曲桑落酒法、笨曲白醪酒法、粱米酒法、粟米酒法、冬米明酒法、夏米明酒法、愈疟酒法等十几种酒类，此篇可谓是汉朝酒工艺的集大成者。作者在这十几种酒的工艺阐述中，将“春酒酒曲”的做法放到了第一位，充分说明了“秦州春酒”和“秦州春酒曲法”在汉代酒业中的重要地位。
2.秦州春酒成为第二代西凤酒的原因
现在的秦州与凤翔相距较远，那么秦州曲酒怎么能成为第二代凤酒呢?
据分析，有以下几个原因：
第一，在汉代，秦州与凤翔同属于古雍州，而凤翔又长期作为古雍州的治所，雍州的秦州酒自然与雍州的凤翔酒关系密切。然而我们所探讨的古代的西凤酒，并不是一个局限于凤翔县柳林镇的狭义概念，而是整个雍州酒的典型代表，这样秦州春酒就成为西凤酒的前身。
第二，秦州是秦王朝起步、发展、壮大的圣地，秦国发展的轨迹是先秦州、再雍城(凤翔)、后咸阳。第一代凤酒——秦饮，也并不仅仅局限于雍州所产的酒，而是在秦国广大范围内以雍州酒为代表的整个西秦酒。“秦州春酒”只是秦酒的一个组成部分，“秦州春酒”就是由以雍州酒为代表的“秦酒”发展而来，因此“秦州春酒”便成为继秦酒以后的第二代西凤酒。
第三，秦州属陇西，凤翔属陇右，在古代，两地之间政治、经济、技术的往来极其频繁，贾思勰《齐民要术》中所说的“秦州曲法”，其实也就是当时凤翔酒的主要生产工艺。所以说，把“秦酒”定位为第一代西凤酒，“秦州春酒”定位为第二代西凤酒，是妥当的，是符合客观实际的。
(三)第三代西凤酒——柳林酒
远在西周初期，雍水河中游一带，柳树成荫，田间平整，水波浮影，风景秀丽，人们遂将此地称为柳林。汉唐时期，柳林西接秦陇，南通巴蜀，东连长安，为关中西部重要的交通要塞，设有驿站和货栈客铺，商贾云集，起名柳林镇，系古丝绸之路的必经之道和古老集镇。自汉代起，柳林镇有酿酒作坊。到了唐宋，酿酒业已初具规模。明清以来酿酒作坊发展很快，至清宣统三年(1911)，仅柳林镇就有酿酒作坊27家，相当于凤翔县酿酒作坊总数的三分之一多。
“佳酿之地，必有名泉”。柳林镇的酿酒业之所以古今兴旺，长盛不衰，实赖本地优良的水质、土质等宜于酿酒。据《史记·秦本纪》载，位于秦都雍城以西18里处的柳林，有一神泉，水味甘美，泉水喷涌如注，柳林镇古名“玉泉里”，据《史记·秦本纪》记载，这里有一神泉，泉水喷涌如注，水质纯正、甘甜怡人，故名“玉泉”。百姓每遇疾病，饮玉泉水之后，病患便会痊愈；妇女饮用后，肤洁如玉，光彩照人；用玉泉水淘菜不腐不烂，依旧新鲜，淘米更是清香诱人，营养丰富。用此泉水所酿造的柳林酒，醇香典雅、甘润甜爽，在当时就已被称为绝世佳酿，与秦国骏马一同被称为“秦之国宝”。在柳林镇西侧的雍山，山有五泉，为雍水河源头，其源流从雍山北麓转南经柳林镇向东南汇合于渭水，其流域呈扇形扩展开来，地下水源丰富，水质甘润醇美，清洌馥香，成酿、煮茗皆宜。经化验测定水质属于重碳酸盐类钙细工型。用它做酿造的水，非常有利于曲酶糖化；加之本地土壤属黄棉土类的(土娄)土，适宜于做发酵池，用来做敷涂窑池四壁的窑泥，能加速酿造过程中的生化反应，促使脂酸的形成。这些，都是酿造西凤酒必不可缺的天赋地理条件。
《唐会要》里记载了柳林酒享誉盛唐的一段故事：唐仪凤三年(678)，吏部传郎裴行俭沿丝绸之路护送波斯王子回国途中，行至今凤翔县城以西的亭子头附近，正值阳春三月，该是百花芬芳，蝶飞蜂舞的时候，突然发现路旁蜂蝶坠地而卧，似醉如痴。裴行俭与随从官员都大感奇怪，逐命驻地郡守查明缘由。当郡守沿途查询至柳林铺时，方知一家酿酒作坊刚从地下挖出一坛窖藏陈酿，醇香无比，酒味随风一直飘荡十余里，至柳林镇东南五里处的亭子头闻有香气，使这一带蜂蝶闻之皆沉醉不舞，纷纷卧地不起。郡守即向裴公禀报了实情，并将陈酒送与裴公。侍郎官闻到醇香的酒味，顿觉倦意全无，精神焕发，即兴吟诗一首：“送客亭子头，蜂醉蝶不舞，三阳开国泰，美哉柳林酒。”人们纷纷称赞此诗生动描写了柳林酒的香气。裴公回朝时，命郡守将此酒运回长安，献给唐高宗，受到唐高宗的赞赏。
自此以后，“柳林酒”以“甘泉佳酿、清洌醉香”的盛名被唐皇列为皇宫御酒之国宴珍品。
据《凤翔县志·酒业》载，唐代凤翔柳林镇酒工曾到全国各地推广柳林酒(西凤酒)酿造之法。晚唐时，凤翔柳林镇村村飘香，酒业盛况空前。因为柳林酒工艺具有科学合理、发酵期短、酿酒原料皆为杂粮、成本低的优点。唐穆宗在长庆年间，曾经准奏宫廷用酒侍郎王允的建议，向全国推广先进的柳林酒酿造技艺。由于朝廷的倡导，柳林酒酿造技艺迅速传播，从而促进了各地酒业的迅猛发展。当时凤翔官酿、私酿规模都很大，技艺甚高，生产品种也很多。祭十四西有“五齐三酒”，由官酿生产。节日酒有正椒酒、屠苏酒、蒲黄酒、菊花酒。那时凤翔和柳林镇就有几家官酿酒坊生产宫廷祭祀用酒和节日宴酒。《四时纂要》记载了当时普通农家私酿盛况：“立春日贮水，六月神造曲，八月造地黄，腊月酿屠苏。”诗人白居易在《咏家酝十韵》中亦对家酿精心酿制和高超技艺作了赞述：“独醒从古笑灵均，长醉古今学伯伦。旧法依稀传自杜，新法要妙得于陈。……”诗中“杜”指“杜康”，“陈”指唐时家酿好手“陈姑”。此时凤翔及柳林镇一带“户户有美酒、家家有佳酿”，为西北酿酒之胜地和全国酿酒中心。柳林酿造技艺的发展与传播，使全国的凤型酒作坊达数百家，遍布大江南北。
(四)第四代西凤酒——橐泉
成书于南宋、由张能臣著的《酒名记》全面记载了北宋时期全国各地的名酒，这些酒有的酿自皇亲国戚，有的酿自名臣，有的出自著名的酒店、酒库，也有的出自民间。据《酒名记》载，宋代“凤翔橐泉”酒已是当时的著名品牌。
《皇览》曰：“秦穆公冢，在橐泉宫祈年观下。”关于橐泉，宋代苏东坡在《秦穆公墓》中有一段记载：“橐泉在城东，墓在城中五百步。乃知昔未有此城，秦人以泉识墓。”可见而名震一时的秦公一号大墓就发现于现在凤翔县柳林镇几公里处。由于与秦公大墓相邻，陕西凤翔府橐泉名酒，很显然就成为当时柳林酒中的佼佼者。《宋史·食货志》记载道：“熙宁三年，记谙郡遇节序毋得以酒相馈。初，知渭州蔡挺言：陕西有酿公使酒交遗，至跑二十释，道路烦苦。记禁之。”由此可知，以凤翔府为首的陕西酒业天下闻名，成为当地官员的馈赠佳品，竟然送到20释以外的地方。假如一释为50公里，20释就是1000公里。
这个陕西陨公使送酒千里的酒，就是“橐泉”这种闻名当时的名酒。
(五)第五代西凤酒——凤翔烧酒
明清时期凤翔酒业的盛况见诸于多种历史资料。《凤翔县志》记载，明万历年间(1573—1619)，凤翔城关、彪角、柳林、陈村四镇有酒坊48家，成为大西北名酒之乡，明代文人苏浚以《东湖》诗句：“香泛珍珠酒，华发荣分汗漫游”来誉柳林酒。凤翔境内“烧坊遍地，满城飘香”，过境路人常常“知味停车，闻香下马”，以品尝西凤酒为乐事；清咸丰、同治年间，凤翔县城与柳林镇等地酿酒作坊如雨后春笋般发展，被称为“凤酒”。清宣统二年(1910)西凤酒曾代表名产参加了南洋劝业赛会，荣获银质奖，名扬海外；1915年，在巴拿马万国博展会上，获国际金奖殊荣，进入世界名酒之列；1928年获中华国货展览会银奖；到新中国成立前夕，私家作坊已扩展到烧酒作坊80余家，年产酒4500吨。1929年编的《工商部中华国货展览会实录》载：“凤翔县兴盛德之凤翔烧酒”获二等奖。1934年编的《第三届铁展陇海馆专刊》云：“陕省则以凤翔、岐山、宝鸡等县所产凤酒最优质，味醇，与山西汾酒不相上下。往岁产最甚丰，凤翔、宝鸡年各出数百万斤。”
西凤酒是以大麦、豌豆制曲，用高粱为原料。其生产工艺在传播过程中，被广泛推广的部分主要体现在两个方面：
一是使用地窖发酵。所谓地窖发酵，就是掘地为窖，将原料堆积其中，让其自然发酵。在此之前，许多地方是使用陶瓷缸发酵，需要购买大量的陶瓷缸，成本自然要高。尝试使用地窖代替陶瓷缸是情理之中的事情。凤翔酒工使用土窖酵酿酒取得了巨大的成功，也就成为全国酒业争相效仿的对象。
二是使用续渣法工艺。续渣法可以视为循环发酵，此法的特点是酒精经过蒸馏后，一部分仍入窑(或瓮)发酵，同时加入一定数量的新料和酒曲，还有一部分则丢弃不用。初次采用这种方法也和成本有关。
基于降低成本而采取的两项措施并没有使酒的品质下降，反而形成了一种凤酒的特色，口感既有凤酒的主体香气，还带有具有历史意义的一点点浓香。这“一点点浓香”从陕西西南辗转到四川，演绎出了天下闻名的“川酒”。当然这只是一种科学的假设，还需要有关专家和学者的进一步考证。
(六)第六代西凤酒——西凤酒
1952年9月，新中国诞生三周年前夕，金秋的北京，中国专卖事业总公司主持的全国第一届评酒会拉开帷幕。这次评酒会由周恩来总理亲自批准，并嘱咐一定要认真组织，严格把关，评出好酒。这是中国有史以来第一次全国性的评酒会，全国数以千计的酒厂、公司选送了产品酒样，至评酒会正式开始前，已经筛选确立了酒样103种供会议品评。中国专卖事业总公司在听取全国酿造专家、评酒专家及学者意见的基础上，制定了四条名酒入选条件：
一是品质优良，符合高级酒类标准及卫生标准者；
二是在国内获得好评，并为全国大部分人民所欢迎者；
三是历史悠久，已在全国有销售市场者；
四是制造方法特殊，具有地方特色，其他地区不能仿效者。
此届评酒会最终选出并命名了中国八大国家级名酒，白酒四种，黄酒一种，葡萄酒类三种。其中的四种白酒分别是茅台、西凤酒、汾酒、泸州老窖特曲酒。又称为“全国四大名白酒”、“老四大名酒”。
1955年，周恩来总理出席万隆会议回国后，在广州暂住，在一次宴会上，有华侨向他提出恢复西凤酒生产问题，总理当即表示关注。回京后周总理即指示有关部门加快西凤酒的发展和推动工作。1956年5月，经陕西省人民政府批复，同意新建年产1000吨的陕西省西凤酒厂。于是，陕西省轻工业厅组织专家勘察，对凤翔县柳林镇、宝鸡县虢镇、岐山县蔡家坡镇和眉县等地进行测量和水样化验。专家们考察后一致认为，柳林镇自古为名酒产地，水文、地理、气候等条件更为优越，最宜建厂。同年10月破土动工，至1957年8月，西凤酒厂正式建成投产。“西”指陕西，“凤”指“凤翔”，借用“西岐有凤，鸣于岐山”的典故。从此，西凤酒厂的生产结束了小手工作坊的历史，西凤酒这只古老的金凤凰历经了时代的烈火洗礼，在社会化大生产的规模经营道路上，涅槃新生，振翅高飞，从此，西凤酒迅速发展，生产规模不断扩大，产量日趋增长，品质风格更加醇和突出。
西凤酒厂规模的扩大，产量的增长，带动了凤翔酒业的发展，据《凤翔县志》记载，新中国成立前夕，凤翔县城关、柳林、陈村、彪角等地共有烧酒作坊80余家，年产酒4500吨。凤翔酿酒业本就历史悠久，文化底蕴深厚，博大精深，千百年来久盛不衰。再加上当地精湛的传统酿制工艺，使凤翔生产的白酒独树一帜。如今，当地政府为了迅速扩大“西凤酒”的知名度。他们把各个烧酒作坊经验丰富的老酒工、老技师全部调集到柳林镇西凤酒厂，并对凤翔酒的技术进行了大研讨、大融汇、大总结、大提升，很快使西凤酒厂所产的西凤酒成为凤翔酒业、关中酒业乃至陕西酒业的集大成者，使凤翔柳林镇成为中国西北地区唯一的名酒重镇。
第二节 明清泾阳社树姚家的经营智慧
王桥于家社树姚，不如石桥一撮毛。这是明清陕西关中流传的一句民谣，其中泾阳社树姚家就是陕西商人的著名代表。他家在四川雅安从事茶叶和皮货贸易，是陕西人在雅安茶叶经营中的行业老大。他们在经营中也积累了丰富的经验。
一、大胆用人、合理分权、充分授权
陕西传统商业家族所拥有的企业大多属于家族企业，其显著特点是企业的所有权掌握在以亲缘、血缘为纽带的家族成员手中，作为一种制度安排，有其积极性，比如，家族成员既是企业经营管理的参与者，又是企业剩余索取权的参与者，可以形成积极的激励；同时在企业规章制度约束之外家族亲情也成为对企业经营管理参与者的有效约束，可以大大降低出现道德风险和逆向选择的可能性，在缺少现代法权制度保证的封建时代这种亲情约束尤为重要。另外，由家族成员构成的小团体决定企业的大政方针，团体内部经常在一起沟通交流，使内部成员的信息不对称和成员间协调成本大为降低。
但是，家族企业在用人上的保守性长期以来被人诟病。在企业发展初期，企业往往是所有权与经营权合一，家族财产和企业财产合一，管理简单，随着企业规模的扩大，管理的复杂化，所有权与经营权的分离成为大势所趋，而家族企业对此显示出一种保守倾向，表现为不愿意雇佣家族以外的人成为高级管理人员，即使雇佣外人也对其权力设置诸多限制，以防其危害到家族利益。
作为兴起于几百年前的商业家族，姚家在用人制度方面相当开放。姚家企业采取了“东西制”的组织方式，东方是资方，履行出资义务，其主要权力是任命掌柜(资方代理人)，据姚文青先生的回忆：“东家最重要之权力，即为任命总经理，总经理任满后，必须重新任命，始将连任，此为一件艰巨之事……经理有不称职时，任满后可以更换，不再使之连任”；西方是资方代理人，也即掌柜，委任之后就享有完全的经营管理权，“既委之后，由新任总经理，自选二柜(即副经理)和沙市、建昌两分号经理和其他各岸人选，东家不得干涉”。这种企业组织形式使企业的生产经营有很强的独立性，不因商业家族的变动而变动，也不因其当家人自身的局限而受到限制，这对家族事业的发展起到了很好的保障作用。姚文青先生自言对于茶业是外行，但其所拥有的商号后期却转向主营茶业，不能不说得益于这种所有权和经营权分离的“东西制”组织形式。东家对于企业状况的了解和监督主要有两种方式，一是每个月掌柜以例信方式向财东报告企业的经营状况；二是每年伙员由四川返回陕西的，东家为之备酒席，称为接脚，这也是东家了解企业状况的重要途径。
在姚家的企业中，对掌柜的授权很充分，掌柜是真正的有职有权。首先表现在家族财产与商号独立财产严格的分离，每年的财神会，“这笔费用，由号上开支，东家只备办不出钱”。这表明掌柜有独立的财务权力，东家作为所有者只能根据企业规章获得相应份额，并不能以所有者的身份侵占企业财产。这种状况在没有现代公司制法律保障下能够得以长期存在，充分显示出当时陕西商业家族先进的管理思想与卓越的经营智慧。其次，还表现在对掌柜职权给予充分的尊重。同治、光绪年间，天增公生意不振，几至歇业，当时的总经理高某与当家人(为姚文青大伯父)约，既要复兴旧业，则不许用钱，当家人充之。高某任总经理后，雅安发生火灾，姚家商店也被波及；高某恐流氓趁火打劫，自坐货库中，令伙员以砖塞库门，火灾过后，店房全毁，货库无恙。当时姚家因欠外债到期，债主逼债甚急，对簿公堂。姚家当家人致函高某，求寄钱以偿债款。高某回信，谓我以死守库，你坐牢有何不可，终一文不给。在例子中，姚家当时并没有以东家的权力对总经理高某施加压力，而是给予充分的信任与尊重；这种信任与尊重显示出了姚家作为陕西传统商业家族的代表在人才使用上的魄力与智慧，显示出其宽容大度的企业文化。
二、领本分红、重视积累、奖惩并用
对企业普通员工的管理，姚家商号采用了领本分红制。这是一种把股权、薪酬、员工管理结合起来的综合性制度，也是明清陕西商帮常采用的制度。
首先，领本分红制是股权制度。天增公商号的每个新伙员，刚入账，可分得领本银三百两，四年(即两账)之后，可以回家，再次来川时，照例增加一百两领本，以后不再有定。领本是虚本，不能实际取得，而是作为分取红利的标准，其实质类似于股东将资本投入企业后所取得的股票。给予普通伙员领本作为分红依据，颇有以劳动力入股的意味。在实际分红时，先从每人领本中扣除一百两，其所得红利称为薄本金，用以扩大企业规模，相当于现在企业的公积金。可见当时的陕西商业家族注重资本积累，将部分利润投入再生产，而不是将其完全用于生活消费，这在当时已算是非常先进的经营理念了。
其次，领本分红制是薪酬制度。在这种制度下，从伙员到总经理都没有工资，其所得全属每两年破账时的分红。每年春秋两季，无论生意如何，天增公商号都兑钱回陕，为各伙员家庭支使之用，伙员如有正当需要，经总经理同意，也可多支，这是对较长破账时期进行的必要补充。支使费用并不是伙员的工资，这些费用要在破账分红时进行扣除，故伙员所得还是其分红所得。这样伙员的薪酬多少与企业经营状况的好坏紧密相关，使他们努力为企业作贡献，形成了一种激励机制。
最后，领本分红制还是对员工进行奖惩的制度，伙员在得到基本的领本四百两之后，不再有定额的领本，而是根据功劳大小，酌情增本，领本在这里成为奖励的手段，其思想实质与现代股权激励相类同。如伙员有过错，罚领本也是进行惩戒的手段之一。
三、精细生产、创立品牌
企业在生产、销售商品过程中，品牌形象对市场份额有着决定性的作用。良好的品牌形象可以能够得到客户的认同，从而获得稳定的客户群，使市场份额稳定并得以扩大，最终为企业带来源源不断的利润。对此，姚家作为陕西传统商业家族的代表，非常熟悉这一规律并且积极地在实际中运用。
品牌形象建立的基础是产品本身，所以品牌形象的建立首先要在商品生产上下工夫。天增公商号从四川乐山收购的原蜡运至上海、汉口销售，其白蜡被上海申报、新报列为正牌，售价高于其他杂牌。同在乐山收蜡制造，原本没正牌杂牌之分，也无法自己认定，正牌杂牌全是买主自行区分出来的。白蜡制造，需要将新旧蜡按比例掺和，才能制成上品。天增公商号蜡库中，常贮藏旧蜡，按比例搭配，严格执行，从无例外。生产的标准与精细化，使天增公产出的白蜡质量上乘且品质稳定。别家不愿如此，故出蜡时好时坏，品质不能划一。天增公良好的品牌形象借此得以建立，也就在激烈的市场竞争中获取了更多商业利润。
四、审时度势、勇于开拓
商场如战场，经济形势变幻莫测。准确的市场信息，正确判断经营形势，灵活地转变经营生产、适应新形势、努力开拓创新是企业在经济形势不停变动的状况下得以生存并谋求发展的法宝，那些故步自封、不求进取的企业就只能接受被市场淘汰的命运。
民国初期，布业行情好，价格没有大起大落，各业布商号卷布越多，获利越丰，利润可以预计。民国后期，在洋纱洋布的冲击下，沙市的土布出产日渐减少，销售额也锐减，逐渐不支，原业布商号先后倒闭。
在这种状况下，天增公转变了经营策略，从两方面采取了措施。一方面是开拓新市场。天增公在民国十年(1921)前后，开创了缅甸曼德勒口岸，挤入原来由云南商人经营的缅甸市场。同时，转变了经营流程，先从乐山收购丝，自开丝厂，将收到的丝改纺为织锦所用之丝，每40两一扎，装入竹箱，由牲畜驮运，经昭通、昆明、腾街入缅甸的达瓦城(即曼德勒)零售给土人，土人买丝，并不付钱，待丝织成锦出售后，始偿前欠。售款存入缅甸外国银行，汇到上海。在上海设分庄，由重庆商号指挥调度。另一方面，经营新产品，原来的天增公雅安总号因布业凋零已失去了原有作用，改营茶业。在民国十八年(1929)将天增公布店改为天兴仁茶号；在雅安收茶，设厂自制，将制好的茶运到打箭炉或玉树销售后，换回麝香、虫草、贝母、羊毛等运到渝、沪销售；其营业规模与当时声誉最大、历史最悠久的泾阳刘家的义兴茶号相当，可见其经营转变的迅速与彻底。
通过调整，天增公商号摆脱了经济形势变化带来的危机，生存下来并有所发展。直到新中国成立后，在经过物价飞涨、经济混乱的国民党统治时期，饱受战乱动荡、官僚欺压之后，天增公进行清理整合，仍拥有重庆的西南纺织厂和雅安的中康茶厂。其生命力如此强健，与其把握经济形势能力和开拓进取精神紧密相关。
作为传统商业家族，社树姚家已离我们越来越远，但是其管理制度的成熟完善、经营理念的开放先进是我们许多现代家族企业所不具有的，这也正是其拥有强健生命力的根本原因。改革开放之后，我国涌现了大量的家族企业，可是由于处理不好家族力量与企业经营的关系，倒闭速度也是惊人的。当我们重新审视明清时期这些传统商业家族时，我们发现它们为我们提供了许多有益的历史启示，我们应该吸取和借鉴其成功经验，继承其开拓进取的精神，以便更好地参加到社会主义市场竞争中去。
第三节 明清韩城党家的经营智慧
明清陕西商人的另一著名代表就是韩城王庄党家。
一、党家村的基本描述
党家村位于陕西省韩城市东北方向9公里西庄镇境内，占地16.5公顷。西南距新城区9公里，西距108国道1.5公里，东距黄河3.5公里，坐落在东西走向的泌水河谷北测，所处地段呈葫芦形状，俗称“党圪崂”。
党家村全村多数为党、贾二姓，因党姓居住在早，故称党家(贾)村。元至正二十四年(1364)，党家村人即以姓氏冠村名“党家河”，清道光年间又更名为“党家村”。其始建于元至顺二年(1331)，地处东西走向的葫芦状沟谷之中，全村330多户、1400多人，约670年历史。
元至顺二年(1331)，党族始祖党恕轩由本省原朝邑县逃荒播迁至此定居。恕轩娶邻村樊氏女为妻，生有四子，除四子君明赴甘肃河洲“屯田”未归外，长子君显为长门，耕读并进，殷富有余。三子君义为三门，进山垦荒并经营山庄，终于发家致富，人丁兴旺。次子君仁为二门，唯有其还在穷困中徘徊。他们都人丁兴旺，绵延至今，已传25世。元末明初，贾族始祖贾伯通由山西洪洞迁居韩城，先栖居县城、贾村等处。其第五世贾连娶党姓女，生子贾璋。明朝嘉靖四年(1525)，贾璋以甥舅之亲定居党家村，兴家立业，他们仍奉伯通为始祖，繁衍至今，已传24世。从“辈分”说，贾姓第六世相当党姓第七世，相互兄弟相称，直到现在保持不乱。
成化年间(1465—1487)，党、贾两姓联姻，合伙经商，生意兴隆，成为地方巨商富族，因而明清两代有较大规模兴建。清朝前期，党家村党贾两姓分几处在豫鄂交界的唐白河流域经商。由于能抓住时机，经营得法，都取得了很大成功。嘉庆、道光、咸丰三朝是党家村经济史上的黄金时代，据传往老家运送银两的镖驮络绎于道，号称“日进白银千两”。清咸丰元年(1851)在村东北高地建寨堡，使村寨相通，连为一体。与此同步，党家村翻旧盖新，进入了一个持续百年的修建四合院高潮时期，一并筑起了祠堂、庙宇、文星阁等配套建筑。咸丰初年，村中集资筑建泌阳堡，同时建起了寨堡中几十座四合院。现存四合院达成院123院，321座。耗费了巨大财力的四合院有人做过专门估计，党家村修建房屋的银两，足以购买清朝的整个北洋军队。党家村民居历史悠久，选址恰当，建筑精良，内涵丰富，有村有寨，群体保护完整，公用设施齐全，避难防御安全。村中有宝塔、祠堂、私塾、节孝碑、看家楼、暗道、哨门城楼、神庙、老池、古井、火药库等公共建筑和独特建筑。其中20多条巷道纵横贯通，主次分明，全部用条石或卵石墁铺，古色古香，别具一格。至此，党家村就以富有和住宅好而闻名遐迩了。
二、党家村的商业经营概况
从明末至民初，支撑中国社会运转的有两大经济带：一是京杭大运河的漕运，另一个是近代已经销声匿迹的中原唐白河流域。前者带来了东南沿海的繁华，后者则维系着中西部内陆省份经济的发展，而这个经济带最重要的枢纽，就是河南南阳的赊旗镇(现社旗县)。
赊旗镇史称“赊店”，因东汉时期刘秀举义兵赊旗而得名，位于河南省西南部、南阳盆地东缘。“依伏牛而襟汉水，望金盆而掬琼浆；仰天时而居地利，富物产而畅人和。”此处河道纵横、沃野千里，自古便是兵家必争之地。
陕西“自古多贾，西入陇蜀，东走齐鲁，往来贸易，莫不得其所欲，至今西北多秦人”。党家村古属同州府治，渭北各县包括大荔、朝邑、合阳、韩城等同州富商巨族在全国小有名气，被称为“同朝人”。同州的粮食、皮货、水烟、药材、煤炭驰名全国，铁业、运输业、加工业等非常兴隆，而党家村商人则是“同朝人”中最杰出的代表。
党家村的经商史，就是赊旗镇的发展史，也是大清王朝的兴衰史。明末清初，正是中国资本主义萌芽时期，当时韩城“南敦稼穑，北尚服贾”的经济格局已然成型，韩城商人渐趋活跃“京洛之间，足迹迨遍”，从北京到河南、广东，从辽东到甘肃，到处都是他们的踪迹。1654年，赊旗镇开始繁荣，党家村商人向河南发展；1662年，康熙即位，赊旗镇渐成规模，党家村在河南的商号开始挂牌；清王朝鼎盛时期，赊旗镇已成为全国著名的商埠口岸，而党家村的生意如日中天、独领风骚；清朝灭亡，赊旗镇没落，党家村生意彻底衰败。
(一)韩城党家党族的商业经营
1654年，战乱后的韩塬一片哀鸿，难于谋生。党家村党族十一世二门名琳，字德佩，从小就精明强悍，极富冒险精神。清顺治十一年(1654)，党德佩决意弃农从商，闯荡商海，南下前往当时的商贸中心河南打市场，学习山陕商人“致富皆在数千里或万余里外，不资地方”的做法成了党德佩的一个愿望。他赶着一头小毛驴，驮着两捆棉花，告别了妻儿老小，一步三回头地离开了韩城，朝东南闯世界。他来到了河南南阳瓦店镇，开设了“恒兴桂”商号，不仅划出了党家村人商海扬帆的第一桨，同时也开启了党家村近300年的兴盛与辉煌。他从韩城经华阴过秦岭到商南走的是联结秦豫的古老驿道“武关道”，马背的铃声，船工的号子，货运的马背，神秘的镖银，离奇的交易，商贾的趣闻，30多天的行程把一个面朝黄土的庄稼汉改造成为一个心比天高的生意人。
曾有这样的故事，描写当时党德佩去河南的过程。党德佩离开韩城，辗转月余，终于在河南南阳府以南60多里白河北岸的贾营落脚，把带来的棉花卖掉作为本钱，在泥泞的河滩搭起棚子，出售瓦盆、瓦罐及日用杂货，起早睡晚，异常艰辛。贾营的对岸是南阳府的瓦店镇，瓦店是驿道所经的水陆码头，商贾云集，南来北往的货船络绎不绝。由于党德佩为人忠厚、随和，乐于助人，一来二去与船夫、商人混得稔熟，商人们便将未来得及脱手的货物让他代销，党德佩也尽职尽责使客户满意。
一次，一位云南富商运来一船瓦罐、瓷器，一时难以脱手，富商心烦，一股脑推给党德佩，转身走人，随后杳无音信。忠厚的党德佩将货物收拾好，在经营自己小本生意的同时，极富耐心地推销云南富商的存货，不时还赶着毛驴穿梭在乡间叫卖，三九寒天，盛夏酷暑，爬沟上坡，涉水翻塬，一身尘土一身汗，一路风雨万般苦……他还详细地记了一笔账：某月某日卖了几只瓦罐，多少文钱……别的商人揶揄道：“瓦罐卖的钱还不够你的房租，不如踢踏了，省得你劳心费神。”更有智者不时提醒：“云南人不会来了，你随便卖几个钱就行了。”党德佩憨厚地笑笑，木木讷讷地说：“不行，受人之托，忠人之事，我得给人家有个交代……”七八年后，云南富商重返到瓦店，碰见了党德佩，二人寒暄后，党德佩将卖瓦罐的账和银钱一一呈上，富商目瞪口呆，他早已将此事忘了个一干二净，不禁惊叹：“如今的天下，竟有如此诚信忠义的伟男子!”遂决定拿出一笔资金，帮助党德佩发展。
党德佩在瓦店创立了“恒兴桂”号，简称“桂”号，至于党德佩何时成立的“恒兴桂”号，至今仍然是一个谜，据说因院中长着一棵桂树而得名，主要从事木材生意，兼营长途贩运。适逢战后重建，木材奇缺，抑或是老天长眼，还是神明相助，生意相当红火。经过党德佩与儿子党景平以及后辈将近七八十年“连东带掌”的经营，“恒兴桂”号已经成为瓦店镇数一数二的商家，不仅拥有镇东北部的一大片房产，同时还拥有大量的土地，积聚了相当的财力，同时还留下一桩与当地王姓巨富争当“脑系”的传说，听起来令人有些瞠目结舌。
“桂”号的经营历史可分为三个阶段，它们分别呈现出不同的演变特征：首先是在“桂”号成立之后，党德佩仍就依赖个人的才能辛勤地经营，他更多的扮演了贩商的角色，主营木材及其他商品。他们利用租借的船只将河南当地的农产品及北方商人由陆路转运来的毛皮、布匹、烟叶等商品沿白河一路长途运销至汉口以远的市镇，并在返回时再运载大量的木材、粮食、食盐、茶叶等物品销于内地，低廉的水路运费成为党家村商业长期获利的一个重要因素。除此之外，“桂”号还有两项主要的业务：农产品加工业和金银存贷业务。这两项业务连同长途贩运一起构成了“桂”号一条龙式的经营范围，充分体现了南阳一带重商云集之后的“商不分行，自由贸易”的经营特色。其次，党德佩之子党景平的加入使“桂”号的经营进入了第二阶段，从而也使“桂”号真正成为瓦店镇的一家名副其实的家族企业。党景平的到来不仅满足了“桂”号业务不断扩大的需要，同时也是为了满足家族企业经营管理方面的历史延续性的需要。雍正初年党德佩将“桂”号析产分号，到“桂”号经营晚期，党德佩已年过九旬。他把“桂”号一分为四，分别交给四位孙子经营：长孙定疆继承老号“恒兴桂”，次孙镇疆立“恒兴栋”号，三孙卫疆立“恒兴庆”号，四孙守疆立“恒兴永”号。自析产之后，四个新商号之间，既竞争又协作，此消彼长，又延续了将近200年。事实上，不论“桂”号析产与否，其全部资产的所有权一直控制在党氏家族手中，并且这种权力还被顺利地移交给党族的合法后代。自“桂”号析产之后，党家的子孙仍旧坚持“经商以信义为本，谋利以诚实为先”，在南阳一带，始终以信誉不断开辟经营发展的道路。先是“桂”号继承和发扬了昔日盛况；等它衰了，“栋”号接续兴起，生意做得更大，时间持续更久；“栋”号衰了，“庆”号、“永”号同时兴起。他们各自辉煌了数十年，累计拥有土地约200顷，动产则多得无法计算。其中党德佩的四孙守疆在成立了“永”号之后，其家庭三代单传，人力缺乏，生意疲惫，到其曾孙辈，才有兄弟二人，秀才党庸五合处士党慎八，他们决心重振“永”号，相约轮番赴瓦店亲自经营。兄弟两每人去三年，去时卖了本村上等土地20亩，每亩得价银100两，拿了2000两白银做资本，轮了十次，终使“永”号复兴，还将卖掉的土地都买了回来。在党家村的商业活动中，瓦店生意为后人树立了“父业子承，兄弟相随”的典型事例。
后来“恒兴桂”号从自由贸易走向了商业垄断阶段，在明清时期，商业垄断还带有浓厚的江湖气息，也就是说，这一时期的信义并不是纯粹意义上的信义，而是搀杂着类似于绿林好汉般的“铁骨侠肠”及“以强凌弱”成分的商业习俗。瓦店为水陆码头，商贾云集，纷争与摩擦自然不断。为了维护市场的正常运行，必须选举“脑系”来协调关系、判裁纷争，类似于今天的行业协会；而担当“脑系”者，必须是公认的财力雄厚与德高望重者。经过数轮角逐，王、党两家从众多商家中脱颖而出。康熙末年，党德佩曾凭借“桂”号雄厚的经济实力，向王家挑战，争夺“寨主”。王家系当地土著，占有天时地利人和，咄咄逼人；“桂”号财大气粗，代表外来势力，志在必得。最后，双方决定以财力决输赢，两家各把许多50两重的银元宝堆在城墙上，轮番推入滔滔的唐白河中，直到心疼为止。最终，“桂”号以其雄厚的实力赢了王家，争夺到“寨主”的位子，成为瓦店镇的商业领袖。
纵观山陕商人的经营活动，其垄断行为可分为实力垄断和官商垄断两大类。前者是指商人凭借自身实力在竞争中击败对手，从而形成对当地某一行业或商品的垄断；后者则是指商人凭借“贿赂”政府官员等手段，以获取对某种商品或行业的专营权。通常情况下，这种垄断企业聚集在一起，构成了该地区商业中心的组合经济效应，它直接决定了这个地区商业中心区规模发生变化的幅度和周期，形成商业黄金地段，制造出商业级差利润，从而使垄断企业的收益远远高于非垄断企业。“恒兴桂”号的垄断行为属于实力类垄断，并且其垄断地位是建立在清代正式制度缺位与非正式制度无力制约之间的一片真空地带上。党德佩对寨主的争夺并没有采取价格、数量等市场手段，而是简单的拼实力，因此，党寨主的生意衰败之后，瓦店镇在整个白河流域的商业中心地位也随之开始衰败。从1660年党德佩瓦店创业到1953年瓦店镇被洪水淹没，由兴而衰300年，如春水东逝。
(二)韩城党家贾族的商业经营
1775年，贾族的加入也使得党家的商业发生了新的变化。至贾族13世贾翼堂，贾族的商业进入了一个历史新阶段。适时正逢康乾盛世，贾翼堂抓住机遇，精心筹划，远赴河南经商，从而掀起了党家村人创业的第二个高潮，最盛时期曾创造了党家村“日进白银千两”的商业神话，为党家村步入商业社会起到了决定性的推动作用。贾翼堂聘请同村党族14世党玉书为“合兴发”大掌柜。党玉书14岁弃学经商，在襄樊、武昌等地闯荡，其商业素养出类拔萃，他的墓志铭上讲“会计之暇，既阅经史”，具有儒商风范，他早年经商熟悉市场，到襄樊以后，自立商号，广交名流，目光远大，雄才大略，被誉为商界奇才，很快就崭露头角、声名鹊起。按现在话说，党玉书既具有从业经验，又进行过实地考察。党贾两族从司马迁那里所承继来的商业信条使得他们坚信“以贫求富，农不如工，工不如商”。在这一商业信条的支撑之下，党、贾两姓不仅以“求同存异”的方式居住在一起，同时在生意上也是取长补短、互相扶助，做到了农耕和商业两相宜，长期以来在韩城地区一直被传为佳话。两人合作后的第一个举措，就是把总号迁往百余里外的赊旗镇，另外在唐白河沿岸广设货栈，又在襄樊和汉口设立支号，把贸易范围扩大到汉口、长沙乃至广东佛山。
“合兴发”初到赊旗镇，在北太平街经商，当时这个地方距两边的城门都很远，十分偏僻，起货不便，生意没有起色。不久，土匪攻城，将北太平街附近的河边城墙炸了一个大缺口，土匪蜂拥而至，党玉书带领兵勇伙计拼死抵抗，双方展开惨烈厮杀，眼看力不能支，城将破，党玉书吩咐伙计：快将银子抬上来。一筐筐银子从缺口处雨点般抛下，匪徒们连忙丢弃兵刃，只顾拾银子，全然没有了斗志——土匪攻城，也是为了金钱，遂席卷而去，城无虞。官府士绅商家为感谢党玉书，特许他在土匪炸开的缺口处开一道城门，由“合兴发”专用，并且是能行大船的水门。从此，“合兴发”生意大发，雇有伙计千人，大船多艘，逐渐发展成为赊旗镇十大行当中排行第八的“木行”老大。每天交易竹6万根、木材三四千方，年利润30余万两白银，最低折合现在人民币约三四千万元。党玉书也被誉为“商界奇才”，成为赊旗镇的头面人物。后来，“合兴发”发展壮大，分成几个商号，买下了南北太平街所有铺面，购置良田千顷，将银子源源不断地驮回党家村。“日进镖银千两”，每年约有30余万两进项，足以购买半个致远舰，这种情形一直持续到民国初年。
当时的“合兴发”已经融入了近代先进的经营理念，股份制形式是党家村这一时期商业组织的重要形式。它聚集了社会上大量的闲散资金和先进的劳资方式，将所有权和经营权分开。其首先是携带大量的自有资金，减轻了它的融资成本。其次，是通过兼并行为，使它的实力在短期内迅速扩张。再次，通过雇佣党玉书全权负责经营“合兴发”，发挥了党玉书的商业才能，提高了“合兴发”的管理经营效益，通过采取人股和银股的形式，就是把企业的经营好坏同员工的工资待遇挂起钩来，都是“顶生意者”，又称“份子伙计”，按现在的话说就是入“人股”，极大地调动双方的积极性，使得东西两家的经济利益结合在一起，充分体现了先进的商业机构在责权利三方面的统一，发挥了商业制度的激励作用。再加之秦人的朴实和醇厚，党家村深厚的文化底蕴使得“合兴发”成为赊旗商家的佼佼者。
咸丰初年，太平天国运动震撼全国，赊旗镇的商人受到冲击，“合兴发”号难以整体经营，只好析产分号，将“合兴发”号一分为九：“合兴元”、“合兴盛”、“三义发”、“玉隆汇”、“玉隆成”、“玉隆杰”、“德盛源”、“主敬堂”、“顺德堂”。咸丰三年(1853)，太平军北上，京杭大运河被截断。咸丰七年(1857)八月，捻军攻陷赊旗镇，焚烧山陕会馆，城里的商人惊恐万状，纷纷外迁。面对严峻的形式，贾族各号纷纷迁回老家，只有“玉隆”系列仍坚守太平阵地。在“玉隆”系列当中，经营较为成功的商号分别是“玉隆成”和“玉隆杰”号，“玉隆汇”号史料无任何记录。以赊旗镇为中转枢纽的南北运输通道，成为当时清政府的唯一经济命脉，赊旗镇的商人又一次赢来它的商业高峰，坚守阵地的“玉隆”号抓住了这个最后的机遇。党玉书的后辈在赊旗镇太平街又延续了几十年的商业繁荣，从赊旗、从瓦店镖银一批批运回党家村。尽管党家村商业似显东山再起之相，但是从总的方面看，全国商业网络的破坏加大了各个商号的安全经营成本，从而降低了商人交易的冲动和激情，商业衰败的趋势已成定局，并没有摆脱惨淡经营乃至走向破产的命运。
19世纪末期，赊旗镇遭受了几次大的撞击，先是海禁开放，海轮从沪杭直达京津、俄罗斯，运力低廉。其次，由于自然和人力的原因，唐白河水量减少，难以走行大船。第三是激烈的社会冲突，太平天国起义、陕西境内回民起义等，战乱不断，“商贾裹足，厘源梗塞”。尤其是辛亥革命后各省自治，随后是旷日持久的社会动乱、军阀混战，“贼匪扰乱不堪”，商业难以展开。最致命的是京汉铁路的开通，以及随后出现的快捷便利的公路运输，赊旗镇的中心地位大受冲击，加之韩城自古重视科举，读书经商全为致仕，此时党家村素质好的子弟大多发奋在科举，对商业的发展产生了负面的影响，在社会转型时期，党家村的商人们已没有先辈们创业的勇气和资金，生意一落千丈，加之个别还嗜好吸大烟，时不时卖地、出售商铺。至此，党家村在河南的生意彻底衰败。
第四节 明清眉县齐镇商人的经营智慧
出山码头陕西眉县齐镇是明清陕西的“关西重镇”和关西商业枢纽。许多陕西商人聚集齐镇，创造了辉煌的商业业绩，也留下了宝贵的经营经验。
一、独特的记账码字
参观山西乔家大院，会发现汇通天下的票号独创一套独特的记账、书写银票的防伪造、防涂改的密押信息系统。商家的高度诚信加上这套密押信息系统，保证了“大德通”票号在一百多年中未出一笔错账、坏账。这套独特的书写方法所包含的信息系统，处处透射出中华传统文化的智慧之光，而当年的陕西齐镇商人也不例外。
汉字的自然数字写法有多种：
一二三四五六七八九十百千万
壹贰叁肆伍陆柒捌玖拾佰仟萬
这两种在一般行文中常用。前一种字简，但易涂改，后一种字繁，作为记账则很不方便快捷。
商人们创造了第三种写法：
二、赊欠的窍门
陕西商人的商号都有赊欠制度。如常年来往的老顾客，大户人家买东西可以赊账。老顾客或有身份的人也可以赊账。办法是商店给这些顾客立下一个账户，每次所赊欠的东西都记在账户下，到夏秋收获时节一次结清，按所欠贷款加息偿还。例如，民国二十六年(1937)，陕西各地还种大烟。农民为了务好大烟，要买黑豆、油渣作底肥和追肥，手里一时无足够资金，就到商铺去欠账，待割烟后用烟膏抵还。而农民每到农忙时节，农户间互相换工，互助性质，不发工钱，但须有酒席招待。不少农户便去街上赊欠酒肉菜蔬置办酒席，等到庄稼收获后还账。这种办法，救了农民的急，商家也扩大了利润空间。一般赊欠利息比现买现卖利润要高1—2倍。这种制度能长期维持，完全赖于买卖双方都讲信用。由于极少发生赊账不还的现象，所以约定俗成，双方皆无怨言。手续简便，无须担保抵押之类措施。商家一方记的账，亦无须买家签名画押，商家不乱记，买家不赖账。以至于谁若能不带钱去赶集，赊来需要的东西被看做是很有面子的事情。有些大的粮行和烧房在青黄不接时，主动向农民“抹麦钱”，即预支购粮款、购棉款、购烟款。按时价付款，收获时节按1：1.3或1：1.5收取实粮，即春荒时付给1斗麦钱，夏收时收取1斗3升至1斗5升麦子。实际上是一种变相的高利贷。有些人家与商家建立起一种长期的赊欠关系，约定年底某月某日为清账日，到了这一天商家赶上马车下乡去收账。欠账人都会提前准备好还账的粮食或钱，双方客客气气的结清手续。
三、“典当”的学问
当铺最早现于隋、唐，宋代《清明上河图》中已有当铺。陕西许多地方由于市镇经济繁荣，当铺也非常多。各个当铺内组织严密，职责分明，有学徒、管包、写票、柜台和经理等不同岗位。人员岗位相对固定，一般不轻易变动。经理、管包、柜台、写票是最重要的岗位，称为“四看柱”。一般由掌柜的亲信担任。小当铺配员工3—4人，大当铺一般十几人。典当物分为金银珠宝首饰、衣服、布匹，各种金属器具，木材、家具、器皿等一应有价值、能保存的东西都可入当。当价一般为五折，面议成交后付给当票。当期分为三年、一年、五个月、三个月等。期满凭当票赎回，利息一般为月息2分，若昨日当，今日赎，按1月计息。若1月零1天赎，则按2个月计息，俗称“上利”。期满后过期不赎者，视为“失当”、“死当”，典当物归当铺所有。由当铺转卖称为“划当”，价格比当价高1倍。当事人当票丢失，可办理挂失手续，称为“揭票”，但须请担保人，并付给当铺相当当票面值20％的手续费，一半给保人，一半给经办人。典当物期满前第五日称为“巧日”，这天典当人持票前来赎物的话，这一天的利息归柜台先生所得。当铺内管理制度很严。学徒不满三年不准回家探亲，铺内人员不准回家住宿，亦不准喝酒，钥匙专人管理，每月结账一次，以收档业务总额的10％作为工资，按职务等级分发给全体员工，这叫“串连”。民国二十五年(1936)，陕西省农业银行和信用合作社在各县设立了分支机构，向农民和商人开展贷款业务。由于农行和信用社利息比当铺低，并且无须实物抵押，手续方便，农民和商人乐于向银行贷款，于是当铺业务迅速萎缩。民国三十年(1940)后，市场不稳，物价一日三涨，当铺生意普遍亏损，先后停业。当铺内的设置完全不同于一般商铺。古代当铺门前设栅栏，如同衙门监狱。大门门楣低，进当铺先要低头，以示低人一等。柜台一人多高，典当人要双手举着典当物仰视柜台，望着柜台先生的下巴才能搭上话。这就是民间把求人办事叫做“望人下巴”的来历。柜台先生对典当人居高临下，议价收物。这种设置让典当人倍感压抑和凄凉。既要承受经济利益上的损害，又要承受人格尊严上的损害，是一种不得已的痛苦交易活动。当了贵重物品，无力赎回的，往往十分后悔。“上当”一词便由此而来。
四、用人之道
清末民初，陕西商人按照内部组织分为东家、掌柜、账房、伙计几大类。
东家为资本的所有者。有独资、合资、股份制之分。生意兴衰成败全在选人用人上。
掌柜，即经理，是由东家雇聘的商号实际管理者，负责购销业务，内外事务及重大问题的决策。有资料载：“陕帮掌柜的权限更大，掌握内外大权”，商号内业务是掌柜说了算，当时有两句俗语形容掌柜的经营者地位：“一千两银子的东家，八百两银子的掌柜”，“只有满天飞的掌柜，没有满天飞的东家”。遴选掌柜的方式有三种：一是东家慕选诚实可靠，精通商务并在街面上有一定声望的人担任。二是毛遂自荐。具有经营才干，但缺少资金的人，自荐给有资金的财东，协助打理某一方面的生意。三是互相推荐。由几个合得来的人共同出资，合伙经营的由合伙人推举能胜任工作的人担任经理。无论以何种形式产生的人选，只需到商会办理一下登记手续即可上任。大的商号除设大掌柜外，还设有二掌柜、三掌柜。分头主管某一方面业务。
账房先生即管账，为中层管理人员，总管财务，管理银钱往来及账务会计，文书总务等事，管账先生的位置极为重要，必须选择头脑清楚，手脚麻利，长于计算的人担任。在营业高峰时好几宗生意同时进行，加上零星客人纷至沓来，人头攒动，但每宗生意的计价、收款、开票、贴印花、收放口袋、填写欠款折子等事，管账先生必须眼观六路，指派得当，不出差错。能力高的，可以做到几宗生意结算同时报数，入耳不忘，即闻即算，不用写不用记，运算速度超过算盘，令人称奇。
庄客专管购销，为中层管理人员。其和账房先生大略一样，一般由掌柜延聘，也有由东家举荐并征得掌柜同意后任用的。这些人都是掌柜认为“人品老成、有才干、有文化且家庭富裕的人”。
伙计：账房和庄客以下的人员统称伙计。伙计的录用一般从学徒开始。学徒也被称呼为“学生”或“相公”，只要有人举荐，掌柜看上即可入号成为学徒。伙计依时间长短，分为大伙计、小伙计。学徒期多以三年为限，在学徒期间若违反了铺规或掌柜禁令，随时可以辞退。凡被认为能力差、粗心、举荐人不得力的，一般要在当年年底打发回家。如若精明能干，掌柜赏识的，不满三年也可破格提拔为“帮账”、“站柜台”等，成为大伙计。伙计有重大失误，随时可以开除辞退。掌柜也有一套考察、考验伙计的办法。如经常观察了解伙计的社交情况，有无泄露本号商业机密情况。有时掌柜故意在显眼处放些零钱，以检验伙计手脚是不是“干净”。
学徒初进商号，要从扫地、抹柜台、劈柴、烧火、端水、倒茶等杂务做起。起得早，睡得晚。吃饭时，学徒要给掌柜、账房及其他中层人员把饭盛上桌，自己才能吃饭。学徒一般不准吸烟、喝酒，不准随便上街。学徒学习写算技能，主要靠自己留心勤学勤问。晚上下班后练习写字和打算盘。学徒期间，一般不开工钱，只管吃穿。但也有些宽厚的商号在年尽月满时支给少量银钱，以探望父母。学徒一般都很勤奋，对工作眼尖手快。养成了崇尚诚信、待人有礼、勤学好问、兢兢业业、节俭向上的好习惯。新中国成立初，有许多“学徒”、“相公”成长为新中国的第一批基层干部。
五、红利的分配
红利指扣除雇用人员和伙计全年酬金等成本后的纯利润。红利的初次分配在财东和员工间进行，一般按4：6分配，即资本占40％，员工占60％。二次分配在股东间和员工间进行。股东间按股分配，员工间按职务、岗位预先约定或俗成的规程分配。如果生意亏损，股东则无红利可分，但最低限度必须给雇用人员和伙计发给约定的酬金。资金不足时，可动用股本开支或动用预留的流动资金开支。按这样的分配规程，一般年份，上等伙计可得300—400元；中等伙计可得200—300元；下等伙计可得100—200元。民国三十四年(1945)以后，由于国民党政府金融崩溃，纸币贬值，伙计的酬金以小麦计算，一般每年有3—5石(约合1200—2000斤)。生意好时，伙计和学徒都还可能得到少量奖励。
① 《齐民要术·秦州春酒曲法》。
第一节 明清“西凤酒”的经营智慧
一、陕西是中国酒的原产地
酒，是农耕文明的产物，是以米为曲兑水而成。《释名》曰：“酒，酉也，酿之米曲，酉释而成之，其味美”。可见最早的“酒”字就是装在陶罐“酉”里的水。而西安半坡遗址出土的陶器中，已有类似甲骨文和金文“酉”字的出现，距今7000余年。说明“酒”字是陕西人造的，时间是仰韶文化时期，即原始社会中期。
文字是生活的反映，中国酒的起源有三说：神农造酒、仪狄造酒、杜康造酒。三说都是与神农有关，都发生在陕西。
神农氏即后稷，中华农耕文明的创始人，周人之始祖。史称“稷，教民稼作”，这里的稷即指后稷，又指五谷的统称，是土地赐赏，气节之化育，得稷后需感谢土地，是为“社”，作“社”而献稷，天地人民合而为一，就是社稷即国家的由来。这里的“稼”则指粟，即小米，考古发现在公元前6000年中国已有谷的实物出现，而大米的发现在公元前4300年左右，比谷晚了1700余年。神农发现谷后，将剩余的谷发酵而饮，就是饮酒的由来。所以《黄帝内经·素问》里已有神农向人民传授农作技术的同时又传授酿酒技术的记载，而成书于西汉的《神农本草》已有酒味的记述。在慕古文化的背景下，说神农造酒是可信的。
至于仪狄，史不见传，最早出于《世本》，而《世本》为清人辑录，非可靠信史。即使有仪狄这位皇家女，也应在尧舜之后，因为尧舜时已有酒。西汉孔鲋著《孔丛子》说：“昔有遗谚，尧舜千钟”，说明酒的出现比仪狄的父王禹都早得多。不过有一点倒是说对了，那就是在远古掌炊的是妇女，帝女在管厨房做饭时，觉得剩饭自然发酵的酒味道甘美，端给大禹去尝，重复了神农氏的故事。
至于杜康造酒更晚一些，杜为商豕韦氏，周灭商后，周公将商之遗族豕韦氏封于陕西长安杜，即杜伯。杜伯在长安发现酒曲可以作酒，这就是杜曲的由来，或者是杜伯手下一个叫“康”的人善酿，慕古而为“杜康”。后杜伯为周宣王所杀，其子孙逃往晋国，以封地杜为姓，他比神农、仪狄都更晚一些。即便确有其事，杜康造酒也是发生在陕西的历史故事。所以，陕西是中国酒的原始产地，酒是陕西人原创性的历史活动，应该是可以成立的。
二、陕西酒的历史流变
酒是剩余小米发酵而成，因此，从酿造技术讲，酒可以分为“酿酒”和“蒸酒”两大支派。从酒的原料讲，又可以将酒区分为粮食酒和果酒两大类。
酿造酒是在谷物中放入曲子，然后将酿造出的醪压榨、过滤后制成。由于没有经过蒸馏，酒精含量低，含糖量高。《说文解字》中说：“酒谓之醙；醙者，坏饭也”。所以晋人江统在所撰的《酒诰》中说：“有饭不尽，委余空桑，郁积成味，六蓄气芳，本出于此，不由奇方”。可知，酒最初的原料主要是粟，即谷子，为五谷之首。正因为最初的酒是谷子酿造而成，颜色呈黄色或红褐色，所以最早的酒为“黄酒”，史称“老酒”。“老”是陕西人的说法，陕西人把长久叫“老”，所以“老酒”是对陕西黄酒历史悠长最准确的定位。尽管黄酒分为小米黄酒和糯米黄酒，但小米黄酒应早于糯米黄酒，因为小米的种植早于大米1700年。黄酒的原产地在陕西，陕西洋县谢村在商代已有铜酒器出现。到商末周太公的长子太伯奔吴，设都城于梅里，被封于江南为吴国，遂将黄米酒从陕西传到江南，从而开始形成“南有绍兴加饭酒，北有谢村黄酒”的南北对峙局面。
陕西洋县酿制黄酒有着悠久的历史。《洋县志》载：“洋民好饮酒，平坝民多用糯米酿制黄酒……男女沽之”。商时洋县有酒器出土，三国时诸葛亮用洋县黄酒劳军。唐代“安史之乱”，唐德宗逃到梁州途中，曾饮此酒，御制词曰：“此酒只应皇家有，瑶池天宫量也无。他日龙驾回长安，每年送朕三万斗”。到宋代此处酒坊很多，因而建“谢村镇”，使谢村黄酒名盛天下，故洋县有“不喝谢村酒，空往洋州走”的民谣。
蒸馏酒即白酒或烈性酒，它是蒸馏技术传入后才发展起来的酒类。故蒸馏酒在陕西也经历了一个发展变化的过程。
陕西在古代为雍州，是中国古代酒文化中心地区之一。医学名著《黄帝内经》中载有黄帝与岐伯的对话。岐伯是古雍地人，他既是黄帝著名的大臣，又是我国医学的始祖。他与黄帝讨论的主要话题是关于如何将酿酒用于医疗的问题。《黄帝内经·素问》载：“黄帝至收，见岐伯引载而归，访以治道：‘为五谷汤液及醴醪奈何?’岐伯答道：‘必以稻米，炊之稻薪，稻米则完，稻薪则坚。’”从这段记载来看，当时用于酿酒的农作物应该是稻米，所称的“醴醪”，应该是用稻薪蒸煮稻米，经过蒸煮后酿成的酒制品。也就是说，当时的人们就开始采用蒸煮工艺酿酒，这种推理在考古发现的配套酿酒器具——“甑”得到了证实。“甑”是蒸煮谷物原料使用的主要工具，可见，当时的“醴醪”是采取发酵繁殖霉菌的熟食原料做酒曲或直接酿酒的。因此，当时的雍州从酿酒技术来看，已经初具规模。
(一)第一代西凤酒——“秦酒”
“秦酒”怎么成为后来的“西凤酒”了呢?这与秦人历史悠久的凤鸟崇拜和当地流传的凤凰故事有关。
嬴姓的秦族起源于西部，其祖先却属于东方凤鸟崇拜的部落。据《史记》记载，秦族的女始祖叫女修，她吞食玄鸟的卵而怀孕，生下了男始祖大业，大业生伯益，伯益的大儿子称为鸟俗氏，其后裔据说是“鸟身，人言”。这些都说明秦的祖先是以玄鸟为图腾的祟凤之族，因此，先秦时期凤翔和宝鸡一带就流传着“陈宝化雉”和“吹箫引凤”两个美好的故事。
“陈宝化雄”的故事出自宝鸡，宝鸡古名陈仓，陈宝是陈仓宝夫人的简称，宝夫人是一只雌性神雉化成的石鸡。《列异传》记载了这样一个故事：
陈仓人得异物以掀之，遭遇二童子云：“此名为缊，在地下食死人脑。”乃言：“彼二童子名陈宝，得雄者王，得雌者霸。”乃逐童子，化为雉。秦穆公大猎，果得其雌。为立祠祭，有光、雷电之声。雄止南阳，有赤光长十余丈，来入陈仓祠中。所以世俗谓之宝夫人祠，抑有由也。
故事说明，秦国霸业的成功，靠的是陈宝，也就是两只神雉。陈仓后来改名为宝鸡，也由于这个神奇的传说。
“吹箫引凤”说的是秦穆公女儿弄玉和箫史结合，双双乘龙驾凤而去的故事。刘向《列仙传》载：“箫史者，秦穆公时人也，善吹箫。穆公有女号弄玉。好之，公遂以妻之，遂教弄玉做凤鸣，居数十年，吹似凤声，凤凰来止其屋。为做凤台，夫妇止其上，不下数年，一旦皆随凤凰飞去。”由于这一带流传着大量的凤凰传说，所以雍地的酒也和凤凰联系在一起，极大增添了西凤酒的文化含量。
(二)第二代西凤酒——秦州春酒
1.秦州春酒的酿造与《齐民要术》
用酒的行话说：“曲是酒之骨。”凤翔地区酒的产量和制酒工艺日见提高的同时，民间制曲技术亦有了长足进步，一些民间酿酒的艺人和专家开始钻研酿酒工艺，改进酿酒设备。在民间先驱者的努力推动下，汉朝凤翔酒有了“酒曲春酒法”，由于“曲”的制作工艺和制作过程比较独特，所酿出的酒很受欢迎，很快传播到凤翔以及中原地区，使凤翔所产白酒在全国享有盛名，达到了风靡当朝，国人尽晓的程度。
美酒悠悠，其艺也馨。那么，凤翔酒一举成名靠的是技艺领先的即创新的“春酒曲法”。对于“春酒曲法”的文献记载最完整和具有史料价值的当属贾思勰的《齐民要术》。《齐民要术》是我国第一部完整的关于农业知识的著述，酒业是在农业的基础上发展起来的，所以在该书下篇第六十六卷《笨曲饼酒》篇中，记述了不少关于酿酒工艺方面的知识。其中酒曲从制作技术到应用分为神曲、白醪曲、笨曲三大类。其中神曲的糖化发酵力最高，因此，开篇就介绍了“秦州春酒曲法”：
七月作之，节气早者，望前作；节气晚者，望后作。用小麦不虫者，于大镬釜中炒之。炒法：钉大橛、以绳缓缚长柄匕匙着橛上，缓火微炒。其匕匙如挽桌法，连疾搅之，不得暂停，停则生熟不均。候麦香黄便出，不用过焦。然后簸择，治令净。磨不求细；细者酒不断粗，刚强难押。
预前数日刈艾，择去杂草，曝之令萎，勿使有水露气。溲曲欲刚，洒水欲均。初溲时，手搦不相着者佳。溲讫，聚置经宿，来晨熟捣。作木范之：令饼方一足，厚二寸。使壮士熟踏之。饼成，刺作孔。竖槌，布艾椽上，卧曲饼艾上，以艾覆之。大率下艾欲厚，上艾稍薄。密闭窗、户。三七日曲成。打破，看饼内干燥，五色衣成，便出曝之?如饼中未燥，五色衣未成，更停三五日，然后出。反覆日晒，令极干，然后高厨上积之。此曲一斗，杀米七斗。①
根据记载，第二代西凤酒——秦州春酒的制曲工艺大概是这样的：做“曲”要在麦熟之时(节气早则在七月十五前。节气晚则在七月十五之后)，选取无虫的优质小麦，置于大锅中均匀受热以微火炒熟(工具为大撅、长柄巴匙)，然后将小麦筛净研磨成粗粉。在此前提前几天去野外割取艾草，并晒干，使之消尽雾气水珠。
将小麦粉放到方1尺、厚2寸的模范中，使之成饼，然后穿孔放到艾草上，饼上再盖上艾草(艾草上薄下厚)，然后闭紧门宙。这样3—7天后，把麦饼打破，观察麦饼里面，如果里面部分干燥，就拿出去室外曝晒，如果还未干燥，继续放置到室内3—5天后再取出室外曝晒。麦饼要反复曝晒令其十分干燥，然后放到高高的橱子里储存。末了，制作者介绍道：这样的一斗“曲”，可以发酵7斗米。由此可见，制“曲”之过程十分繁琐，要耗费十余道工序，耗费大量时间、大量的人力物力方能制成。
在“秦川春酒曲法”后，贾思勰紧接着介绍了“秦州春酒”的酿造方法：
治曲欲净，锉曲欲细，曝曲欲干。以正月晦日，多收河水；井水若(三)咸，不堪淘米，下蹭亦不得。大率一斗曲，杀米七斗，用水四斗，率以此加减之。十七石瓮，唯得酿十石米，多则溢出。作瓮随大小(四)，依法加减。浸曲七八日，始发，便下酿。假令瓮受十石米者，初下以炊米两石为再馏黍，黍熟，以净席薄摊令冷，块大者擎破，然后下之。没水而已，勿更挠劳。待至明且，以酒把搅之，自然解散也。初下即搦者，酒喜厚浊。下黍讫，以席盖之。
以后，间一日辄更酘，皆如初下法。第二酘米一石七斗，第三酘米一石四斗，第四酘米一石一斗，第五酘米一石，第六酘第七酘(五)用米九斗：计满九石，作二五(六)日停。尝看之，气味足者乃罢。若犹少味(七)者，更酘三四斗。数日复尝，仍未足者，更酘三二斗。数日复尝，曲势壮，酒乃苦者，亦可过十石米，但取味足而已，不必要止十石。然必须看火候，勿使米过，过则酒甜。其七以前，每欲酘时，酒薄霍霍者，是曲势盛也，酘时宜加米，与次前酘等——虽势极盛，亦不得过次前一酘斛斗也。势弱酒厚者，须减米三斗。势盛不加，便为失候；势弱不减，刚强不消。加减之间，必须存意。
若多做五瓮以上者，每炊熟，即须均分熟黍，令诸瓮遍得；若偏酘一瓮令足，则余瓮比候黍熟，已失酘矣。酘，常今寒食前得再酘乃传，过此便稍晚。若邂逅不得早酿者，春水虽臭，仍自中用。淘米必须极净。常洗手剔甲，勿令手有咸气；则令酒动，不得过夏。
贾思勰的《齐民要术》中除了对“秦州春酒”的工艺和造法记述外，也对别种类的“酒曲”及酒制作方式进行了详细的介绍和描述，如“颐曲法”与颐酒，笨曲桑落酒法、笨曲白醪酒法、粱米酒法、粟米酒法、冬米明酒法、夏米明酒法、愈疟酒法等十几种酒类，此篇可谓是汉朝酒工艺的集大成者。作者在这十几种酒的工艺阐述中，将“春酒酒曲”的做法放到了第一位，充分说明了“秦州春酒”和“秦州春酒曲法”在汉代酒业中的重要地位。
2.秦州春酒成为第二代西凤酒的原因
现在的秦州与凤翔相距较远，那么秦州曲酒怎么能成为第二代凤酒呢?
据分析，有以下几个原因：
第一，在汉代，秦州与凤翔同属于古雍州，而凤翔又长期作为古雍州的治所，雍州的秦州酒自然与雍州的凤翔酒关系密切。然而我们所探讨的古代的西凤酒，并不是一个局限于凤翔县柳林镇的狭义概念，而是整个雍州酒的典型代表，这样秦州春酒就成为西凤酒的前身。
第二，秦州是秦王朝起步、发展、壮大的圣地，秦国发展的轨迹是先秦州、再雍城(凤翔)、后咸阳。第一代凤酒——秦饮，也并不仅仅局限于雍州所产的酒，而是在秦国广大范围内以雍州酒为代表的整个西秦酒。“秦州春酒”只是秦酒的一个组成部分，“秦州春酒”就是由以雍州酒为代表的“秦酒”发展而来，因此“秦州春酒”便成为继秦酒以后的第二代西凤酒。
第三，秦州属陇西，凤翔属陇右，在古代，两地之间政治、经济、技术的往来极其频繁，贾思勰《齐民要术》中所说的“秦州曲法”，其实也就是当时凤翔酒的主要生产工艺。所以说，把“秦酒”定位为第一代西凤酒，“秦州春酒”定位为第二代西凤酒，是妥当的，是符合客观实际的。
(三)第三代西凤酒——柳林酒
远在西周初期，雍水河中游一带，柳树成荫，田间平整，水波浮影，风景秀丽，人们遂将此地称为柳林。汉唐时期，柳林西接秦陇，南通巴蜀，东连长安，为关中西部重要的交通要塞，设有驿站和货栈客铺，商贾云集，起名柳林镇，系古丝绸之路的必经之道和古老集镇。自汉代起，柳林镇有酿酒作坊。到了唐宋，酿酒业已初具规模。明清以来酿酒作坊发展很快，至清宣统三年(1911)，仅柳林镇就有酿酒作坊27家，相当于凤翔县酿酒作坊总数的三分之一多。
“佳酿之地，必有名泉”。柳林镇的酿酒业之所以古今兴旺，长盛不衰，实赖本地优良的水质、土质等宜于酿酒。据《史记·秦本纪》载，位于秦都雍城以西18里处的柳林，有一神泉，水味甘美，泉水喷涌如注，柳林镇古名“玉泉里”，据《史记·秦本纪》记载，这里有一神泉，泉水喷涌如注，水质纯正、甘甜怡人，故名“玉泉”。百姓每遇疾病，饮玉泉水之后，病患便会痊愈；妇女饮用后，肤洁如玉，光彩照人；用玉泉水淘菜不腐不烂，依旧新鲜，淘米更是清香诱人，营养丰富。用此泉水所酿造的柳林酒，醇香典雅、甘润甜爽，在当时就已被称为绝世佳酿，与秦国骏马一同被称为“秦之国宝”。在柳林镇西侧的雍山，山有五泉，为雍水河源头，其源流从雍山北麓转南经柳林镇向东南汇合于渭水，其流域呈扇形扩展开来，地下水源丰富，水质甘润醇美，清洌馥香，成酿、煮茗皆宜。经化验测定水质属于重碳酸盐类钙细工型。用它做酿造的水，非常有利于曲酶糖化；加之本地土壤属黄棉土类的(土娄)土，适宜于做发酵池，用来做敷涂窑池四壁的窑泥，能加速酿造过程中的生化反应，促使脂酸的形成。这些，都是酿造西凤酒必不可缺的天赋地理条件。
《唐会要》里记载了柳林酒享誉盛唐的一段故事：唐仪凤三年(678)，吏部传郎裴行俭沿丝绸之路护送波斯王子回国途中，行至今凤翔县城以西的亭子头附近，正值阳春三月，该是百花芬芳，蝶飞蜂舞的时候，突然发现路旁蜂蝶坠地而卧，似醉如痴。裴行俭与随从官员都大感奇怪，逐命驻地郡守查明缘由。当郡守沿途查询至柳林铺时，方知一家酿酒作坊刚从地下挖出一坛窖藏陈酿，醇香无比，酒味随风一直飘荡十余里，至柳林镇东南五里处的亭子头闻有香气，使这一带蜂蝶闻之皆沉醉不舞，纷纷卧地不起。郡守即向裴公禀报了实情，并将陈酒送与裴公。侍郎官闻到醇香的酒味，顿觉倦意全无，精神焕发，即兴吟诗一首：“送客亭子头，蜂醉蝶不舞，三阳开国泰，美哉柳林酒。”人们纷纷称赞此诗生动描写了柳林酒的香气。裴公回朝时，命郡守将此酒运回长安，献给唐高宗，受到唐高宗的赞赏。
自此以后，“柳林酒”以“甘泉佳酿、清洌醉香”的盛名被唐皇列为皇宫御酒之国宴珍品。
据《凤翔县志·酒业》载，唐代凤翔柳林镇酒工曾到全国各地推广柳林酒(西凤酒)酿造之法。晚唐时，凤翔柳林镇村村飘香，酒业盛况空前。因为柳林酒工艺具有科学合理、发酵期短、酿酒原料皆为杂粮、成本低的优点。唐穆宗在长庆年间，曾经准奏宫廷用酒侍郎王允的建议，向全国推广先进的柳林酒酿造技艺。由于朝廷的倡导，柳林酒酿造技艺迅速传播，从而促进了各地酒业的迅猛发展。当时凤翔官酿、私酿规模都很大，技艺甚高，生产品种也很多。祭十四西有“五齐三酒”，由官酿生产。节日酒有正椒酒、屠苏酒、蒲黄酒、菊花酒。那时凤翔和柳林镇就有几家官酿酒坊生产宫廷祭祀用酒和节日宴酒。《四时纂要》记载了当时普通农家私酿盛况：“立春日贮水，六月神造曲，八月造地黄，腊月酿屠苏。”诗人白居易在《咏家酝十韵》中亦对家酿精心酿制和高超技艺作了赞述：“独醒从古笑灵均，长醉古今学伯伦。旧法依稀传自杜，新法要妙得于陈。……”诗中“杜”指“杜康”，“陈”指唐时家酿好手“陈姑”。此时凤翔及柳林镇一带“户户有美酒、家家有佳酿”，为西北酿酒之胜地和全国酿酒中心。柳林酿造技艺的发展与传播，使全国的凤型酒作坊达数百家，遍布大江南北。
(四)第四代西凤酒——橐泉
成书于南宋、由张能臣著的《酒名记》全面记载了北宋时期全国各地的名酒，这些酒有的酿自皇亲国戚，有的酿自名臣，有的出自著名的酒店、酒库，也有的出自民间。据《酒名记》载，宋代“凤翔橐泉”酒已是当时的著名品牌。
《皇览》曰：“秦穆公冢，在橐泉宫祈年观下。”关于橐泉，宋代苏东坡在《秦穆公墓》中有一段记载：“橐泉在城东，墓在城中五百步。乃知昔未有此城，秦人以泉识墓。”可见而名震一时的秦公一号大墓就发现于现在凤翔县柳林镇几公里处。由于与秦公大墓相邻，陕西凤翔府橐泉名酒，很显然就成为当时柳林酒中的佼佼者。《宋史·食货志》记载道：“熙宁三年，记谙郡遇节序毋得以酒相馈。初，知渭州蔡挺言：陕西有酿公使酒交遗，至跑二十释，道路烦苦。记禁之。”由此可知，以凤翔府为首的陕西酒业天下闻名，成为当地官员的馈赠佳品，竟然送到20释以外的地方。假如一释为50公里，20释就是1000公里。
这个陕西陨公使送酒千里的酒，就是“橐泉”这种闻名当时的名酒。
(五)第五代西凤酒——凤翔烧酒
明清时期凤翔酒业的盛况见诸于多种历史资料。《凤翔县志》记载，明万历年间(1573—1619)，凤翔城关、彪角、柳林、陈村四镇有酒坊48家，成为大西北名酒之乡，明代文人苏浚以《东湖》诗句：“香泛珍珠酒，华发荣分汗漫游”来誉柳林酒。凤翔境内“烧坊遍地，满城飘香”，过境路人常常“知味停车，闻香下马”，以品尝西凤酒为乐事；清咸丰、同治年间，凤翔县城与柳林镇等地酿酒作坊如雨后春笋般发展，被称为“凤酒”。清宣统二年(1910)西凤酒曾代表名产参加了南洋劝业赛会，荣获银质奖，名扬海外；1915年，在巴拿马万国博展会上，获国际金奖殊荣，进入世界名酒之列；1928年获中华国货展览会银奖；到新中国成立前夕，私家作坊已扩展到烧酒作坊80余家，年产酒4500吨。1929年编的《工商部中华国货展览会实录》载：“凤翔县兴盛德之凤翔烧酒”获二等奖。1934年编的《第三届铁展陇海馆专刊》云：“陕省则以凤翔、岐山、宝鸡等县所产凤酒最优质，味醇，与山西汾酒不相上下。往岁产最甚丰，凤翔、宝鸡年各出数百万斤。”
西凤酒是以大麦、豌豆制曲，用高粱为原料。其生产工艺在传播过程中，被广泛推广的部分主要体现在两个方面：
一是使用地窖发酵。所谓地窖发酵，就是掘地为窖，将原料堆积其中，让其自然发酵。在此之前，许多地方是使用陶瓷缸发酵，需要购买大量的陶瓷缸，成本自然要高。尝试使用地窖代替陶瓷缸是情理之中的事情。凤翔酒工使用土窖酵酿酒取得了巨大的成功，也就成为全国酒业争相效仿的对象。
二是使用续渣法工艺。续渣法可以视为循环发酵，此法的特点是酒精经过蒸馏后，一部分仍入窑(或瓮)发酵，同时加入一定数量的新料和酒曲，还有一部分则丢弃不用。初次采用这种方法也和成本有关。
基于降低成本而采取的两项措施并没有使酒的品质下降，反而形成了一种凤酒的特色，口感既有凤酒的主体香气，还带有具有历史意义的一点点浓香。这“一点点浓香”从陕西西南辗转到四川，演绎出了天下闻名的“川酒”。当然这只是一种科学的假设，还需要有关专家和学者的进一步考证。
(六)第六代西凤酒——西凤酒
1952年9月，新中国诞生三周年前夕，金秋的北京，中国专卖事业总公司主持的全国第一届评酒会拉开帷幕。这次评酒会由周恩来总理亲自批准，并嘱咐一定要认真组织，严格把关，评出好酒。这是中国有史以来第一次全国性的评酒会，全国数以千计的酒厂、公司选送了产品酒样，至评酒会正式开始前，已经筛选确立了酒样103种供会议品评。中国专卖事业总公司在听取全国酿造专家、评酒专家及学者意见的基础上，制定了四条名酒入选条件：
一是品质优良，符合高级酒类标准及卫生标准者；
二是在国内获得好评，并为全国大部分人民所欢迎者；
三是历史悠久，已在全国有销售市场者；
四是制造方法特殊，具有地方特色，其他地区不能仿效者。
此届评酒会最终选出并命名了中国八大国家级名酒，白酒四种，黄酒一种，葡萄酒类三种。其中的四种白酒分别是茅台、西凤酒、汾酒、泸州老窖特曲酒。又称为“全国四大名白酒”、“老四大名酒”。
1955年，周恩来总理出席万隆会议回国后，在广州暂住，在一次宴会上，有华侨向他提出恢复西凤酒生产问题，总理当即表示关注。回京后周总理即指示有关部门加快西凤酒的发展和推动工作。1956年5月，经陕西省人民政府批复，同意新建年产1000吨的陕西省西凤酒厂。于是，陕西省轻工业厅组织专家勘察，对凤翔县柳林镇、宝鸡县虢镇、岐山县蔡家坡镇和眉县等地进行测量和水样化验。专家们考察后一致认为，柳林镇自古为名酒产地，水文、地理、气候等条件更为优越，最宜建厂。同年10月破土动工，至1957年8月，西凤酒厂正式建成投产。“西”指陕西，“凤”指“凤翔”，借用“西岐有凤，鸣于岐山”的典故。从此，西凤酒厂的生产结束了小手工作坊的历史，西凤酒这只古老的金凤凰历经了时代的烈火洗礼，在社会化大生产的规模经营道路上，涅槃新生，振翅高飞，从此，西凤酒迅速发展，生产规模不断扩大，产量日趋增长，品质风格更加醇和突出。
西凤酒厂规模的扩大，产量的增长，带动了凤翔酒业的发展，据《凤翔县志》记载，新中国成立前夕，凤翔县城关、柳林、陈村、彪角等地共有烧酒作坊80余家，年产酒4500吨。凤翔酿酒业本就历史悠久，文化底蕴深厚，博大精深，千百年来久盛不衰。再加上当地精湛的传统酿制工艺，使凤翔生产的白酒独树一帜。如今，当地政府为了迅速扩大“西凤酒”的知名度。他们把各个烧酒作坊经验丰富的老酒工、老技师全部调集到柳林镇西凤酒厂，并对凤翔酒的技术进行了大研讨、大融汇、大总结、大提升，很快使西凤酒厂所产的西凤酒成为凤翔酒业、关中酒业乃至陕西酒业的集大成者，使凤翔柳林镇成为中国西北地区唯一的名酒重镇。
第二节 明清泾阳社树姚家的经营智慧
王桥于家社树姚，不如石桥一撮毛。这是明清陕西关中流传的一句民谣，其中泾阳社树姚家就是陕西商人的著名代表。他家在四川雅安从事茶叶和皮货贸易，是陕西人在雅安茶叶经营中的行业老大。他们在经营中也积累了丰富的经验。
一、大胆用人、合理分权、充分授权
陕西传统商业家族所拥有的企业大多属于家族企业，其显著特点是企业的所有权掌握在以亲缘、血缘为纽带的家族成员手中，作为一种制度安排，有其积极性，比如，家族成员既是企业经营管理的参与者，又是企业剩余索取权的参与者，可以形成积极的激励；同时在企业规章制度约束之外家族亲情也成为对企业经营管理参与者的有效约束，可以大大降低出现道德风险和逆向选择的可能性，在缺少现代法权制度保证的封建时代这种亲情约束尤为重要。另外，由家族成员构成的小团体决定企业的大政方针，团体内部经常在一起沟通交流，使内部成员的信息不对称和成员间协调成本大为降低。
但是，家族企业在用人上的保守性长期以来被人诟病。在企业发展初期，企业往往是所有权与经营权合一，家族财产和企业财产合一，管理简单，随着企业规模的扩大，管理的复杂化，所有权与经营权的分离成为大势所趋，而家族企业对此显示出一种保守倾向，表现为不愿意雇佣家族以外的人成为高级管理人员，即使雇佣外人也对其权力设置诸多限制，以防其危害到家族利益。
作为兴起于几百年前的商业家族，姚家在用人制度方面相当开放。姚家企业采取了“东西制”的组织方式，东方是资方，履行出资义务，其主要权力是任命掌柜(资方代理人)，据姚文青先生的回忆：“东家最重要之权力，即为任命总经理，总经理任满后，必须重新任命，始将连任，此为一件艰巨之事……经理有不称职时，任满后可以更换，不再使之连任”；西方是资方代理人，也即掌柜，委任之后就享有完全的经营管理权，“既委之后，由新任总经理，自选二柜(即副经理)和沙市、建昌两分号经理和其他各岸人选，东家不得干涉”。这种企业组织形式使企业的生产经营有很强的独立性，不因商业家族的变动而变动，也不因其当家人自身的局限而受到限制，这对家族事业的发展起到了很好的保障作用。姚文青先生自言对于茶业是外行，但其所拥有的商号后期却转向主营茶业，不能不说得益于这种所有权和经营权分离的“东西制”组织形式。东家对于企业状况的了解和监督主要有两种方式，一是每个月掌柜以例信方式向财东报告企业的经营状况；二是每年伙员由四川返回陕西的，东家为之备酒席，称为接脚，这也是东家了解企业状况的重要途径。
在姚家的企业中，对掌柜的授权很充分，掌柜是真正的有职有权。首先表现在家族财产与商号独立财产严格的分离，每年的财神会，“这笔费用，由号上开支，东家只备办不出钱”。这表明掌柜有独立的财务权力，东家作为所有者只能根据企业规章获得相应份额，并不能以所有者的身份侵占企业财产。这种状况在没有现代公司制法律保障下能够得以长期存在，充分显示出当时陕西商业家族先进的管理思想与卓越的经营智慧。其次，还表现在对掌柜职权给予充分的尊重。同治、光绪年间，天增公生意不振，几至歇业，当时的总经理高某与当家人(为姚文青大伯父)约，既要复兴旧业，则不许用钱，当家人充之。高某任总经理后，雅安发生火灾，姚家商店也被波及；高某恐流氓趁火打劫，自坐货库中，令伙员以砖塞库门，火灾过后，店房全毁，货库无恙。当时姚家因欠外债到期，债主逼债甚急，对簿公堂。姚家当家人致函高某，求寄钱以偿债款。高某回信，谓我以死守库，你坐牢有何不可，终一文不给。在例子中，姚家当时并没有以东家的权力对总经理高某施加压力，而是给予充分的信任与尊重；这种信任与尊重显示出了姚家作为陕西传统商业家族的代表在人才使用上的魄力与智慧，显示出其宽容大度的企业文化。
二、领本分红、重视积累、奖惩并用
对企业普通员工的管理，姚家商号采用了领本分红制。这是一种把股权、薪酬、员工管理结合起来的综合性制度，也是明清陕西商帮常采用的制度。
首先，领本分红制是股权制度。天增公商号的每个新伙员，刚入账，可分得领本银三百两，四年(即两账)之后，可以回家，再次来川时，照例增加一百两领本，以后不再有定。领本是虚本，不能实际取得，而是作为分取红利的标准，其实质类似于股东将资本投入企业后所取得的股票。给予普通伙员领本作为分红依据，颇有以劳动力入股的意味。在实际分红时，先从每人领本中扣除一百两，其所得红利称为薄本金，用以扩大企业规模，相当于现在企业的公积金。可见当时的陕西商业家族注重资本积累，将部分利润投入再生产，而不是将其完全用于生活消费，这在当时已算是非常先进的经营理念了。
其次，领本分红制是薪酬制度。在这种制度下，从伙员到总经理都没有工资，其所得全属每两年破账时的分红。每年春秋两季，无论生意如何，天增公商号都兑钱回陕，为各伙员家庭支使之用，伙员如有正当需要，经总经理同意，也可多支，这是对较长破账时期进行的必要补充。支使费用并不是伙员的工资，这些费用要在破账分红时进行扣除，故伙员所得还是其分红所得。这样伙员的薪酬多少与企业经营状况的好坏紧密相关，使他们努力为企业作贡献，形成了一种激励机制。
最后，领本分红制还是对员工进行奖惩的制度，伙员在得到基本的领本四百两之后，不再有定额的领本，而是根据功劳大小，酌情增本，领本在这里成为奖励的手段，其思想实质与现代股权激励相类同。如伙员有过错，罚领本也是进行惩戒的手段之一。
三、精细生产、创立品牌
企业在生产、销售商品过程中，品牌形象对市场份额有着决定性的作用。良好的品牌形象可以能够得到客户的认同，从而获得稳定的客户群，使市场份额稳定并得以扩大，最终为企业带来源源不断的利润。对此，姚家作为陕西传统商业家族的代表，非常熟悉这一规律并且积极地在实际中运用。
品牌形象建立的基础是产品本身，所以品牌形象的建立首先要在商品生产上下工夫。天增公商号从四川乐山收购的原蜡运至上海、汉口销售，其白蜡被上海申报、新报列为正牌，售价高于其他杂牌。同在乐山收蜡制造，原本没正牌杂牌之分，也无法自己认定，正牌杂牌全是买主自行区分出来的。白蜡制造，需要将新旧蜡按比例掺和，才能制成上品。天增公商号蜡库中，常贮藏旧蜡，按比例搭配，严格执行，从无例外。生产的标准与精细化，使天增公产出的白蜡质量上乘且品质稳定。别家不愿如此，故出蜡时好时坏，品质不能划一。天增公良好的品牌形象借此得以建立，也就在激烈的市场竞争中获取了更多商业利润。
四、审时度势、勇于开拓
商场如战场，经济形势变幻莫测。准确的市场信息，正确判断经营形势，灵活地转变经营生产、适应新形势、努力开拓创新是企业在经济形势不停变动的状况下得以生存并谋求发展的法宝，那些故步自封、不求进取的企业就只能接受被市场淘汰的命运。
民国初期，布业行情好，价格没有大起大落，各业布商号卷布越多，获利越丰，利润可以预计。民国后期，在洋纱洋布的冲击下，沙市的土布出产日渐减少，销售额也锐减，逐渐不支，原业布商号先后倒闭。
在这种状况下，天增公转变了经营策略，从两方面采取了措施。一方面是开拓新市场。天增公在民国十年(1921)前后，开创了缅甸曼德勒口岸，挤入原来由云南商人经营的缅甸市场。同时，转变了经营流程，先从乐山收购丝，自开丝厂，将收到的丝改纺为织锦所用之丝，每40两一扎，装入竹箱，由牲畜驮运，经昭通、昆明、腾街入缅甸的达瓦城(即曼德勒)零售给土人，土人买丝，并不付钱，待丝织成锦出售后，始偿前欠。售款存入缅甸外国银行，汇到上海。在上海设分庄，由重庆商号指挥调度。另一方面，经营新产品，原来的天增公雅安总号因布业凋零已失去了原有作用，改营茶业。在民国十八年(1929)将天增公布店改为天兴仁茶号；在雅安收茶，设厂自制，将制好的茶运到打箭炉或玉树销售后，换回麝香、虫草、贝母、羊毛等运到渝、沪销售；其营业规模与当时声誉最大、历史最悠久的泾阳刘家的义兴茶号相当，可见其经营转变的迅速与彻底。
通过调整，天增公商号摆脱了经济形势变化带来的危机，生存下来并有所发展。直到新中国成立后，在经过物价飞涨、经济混乱的国民党统治时期，饱受战乱动荡、官僚欺压之后，天增公进行清理整合，仍拥有重庆的西南纺织厂和雅安的中康茶厂。其生命力如此强健，与其把握经济形势能力和开拓进取精神紧密相关。
作为传统商业家族，社树姚家已离我们越来越远，但是其管理制度的成熟完善、经营理念的开放先进是我们许多现代家族企业所不具有的，这也正是其拥有强健生命力的根本原因。改革开放之后，我国涌现了大量的家族企业，可是由于处理不好家族力量与企业经营的关系，倒闭速度也是惊人的。当我们重新审视明清时期这些传统商业家族时，我们发现它们为我们提供了许多有益的历史启示，我们应该吸取和借鉴其成功经验，继承其开拓进取的精神，以便更好地参加到社会主义市场竞争中去。
第三节 明清韩城党家的经营智慧
明清陕西商人的另一著名代表就是韩城王庄党家。
一、党家村的基本描述
党家村位于陕西省韩城市东北方向9公里西庄镇境内，占地16.5公顷。西南距新城区9公里，西距108国道1.5公里，东距黄河3.5公里，坐落在东西走向的泌水河谷北测，所处地段呈葫芦形状，俗称“党圪崂”。
党家村全村多数为党、贾二姓，因党姓居住在早，故称党家(贾)村。元至正二十四年(1364)，党家村人即以姓氏冠村名“党家河”，清道光年间又更名为“党家村”。其始建于元至顺二年(1331)，地处东西走向的葫芦状沟谷之中，全村330多户、1400多人，约670年历史。
元至顺二年(1331)，党族始祖党恕轩由本省原朝邑县逃荒播迁至此定居。恕轩娶邻村樊氏女为妻，生有四子，除四子君明赴甘肃河洲“屯田”未归外，长子君显为长门，耕读并进，殷富有余。三子君义为三门，进山垦荒并经营山庄，终于发家致富，人丁兴旺。次子君仁为二门，唯有其还在穷困中徘徊。他们都人丁兴旺，绵延至今，已传25世。元末明初，贾族始祖贾伯通由山西洪洞迁居韩城，先栖居县城、贾村等处。其第五世贾连娶党姓女，生子贾璋。明朝嘉靖四年(1525)，贾璋以甥舅之亲定居党家村，兴家立业，他们仍奉伯通为始祖，繁衍至今，已传24世。从“辈分”说，贾姓第六世相当党姓第七世，相互兄弟相称，直到现在保持不乱。
成化年间(1465—1487)，党、贾两姓联姻，合伙经商，生意兴隆，成为地方巨商富族，因而明清两代有较大规模兴建。清朝前期，党家村党贾两姓分几处在豫鄂交界的唐白河流域经商。由于能抓住时机，经营得法，都取得了很大成功。嘉庆、道光、咸丰三朝是党家村经济史上的黄金时代，据传往老家运送银两的镖驮络绎于道，号称“日进白银千两”。清咸丰元年(1851)在村东北高地建寨堡，使村寨相通，连为一体。与此同步，党家村翻旧盖新，进入了一个持续百年的修建四合院高潮时期，一并筑起了祠堂、庙宇、文星阁等配套建筑。咸丰初年，村中集资筑建泌阳堡，同时建起了寨堡中几十座四合院。现存四合院达成院123院，321座。耗费了巨大财力的四合院有人做过专门估计，党家村修建房屋的银两，足以购买清朝的整个北洋军队。党家村民居历史悠久，选址恰当，建筑精良，内涵丰富，有村有寨，群体保护完整，公用设施齐全，避难防御安全。村中有宝塔、祠堂、私塾、节孝碑、看家楼、暗道、哨门城楼、神庙、老池、古井、火药库等公共建筑和独特建筑。其中20多条巷道纵横贯通，主次分明，全部用条石或卵石墁铺，古色古香，别具一格。至此，党家村就以富有和住宅好而闻名遐迩了。
二、党家村的商业经营概况
从明末至民初，支撑中国社会运转的有两大经济带：一是京杭大运河的漕运，另一个是近代已经销声匿迹的中原唐白河流域。前者带来了东南沿海的繁华，后者则维系着中西部内陆省份经济的发展，而这个经济带最重要的枢纽，就是河南南阳的赊旗镇(现社旗县)。
赊旗镇史称“赊店”，因东汉时期刘秀举义兵赊旗而得名，位于河南省西南部、南阳盆地东缘。“依伏牛而襟汉水，望金盆而掬琼浆；仰天时而居地利，富物产而畅人和。”此处河道纵横、沃野千里，自古便是兵家必争之地。
陕西“自古多贾，西入陇蜀，东走齐鲁，往来贸易，莫不得其所欲，至今西北多秦人”。党家村古属同州府治，渭北各县包括大荔、朝邑、合阳、韩城等同州富商巨族在全国小有名气，被称为“同朝人”。同州的粮食、皮货、水烟、药材、煤炭驰名全国，铁业、运输业、加工业等非常兴隆，而党家村商人则是“同朝人”中最杰出的代表。
党家村的经商史，就是赊旗镇的发展史，也是大清王朝的兴衰史。明末清初，正是中国资本主义萌芽时期，当时韩城“南敦稼穑，北尚服贾”的经济格局已然成型，韩城商人渐趋活跃“京洛之间，足迹迨遍”，从北京到河南、广东，从辽东到甘肃，到处都是他们的踪迹。1654年，赊旗镇开始繁荣，党家村商人向河南发展；1662年，康熙即位，赊旗镇渐成规模，党家村在河南的商号开始挂牌；清王朝鼎盛时期，赊旗镇已成为全国著名的商埠口岸，而党家村的生意如日中天、独领风骚；清朝灭亡，赊旗镇没落，党家村生意彻底衰败。
(一)韩城党家党族的商业经营
1654年，战乱后的韩塬一片哀鸿，难于谋生。党家村党族十一世二门名琳，字德佩，从小就精明强悍，极富冒险精神。清顺治十一年(1654)，党德佩决意弃农从商，闯荡商海，南下前往当时的商贸中心河南打市场，学习山陕商人“致富皆在数千里或万余里外，不资地方”的做法成了党德佩的一个愿望。他赶着一头小毛驴，驮着两捆棉花，告别了妻儿老小，一步三回头地离开了韩城，朝东南闯世界。他来到了河南南阳瓦店镇，开设了“恒兴桂”商号，不仅划出了党家村人商海扬帆的第一桨，同时也开启了党家村近300年的兴盛与辉煌。他从韩城经华阴过秦岭到商南走的是联结秦豫的古老驿道“武关道”，马背的铃声，船工的号子，货运的马背，神秘的镖银，离奇的交易，商贾的趣闻，30多天的行程把一个面朝黄土的庄稼汉改造成为一个心比天高的生意人。
曾有这样的故事，描写当时党德佩去河南的过程。党德佩离开韩城，辗转月余，终于在河南南阳府以南60多里白河北岸的贾营落脚，把带来的棉花卖掉作为本钱，在泥泞的河滩搭起棚子，出售瓦盆、瓦罐及日用杂货，起早睡晚，异常艰辛。贾营的对岸是南阳府的瓦店镇，瓦店是驿道所经的水陆码头，商贾云集，南来北往的货船络绎不绝。由于党德佩为人忠厚、随和，乐于助人，一来二去与船夫、商人混得稔熟，商人们便将未来得及脱手的货物让他代销，党德佩也尽职尽责使客户满意。
一次，一位云南富商运来一船瓦罐、瓷器，一时难以脱手，富商心烦，一股脑推给党德佩，转身走人，随后杳无音信。忠厚的党德佩将货物收拾好，在经营自己小本生意的同时，极富耐心地推销云南富商的存货，不时还赶着毛驴穿梭在乡间叫卖，三九寒天，盛夏酷暑，爬沟上坡，涉水翻塬，一身尘土一身汗，一路风雨万般苦……他还详细地记了一笔账：某月某日卖了几只瓦罐，多少文钱……别的商人揶揄道：“瓦罐卖的钱还不够你的房租，不如踢踏了，省得你劳心费神。”更有智者不时提醒：“云南人不会来了，你随便卖几个钱就行了。”党德佩憨厚地笑笑，木木讷讷地说：“不行，受人之托，忠人之事，我得给人家有个交代……”七八年后，云南富商重返到瓦店，碰见了党德佩，二人寒暄后，党德佩将卖瓦罐的账和银钱一一呈上，富商目瞪口呆，他早已将此事忘了个一干二净，不禁惊叹：“如今的天下，竟有如此诚信忠义的伟男子!”遂决定拿出一笔资金，帮助党德佩发展。
党德佩在瓦店创立了“恒兴桂”号，简称“桂”号，至于党德佩何时成立的“恒兴桂”号，至今仍然是一个谜，据说因院中长着一棵桂树而得名，主要从事木材生意，兼营长途贩运。适逢战后重建，木材奇缺，抑或是老天长眼，还是神明相助，生意相当红火。经过党德佩与儿子党景平以及后辈将近七八十年“连东带掌”的经营，“恒兴桂”号已经成为瓦店镇数一数二的商家，不仅拥有镇东北部的一大片房产，同时还拥有大量的土地，积聚了相当的财力，同时还留下一桩与当地王姓巨富争当“脑系”的传说，听起来令人有些瞠目结舌。
“桂”号的经营历史可分为三个阶段，它们分别呈现出不同的演变特征：首先是在“桂”号成立之后，党德佩仍就依赖个人的才能辛勤地经营，他更多的扮演了贩商的角色，主营木材及其他商品。他们利用租借的船只将河南当地的农产品及北方商人由陆路转运来的毛皮、布匹、烟叶等商品沿白河一路长途运销至汉口以远的市镇，并在返回时再运载大量的木材、粮食、食盐、茶叶等物品销于内地，低廉的水路运费成为党家村商业长期获利的一个重要因素。除此之外，“桂”号还有两项主要的业务：农产品加工业和金银存贷业务。这两项业务连同长途贩运一起构成了“桂”号一条龙式的经营范围，充分体现了南阳一带重商云集之后的“商不分行，自由贸易”的经营特色。其次，党德佩之子党景平的加入使“桂”号的经营进入了第二阶段，从而也使“桂”号真正成为瓦店镇的一家名副其实的家族企业。党景平的到来不仅满足了“桂”号业务不断扩大的需要，同时也是为了满足家族企业经营管理方面的历史延续性的需要。雍正初年党德佩将“桂”号析产分号，到“桂”号经营晚期，党德佩已年过九旬。他把“桂”号一分为四，分别交给四位孙子经营：长孙定疆继承老号“恒兴桂”，次孙镇疆立“恒兴栋”号，三孙卫疆立“恒兴庆”号，四孙守疆立“恒兴永”号。自析产之后，四个新商号之间，既竞争又协作，此消彼长，又延续了将近200年。事实上，不论“桂”号析产与否，其全部资产的所有权一直控制在党氏家族手中，并且这种权力还被顺利地移交给党族的合法后代。自“桂”号析产之后，党家的子孙仍旧坚持“经商以信义为本，谋利以诚实为先”，在南阳一带，始终以信誉不断开辟经营发展的道路。先是“桂”号继承和发扬了昔日盛况；等它衰了，“栋”号接续兴起，生意做得更大，时间持续更久；“栋”号衰了，“庆”号、“永”号同时兴起。他们各自辉煌了数十年，累计拥有土地约200顷，动产则多得无法计算。其中党德佩的四孙守疆在成立了“永”号之后，其家庭三代单传，人力缺乏，生意疲惫，到其曾孙辈，才有兄弟二人，秀才党庸五合处士党慎八，他们决心重振“永”号，相约轮番赴瓦店亲自经营。兄弟两每人去三年，去时卖了本村上等土地20亩，每亩得价银100两，拿了2000两白银做资本，轮了十次，终使“永”号复兴，还将卖掉的土地都买了回来。在党家村的商业活动中，瓦店生意为后人树立了“父业子承，兄弟相随”的典型事例。
后来“恒兴桂”号从自由贸易走向了商业垄断阶段，在明清时期，商业垄断还带有浓厚的江湖气息，也就是说，这一时期的信义并不是纯粹意义上的信义，而是搀杂着类似于绿林好汉般的“铁骨侠肠”及“以强凌弱”成分的商业习俗。瓦店为水陆码头，商贾云集，纷争与摩擦自然不断。为了维护市场的正常运行，必须选举“脑系”来协调关系、判裁纷争，类似于今天的行业协会；而担当“脑系”者，必须是公认的财力雄厚与德高望重者。经过数轮角逐，王、党两家从众多商家中脱颖而出。康熙末年，党德佩曾凭借“桂”号雄厚的经济实力，向王家挑战，争夺“寨主”。王家系当地土著，占有天时地利人和，咄咄逼人；“桂”号财大气粗，代表外来势力，志在必得。最后，双方决定以财力决输赢，两家各把许多50两重的银元宝堆在城墙上，轮番推入滔滔的唐白河中，直到心疼为止。最终，“桂”号以其雄厚的实力赢了王家，争夺到“寨主”的位子，成为瓦店镇的商业领袖。
纵观山陕商人的经营活动，其垄断行为可分为实力垄断和官商垄断两大类。前者是指商人凭借自身实力在竞争中击败对手，从而形成对当地某一行业或商品的垄断；后者则是指商人凭借“贿赂”政府官员等手段，以获取对某种商品或行业的专营权。通常情况下，这种垄断企业聚集在一起，构成了该地区商业中心的组合经济效应，它直接决定了这个地区商业中心区规模发生变化的幅度和周期，形成商业黄金地段，制造出商业级差利润，从而使垄断企业的收益远远高于非垄断企业。“恒兴桂”号的垄断行为属于实力类垄断，并且其垄断地位是建立在清代正式制度缺位与非正式制度无力制约之间的一片真空地带上。党德佩对寨主的争夺并没有采取价格、数量等市场手段，而是简单的拼实力，因此，党寨主的生意衰败之后，瓦店镇在整个白河流域的商业中心地位也随之开始衰败。从1660年党德佩瓦店创业到1953年瓦店镇被洪水淹没，由兴而衰300年，如春水东逝。
(二)韩城党家贾族的商业经营
1775年，贾族的加入也使得党家的商业发生了新的变化。至贾族13世贾翼堂，贾族的商业进入了一个历史新阶段。适时正逢康乾盛世，贾翼堂抓住机遇，精心筹划，远赴河南经商，从而掀起了党家村人创业的第二个高潮，最盛时期曾创造了党家村“日进白银千两”的商业神话，为党家村步入商业社会起到了决定性的推动作用。贾翼堂聘请同村党族14世党玉书为“合兴发”大掌柜。党玉书14岁弃学经商，在襄樊、武昌等地闯荡，其商业素养出类拔萃，他的墓志铭上讲“会计之暇，既阅经史”，具有儒商风范，他早年经商熟悉市场，到襄樊以后，自立商号，广交名流，目光远大，雄才大略，被誉为商界奇才，很快就崭露头角、声名鹊起。按现在话说，党玉书既具有从业经验，又进行过实地考察。党贾两族从司马迁那里所承继来的商业信条使得他们坚信“以贫求富，农不如工，工不如商”。在这一商业信条的支撑之下，党、贾两姓不仅以“求同存异”的方式居住在一起，同时在生意上也是取长补短、互相扶助，做到了农耕和商业两相宜，长期以来在韩城地区一直被传为佳话。两人合作后的第一个举措，就是把总号迁往百余里外的赊旗镇，另外在唐白河沿岸广设货栈，又在襄樊和汉口设立支号，把贸易范围扩大到汉口、长沙乃至广东佛山。
“合兴发”初到赊旗镇，在北太平街经商，当时这个地方距两边的城门都很远，十分偏僻，起货不便，生意没有起色。不久，土匪攻城，将北太平街附近的河边城墙炸了一个大缺口，土匪蜂拥而至，党玉书带领兵勇伙计拼死抵抗，双方展开惨烈厮杀，眼看力不能支，城将破，党玉书吩咐伙计：快将银子抬上来。一筐筐银子从缺口处雨点般抛下，匪徒们连忙丢弃兵刃，只顾拾银子，全然没有了斗志——土匪攻城，也是为了金钱，遂席卷而去，城无虞。官府士绅商家为感谢党玉书，特许他在土匪炸开的缺口处开一道城门，由“合兴发”专用，并且是能行大船的水门。从此，“合兴发”生意大发，雇有伙计千人，大船多艘，逐渐发展成为赊旗镇十大行当中排行第八的“木行”老大。每天交易竹6万根、木材三四千方，年利润30余万两白银，最低折合现在人民币约三四千万元。党玉书也被誉为“商界奇才”，成为赊旗镇的头面人物。后来，“合兴发”发展壮大，分成几个商号，买下了南北太平街所有铺面，购置良田千顷，将银子源源不断地驮回党家村。“日进镖银千两”，每年约有30余万两进项，足以购买半个致远舰，这种情形一直持续到民国初年。
当时的“合兴发”已经融入了近代先进的经营理念，股份制形式是党家村这一时期商业组织的重要形式。它聚集了社会上大量的闲散资金和先进的劳资方式，将所有权和经营权分开。其首先是携带大量的自有资金，减轻了它的融资成本。其次，是通过兼并行为，使它的实力在短期内迅速扩张。再次，通过雇佣党玉书全权负责经营“合兴发”，发挥了党玉书的商业才能，提高了“合兴发”的管理经营效益，通过采取人股和银股的形式，就是把企业的经营好坏同员工的工资待遇挂起钩来，都是“顶生意者”，又称“份子伙计”，按现在的话说就是入“人股”，极大地调动双方的积极性，使得东西两家的经济利益结合在一起，充分体现了先进的商业机构在责权利三方面的统一，发挥了商业制度的激励作用。再加之秦人的朴实和醇厚，党家村深厚的文化底蕴使得“合兴发”成为赊旗商家的佼佼者。
咸丰初年，太平天国运动震撼全国，赊旗镇的商人受到冲击，“合兴发”号难以整体经营，只好析产分号，将“合兴发”号一分为九：“合兴元”、“合兴盛”、“三义发”、“玉隆汇”、“玉隆成”、“玉隆杰”、“德盛源”、“主敬堂”、“顺德堂”。咸丰三年(1853)，太平军北上，京杭大运河被截断。咸丰七年(1857)八月，捻军攻陷赊旗镇，焚烧山陕会馆，城里的商人惊恐万状，纷纷外迁。面对严峻的形式，贾族各号纷纷迁回老家，只有“玉隆”系列仍坚守太平阵地。在“玉隆”系列当中，经营较为成功的商号分别是“玉隆成”和“玉隆杰”号，“玉隆汇”号史料无任何记录。以赊旗镇为中转枢纽的南北运输通道，成为当时清政府的唯一经济命脉，赊旗镇的商人又一次赢来它的商业高峰，坚守阵地的“玉隆”号抓住了这个最后的机遇。党玉书的后辈在赊旗镇太平街又延续了几十年的商业繁荣，从赊旗、从瓦店镖银一批批运回党家村。尽管党家村商业似显东山再起之相，但是从总的方面看，全国商业网络的破坏加大了各个商号的安全经营成本，从而降低了商人交易的冲动和激情，商业衰败的趋势已成定局，并没有摆脱惨淡经营乃至走向破产的命运。
19世纪末期，赊旗镇遭受了几次大的撞击，先是海禁开放，海轮从沪杭直达京津、俄罗斯，运力低廉。其次，由于自然和人力的原因，唐白河水量减少，难以走行大船。第三是激烈的社会冲突，太平天国起义、陕西境内回民起义等，战乱不断，“商贾裹足，厘源梗塞”。尤其是辛亥革命后各省自治，随后是旷日持久的社会动乱、军阀混战，“贼匪扰乱不堪”，商业难以展开。最致命的是京汉铁路的开通，以及随后出现的快捷便利的公路运输，赊旗镇的中心地位大受冲击，加之韩城自古重视科举，读书经商全为致仕，此时党家村素质好的子弟大多发奋在科举，对商业的发展产生了负面的影响，在社会转型时期，党家村的商人们已没有先辈们创业的勇气和资金，生意一落千丈，加之个别还嗜好吸大烟，时不时卖地、出售商铺。至此，党家村在河南的生意彻底衰败。
第四节 明清眉县齐镇商人的经营智慧
出山码头陕西眉县齐镇是明清陕西的“关西重镇”和关西商业枢纽。许多陕西商人聚集齐镇，创造了辉煌的商业业绩，也留下了宝贵的经营经验。
一、独特的记账码字
参观山西乔家大院，会发现汇通天下的票号独创一套独特的记账、书写银票的防伪造、防涂改的密押信息系统。商家的高度诚信加上这套密押信息系统，保证了“大德通”票号在一百多年中未出一笔错账、坏账。这套独特的书写方法所包含的信息系统，处处透射出中华传统文化的智慧之光，而当年的陕西齐镇商人也不例外。
汉字的自然数字写法有多种：
一二三四五六七八九十百千万
壹贰叁肆伍陆柒捌玖拾佰仟萬
这两种在一般行文中常用。前一种字简，但易涂改，后一种字繁，作为记账则很不方便快捷。
商人们创造了第三种写法：
二、赊欠的窍门
陕西商人的商号都有赊欠制度。如常年来往的老顾客，大户人家买东西可以赊账。老顾客或有身份的人也可以赊账。办法是商店给这些顾客立下一个账户，每次所赊欠的东西都记在账户下，到夏秋收获时节一次结清，按所欠贷款加息偿还。例如，民国二十六年(1937)，陕西各地还种大烟。农民为了务好大烟，要买黑豆、油渣作底肥和追肥，手里一时无足够资金，就到商铺去欠账，待割烟后用烟膏抵还。而农民每到农忙时节，农户间互相换工，互助性质，不发工钱，但须有酒席招待。不少农户便去街上赊欠酒肉菜蔬置办酒席，等到庄稼收获后还账。这种办法，救了农民的急，商家也扩大了利润空间。一般赊欠利息比现买现卖利润要高1—2倍。这种制度能长期维持，完全赖于买卖双方都讲信用。由于极少发生赊账不还的现象，所以约定俗成，双方皆无怨言。手续简便，无须担保抵押之类措施。商家一方记的账，亦无须买家签名画押，商家不乱记，买家不赖账。以至于谁若能不带钱去赶集，赊来需要的东西被看做是很有面子的事情。有些大的粮行和烧房在青黄不接时，主动向农民“抹麦钱”，即预支购粮款、购棉款、购烟款。按时价付款，收获时节按1：1.3或1：1.5收取实粮，即春荒时付给1斗麦钱，夏收时收取1斗3升至1斗5升麦子。实际上是一种变相的高利贷。有些人家与商家建立起一种长期的赊欠关系，约定年底某月某日为清账日，到了这一天商家赶上马车下乡去收账。欠账人都会提前准备好还账的粮食或钱，双方客客气气的结清手续。
三、“典当”的学问
当铺最早现于隋、唐，宋代《清明上河图》中已有当铺。陕西许多地方由于市镇经济繁荣，当铺也非常多。各个当铺内组织严密，职责分明，有学徒、管包、写票、柜台和经理等不同岗位。人员岗位相对固定，一般不轻易变动。经理、管包、柜台、写票是最重要的岗位，称为“四看柱”。一般由掌柜的亲信担任。小当铺配员工3—4人，大当铺一般十几人。典当物分为金银珠宝首饰、衣服、布匹，各种金属器具，木材、家具、器皿等一应有价值、能保存的东西都可入当。当价一般为五折，面议成交后付给当票。当期分为三年、一年、五个月、三个月等。期满凭当票赎回，利息一般为月息2分，若昨日当，今日赎，按1月计息。若1月零1天赎，则按2个月计息，俗称“上利”。期满后过期不赎者，视为“失当”、“死当”，典当物归当铺所有。由当铺转卖称为“划当”，价格比当价高1倍。当事人当票丢失，可办理挂失手续，称为“揭票”，但须请担保人，并付给当铺相当当票面值20％的手续费，一半给保人，一半给经办人。典当物期满前第五日称为“巧日”，这天典当人持票前来赎物的话，这一天的利息归柜台先生所得。当铺内管理制度很严。学徒不满三年不准回家探亲，铺内人员不准回家住宿，亦不准喝酒，钥匙专人管理，每月结账一次，以收档业务总额的10％作为工资，按职务等级分发给全体员工，这叫“串连”。民国二十五年(1936)，陕西省农业银行和信用合作社在各县设立了分支机构，向农民和商人开展贷款业务。由于农行和信用社利息比当铺低，并且无须实物抵押，手续方便，农民和商人乐于向银行贷款，于是当铺业务迅速萎缩。民国三十年(1940)后，市场不稳，物价一日三涨，当铺生意普遍亏损，先后停业。当铺内的设置完全不同于一般商铺。古代当铺门前设栅栏，如同衙门监狱。大门门楣低，进当铺先要低头，以示低人一等。柜台一人多高，典当人要双手举着典当物仰视柜台，望着柜台先生的下巴才能搭上话。这就是民间把求人办事叫做“望人下巴”的来历。柜台先生对典当人居高临下，议价收物。这种设置让典当人倍感压抑和凄凉。既要承受经济利益上的损害，又要承受人格尊严上的损害，是一种不得已的痛苦交易活动。当了贵重物品，无力赎回的，往往十分后悔。“上当”一词便由此而来。
四、用人之道
清末民初，陕西商人按照内部组织分为东家、掌柜、账房、伙计几大类。
东家为资本的所有者。有独资、合资、股份制之分。生意兴衰成败全在选人用人上。
掌柜，即经理，是由东家雇聘的商号实际管理者，负责购销业务，内外事务及重大问题的决策。有资料载：“陕帮掌柜的权限更大，掌握内外大权”，商号内业务是掌柜说了算，当时有两句俗语形容掌柜的经营者地位：“一千两银子的东家，八百两银子的掌柜”，“只有满天飞的掌柜，没有满天飞的东家”。遴选掌柜的方式有三种：一是东家慕选诚实可靠，精通商务并在街面上有一定声望的人担任。二是毛遂自荐。具有经营才干，但缺少资金的人，自荐给有资金的财东，协助打理某一方面的生意。三是互相推荐。由几个合得来的人共同出资，合伙经营的由合伙人推举能胜任工作的人担任经理。无论以何种形式产生的人选，只需到商会办理一下登记手续即可上任。大的商号除设大掌柜外，还设有二掌柜、三掌柜。分头主管某一方面业务。
账房先生即管账，为中层管理人员，总管财务，管理银钱往来及账务会计，文书总务等事，管账先生的位置极为重要，必须选择头脑清楚，手脚麻利，长于计算的人担任。在营业高峰时好几宗生意同时进行，加上零星客人纷至沓来，人头攒动，但每宗生意的计价、收款、开票、贴印花、收放口袋、填写欠款折子等事，管账先生必须眼观六路，指派得当，不出差错。能力高的，可以做到几宗生意结算同时报数，入耳不忘，即闻即算，不用写不用记，运算速度超过算盘，令人称奇。
庄客专管购销，为中层管理人员。其和账房先生大略一样，一般由掌柜延聘，也有由东家举荐并征得掌柜同意后任用的。这些人都是掌柜认为“人品老成、有才干、有文化且家庭富裕的人”。
伙计：账房和庄客以下的人员统称伙计。伙计的录用一般从学徒开始。学徒也被称呼为“学生”或“相公”，只要有人举荐，掌柜看上即可入号成为学徒。伙计依时间长短，分为大伙计、小伙计。学徒期多以三年为限，在学徒期间若违反了铺规或掌柜禁令，随时可以辞退。凡被认为能力差、粗心、举荐人不得力的，一般要在当年年底打发回家。如若精明能干，掌柜赏识的，不满三年也可破格提拔为“帮账”、“站柜台”等，成为大伙计。伙计有重大失误，随时可以开除辞退。掌柜也有一套考察、考验伙计的办法。如经常观察了解伙计的社交情况，有无泄露本号商业机密情况。有时掌柜故意在显眼处放些零钱，以检验伙计手脚是不是“干净”。
学徒初进商号，要从扫地、抹柜台、劈柴、烧火、端水、倒茶等杂务做起。起得早，睡得晚。吃饭时，学徒要给掌柜、账房及其他中层人员把饭盛上桌，自己才能吃饭。学徒一般不准吸烟、喝酒，不准随便上街。学徒学习写算技能，主要靠自己留心勤学勤问。晚上下班后练习写字和打算盘。学徒期间，一般不开工钱，只管吃穿。但也有些宽厚的商号在年尽月满时支给少量银钱，以探望父母。学徒一般都很勤奋，对工作眼尖手快。养成了崇尚诚信、待人有礼、勤学好问、兢兢业业、节俭向上的好习惯。新中国成立初，有许多“学徒”、“相公”成长为新中国的第一批基层干部。
五、红利的分配
红利指扣除雇用人员和伙计全年酬金等成本后的纯利润。红利的初次分配在财东和员工间进行，一般按4：6分配，即资本占40％，员工占60％。二次分配在股东间和员工间进行。股东间按股分配，员工间按职务、岗位预先约定或俗成的规程分配。如果生意亏损，股东则无红利可分，但最低限度必须给雇用人员和伙计发给约定的酬金。资金不足时，可动用股本开支或动用预留的流动资金开支。按这样的分配规程，一般年份，上等伙计可得300—400元；中等伙计可得200—300元；下等伙计可得100—200元。民国三十四年(1945)以后，由于国民党政府金融崩溃，纸币贬值，伙计的酬金以小麦计算，一般每年有3—5石(约合1200—2000斤)。生意好时，伙计和学徒都还可能得到少量奖励。
① 《齐民要术·秦州春酒曲法》。