商人本身形象的树立，上述方面之外，专业技能(即概念和决策技能、技术技能、人际和沟通技能①)也是很重要的组成部分。
　　1.概念及决策技能
　　商业经营必须以知识、信息和预测为基础，正确判定目标并付诸实施，以至获利。善于观察、分析和判断，无疑是经营成功的前提和依据。在一定文化基础上具备必要技能，通权变、讲智谋，就能够做到冷静地观察市场形势、分析自然与社会诸因素对供求的影响，从而在进退取舍间不失时机地作出判断。所以，要成功，就必须具备统观全局的概念及决策技能，“笼万货之情，权轻重而取弃之”②(卷四七，《太仆寺少卿席宁侯墓志铭》)，以智取胜。
　　经过不懈的学习与实践，众多明代商人非常成功地汲取、发扬了传统商业经营管理思想的精华，并将其转化为内在技能，他们“能权货之轻重，揣四方之缓急，察天时之消长”③，善于“酌低昂、权盈缩、审弃取”④(卷二五，《贺龙川子授散官序》)，做到了“趋时观变，若猛兽鸷鸟之发，以生以息”⑤。如弘正间长洲顾恺，“测五行之运，酌万货之情，知所以取，知所以与，财币如流水之行，往而不停，来而益盈。始者赢仅十伯，既乃资储溢羡，累巨伯数千金。”⑥(卷一三，《大贾顾翁墓志铭》)弘正间遵化李文宥，“少善鬻著，览物之所废兴蹀通，能知时而遇变，遂因游行贾走名邦大区，所至无不得意者，乃益起其家。”⑦(卷三五，《明故散官直斋李处士墓志铭》)嘉靖时休宁汪可训，“发货殖传读之，笑曰：‘是奚足哉?’爰是营心计，凿空自师，大辟奥堂，创所未有，……积五年，择人人得，任时时成，饰智智治，隆著拟封君矣。”⑧嘉万间高陵王克伦，“以贵出如粪土，贱取如珠玉，行如流水，得范蠡计然积箸之术，十年遂与千户侯等。”⑨(卷一〇六，《赠罗田令王公墓表》)明末洞庭席本桢，用计然策，“亡者使有，利者使阜，害者使无，靡者使微，罔不协其权衡，举金穰水毁，木饥水旱，能变以因时”⑩，遂“起家巨万”(11)(卷三五，《太学生约之翁君墓表》)。正是因为具有洞悉商品、市场行情并善于运筹的卓越技能，他们才可以把握时机、吐纳有序，遇事有预见、有对策。
　　2.技术技能
　　(1)筹算技能。商业经营除了需要战略眼光与决策技能之外，对于度量衡和货币，还需具备必要的专门知识和筹算能力。明代商人对此颇为擅长，很多人“长于综略，目所一见、耳所瞥闻，即记不忘”(12)(卷三六，《程存正传》)；“善心计，即旷日久可覆秋毫”(13)(卷二九，《许长公传》)。如吴县黄和仲，“出入南货列肆，人来贸易者围拥其门，凡以银来者，计其所买之物数，彼未毕握算而袖裏紧则毫忽靡差，市以为神。凡苏木等类置于其地，步之即知钧石若干。”(14)(《辨利十六·黄和伯和仲昆季》)弘正间歙县汪玄倧，“凡诸居息出纳、聚工鸠材不札记，有诘者辄坦腹偻数，不爽秋毫。”(15)(卷三六，《松山翁传》)晋江商人某，“观万货，目量手程，无尺寸爽，货所入所多鲜鲜，不具酤簿，久皆心识，灼数如列眉”(16)(卷一四，《王母慈节史太孺人传》)。正嘉间歙县汪次公良楷，“手出入千万缗不事簿记，或者从次公覆多寡，次公徐徐心计应之”(17)(卷四三，《先伯父汪次公行状》)。嘉万间洞庭翁实甫，行贾“以心计课其出入，不爽毫发，于兄弟间独称善贾”(18)(卷一四，《明九州翁君墓志铭》)。嘉万间蒲商张四教，其兄张四维称其“尤精九章算术，凡方田、粟布、勾股、商分等法，廛中有白首不得肯綮者，弟皆按籍妙解，不由师授”，还说“旅党或财贿分合纠纷难叙者，率请弟为决，莫不犁然两解，彼此称平焉。”(19)(卷二八，《明威将军龙虎卫指挥佥事三弟子淑墓志铭》)当然，其中不事簿记的方法虽不值得提倡，但却能够反映出商人们高超的筹算能力。明代商人对此的重视，还体现在很多“商业书”中往往附有“算法摘要”、“指名算法”、“指名算法统宗”一类的东西，以备练习、参考。更值得一提的是，晋商王文素和徽商程大位两人，他们自幼经商，通算学，分别著有《新集通证古今算学宝鉴》和《直指算法统宗》(后缩编为《算法纂要》)记述珠算理论和方法，并包括方田、方程、勾股等内容，还专门列有利润分配的相关题目(20)，并校正了过去算学著作中的错误，且具有深入浅出、通俗易学的特点，实在是明代商人的又一杰出贡献。
　　(2)鉴别技能。商品是商业经营最基本的元素，商人们既善于以“物美价宜”求赢，其前提自然是“善识货物”(21)(卷九，《张寿翁传》)，具备对商品状况的高超鉴别能力。如永宣间昆山姜志刚，“燕楚、闽越、川广与凡夷邦海国所产群蓄类聚，其精粗善恶悉能识别，第其直而低昂之，莫之或争。其所收贮，皆取精而舍粗恶，亦莫能欺”(22)(卷一一，《姜志刚墓志铭》)。弘正间苏州殷福，开木行于本地，“新安大贾浮巨木于吴者，必主君。君敏断有信义，持筹立水滨，凡楩楠豫章之材，围径小大价高下，一言立决，贾人咸帖伏”(23)(卷一六，《殷君同妻姚硕人合葬墓志铭》)。弘正间歙县程有缘，“校物毫发末眇立辨，纵之百万亿兆以上亦立辨”(24)(卷七，《武峰程翁墓志铭》)。嘉靖间淮阴丁翥，“拟测万货之情，所居货度后直当上下，若鉴照形，不爽毛发”(25)(卷一〇，《忍庵丁翁传》)。嘉万间徽商程敬亲，“凡物货精粗美恶，过目即得雄雌，无随伪□者计，自不以伪精混鬻”(26)(卷三二，《程处士传》)。有了对商品的良好鉴别能力，自可以避免在进货环节受到欺骗，减少不必要的损失。
　　(3)自卫技能。在明代的社会条件下，商人们客游四方，尤其到交通不便、人烟稀少的地区进行贸易，不仅需要勇气，还需要有能够保护自己的能力。如顺德关祺稶，成化间“商于阳江，邻贼驱掠男妇几三百人，欲夺商船以济，稶多力有胆气，率众商挺刃逐贼，贼不能渡，悉奔散”(27)(卷四七，《人物志·孝义》)，众人因保无恙。弘正间蒲州王瑶，与诸商结队行货张掖、酒泉间，“忽传兵至，急趋近堡，守者不纳，众惶惧失措”，其则“从容安置货物城下，团列骡马，挽弓抽刀，倚城自保”(28)(卷五，《封刑部河南司主事王公墓志铭》)，财货得以不损。正德时太原王明仲，“有膂力，工金革之艺。每水陆贸易，同行者恃以无恐。”(29)(卷二五，《处士王公明仲暨配严孺人墓表》)温纯之父温公，行“蜀江中，遇大盗数十人薄舟，舟中人皆伏”，其“挺身手弓矢连中三人，盗鸟兽散”，非此则“一舟人几危”(30)(卷一三，《二亲行略》)。嘉万间婺源李大鸿，“生平任侠，膂力过人，逆旅中无敢眦睚公者。”(31)阳城王海，“幼从父贾河南，数能捍贼患，义气激发，目无艰巨”(32)(卷一一，《人物·义行》)，以胆气著闻。明末富平李月峰，常输粮边塞，他武艺超群，善骑射，“往来荒徼中，……不逞之徒，望风避匿”(33)(卷四，《先府君李公孝贞先生行实》)。否则，在商业活动中雇用大量保镖随行，不唯费时，且势必提高经营成本。
　　此外，也有一些商人能够临危不惧、冷静地与盗贼周旋，最终感化盗贼，避免损失，这样能不诉诸武力而保平安，亦可视做一种有效的自卫能力。如明初西昌罗天与，“道遘群剽，徒旅星散，君解衣挥金，辞气慷慨，寇不忍害，舍之而往”(34)(卷一七，《明故罗君和卿墓志铭》)。淮安邱廪，“一日遇劫，将褫其衣，廪曰：‘此所值几何?某素不欺，汝能信予，约某日畀尔金。’盗亦知廪，许之。及期，廪果袖金往，劫感泣而去”(35)(卷二二，《德义》)。嘉靖时浮梁候公，“商姑苏，至扬子江遇盗，舟中人皆匿其财，盗无所得，大肆杀戮，公曰：‘君辈不过利吾财，非有宿怨，何杀戮为?我亦不以身贾财。’遂发箧任取之，盗感悟，返所掠且馈火肉一肘而去”(36)(卷七，《履素候公墓表》)。嘉万间徽商汪邦激，以行贾“橐中装日益饶，贼妄意室中藏甚厚，夜排户突入，露刃围公，公不动，徐以温言解之，贼知公长者，相戒不敢害，卒散去。”(37)(卷一一，《处士赤山汪长公行状》)嘉万间泰和罗胜，“猝遇盗于湖，众或匿其橐，公恣所取，盗受金而返其籍曰：‘无负此公。’已而索巾履衣被，公复无靳，盗曰：‘公真长者，吾辈胸犹有心，不忍困公。’弃弗取。”(38)(卷一〇七，《处士罗公萧孺人墓表》)也有的商人虽不免损失财物，但毕竟不失为保身之计。如天顺成化间三原潘志学，舟行遇盗，其势甚凶，舟人皆匿不敢出，志学独出为应对，“盗中有以杀为官者，志学曰：‘诸君之来，不过欲得吾辈财耳!舟中之物任其取去，何以杀为?’盗去，众皆称其有胆量，至今(指弘治间)人犹传诵其事。”(39)(卷一五，《明故潘志学墓志铭》)正嘉间徽商汪次公良植，“智而有胆勇，尝操百金装江中流而遇盗，舟人皆亡匿，有投水者，次公曰：‘盗亦人耳，何至自先死!’袖装金授之，且娓娓陈义，微有所风劝，群盗有欲击次公者，其魁止之：‘此人长者，勿击!’既去而复来，出一金仆姑相授曰：‘遇他警，以此示之。’凡再免，舟人乃服次公。”(40)(卷一二三，《罗山汪次公暨配杜孺人合葬墓志铭》)嘉万间泾阳刘文明，“过宋，群盗鸣镝逐诸贾人而环攻之，矢中公胁不目逃，手拔其镞，盗复刃伤公首，血流覆面，诸贾人恐，头抢地乞哀，公立而笑：‘吾岂以财易吾身!’提其囊倾之，无有也，盗亦笑而去。”(41)(卷一〇七，《赠户部主事刘公强安人墓表》)皆可谓沉稳有胆气者。此外，还有先见于未然，开囊以示而消弭盗心者。如成弘间兰阳丘琥，商游吴中，“尝过丹阳买舟行，一人来附舟，直入寝所，处士心知其盗也，佯落簪舟底而尽出其衣箧铺设求之，又自解其衣以示无物；又俾僮与酌酒，夜则自抚其卧侧。明日其人去，未几杀人于丹阳城中被缚，乃以其事语人曰：‘吾几误杀丘公。’人服其智。”(42)(卷四五，《处士松山先生墓志铭》)
　　3.人际技能方面
　　商业经营成功与否，人际关系亦是起决定作用的因素，这些手眼通天的明代商人，不仅是出色的实业家，而且是出色的社会活动家，自然，这其中包含着他们借此提高社会地位和声誉的目的。对此我们将在下章详论。
　　①[美]托马斯·贝特曼：《管理学——构建竞争优势》，北京大学出版社2004年版。
　　②(清)吴伟业：《梅村家藏稿》，《续修四库全书本》。
　　③张海鹏：《徽商资料选编》第1354条，黄山书社1985年版，第444页。
　　④(明)张壁：《阳峰家藏集》，《嘉靖间世恩堂刊本》。
　　⑤张海鹏：《徽商资料选编》第297条，黄山书社1985年版，第102页。
　　⑥(明)许相卿：《云村文集》，《文渊阁四库全书本》。
　　⑦(明)董份：《董学士泌园集》，《四库全书存目丛书本》。
　　⑧张海鹏：《徽商资料选编》第1357条，黄山书社1985年版，第446页。
　　⑨(明)李维桢：《大泌山房集》，《四库全书存目丛书本》。
　　⑩《席氏家谱》，转引自范金民《洞庭商人的经营方式与经营手段》，《史学月刊》1996年第3期。
　　(11)(清)钱谦益：《牧斋有学集》，《续修四库全书本》。
　　(12)(明)吴子玉：《大鄣山人集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(13)(明)汪道昆：《太函集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(14)(明)黄鲁曾：《吴中往哲记补遗》，《四库全书存目丛书本》。
　　(15)(明)汪道昆：《太函集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(16)(明)李光缙：《景壁集》，江苏广陵古籍刻印社1996年版。
　　(17)(明)汪道昆：《太函集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(18)(明)冯梦祯：《快雪堂集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(19)(明)张四维：《条麓堂集》，《续修四库全书本》。
　　(20)张正明：《晋商王文素及其〈新集通证古今算学宝鉴〉》，《晋阳学刊》1994年第1期。
　　(21)(明)李开先：《李中麓闲居集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(22)(明)郑文康：《平桥稿》，《文渊阁四库全书本》。
　　(23)(明)袁袠：《衡藩重刻胥台先生集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(24)(明)孙升：《孙文恪公集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(25)(明)李春芳：《李文定公贻安堂集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(26)(明)方承训：《复初集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(27)清《广东通志》，《文渊阁四库全书本》。
　　(28)(明)韩邦奇：《苑洛集》，《文渊阁四库全书本》。
　　(29)(明)张四维：《条麓堂集》，《续修四库全书本》。
　　(30)(明)温纯：《温恭毅集》，《文渊阁四库全书本》。
　　(31)张海鹏：《徽商资料选编》第938条，黄山书社1985年版，第296页。
　　(32)同治《阳城县志》，《中国地方志丛书本》。
　　(33)(清)李因笃：《受祺堂文集》，清道光七年刻本。
　　(34)(明)刘崧：《槎翁文集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(35)乾隆《淮安府志》，《续修四库全书本》。
　　(36)(明)汪柏：《青峰先生存稿》，《四库全书存目丛书本》。
　　(37)(明)鲍应鳌：《瑞芝山房集》，《四库禁毁书丛刊本》。
　　(38)(明)李维桢：《大泌山房集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(39)嘉靖《重修三原志》，《四库全书存目丛书本》。
　　(40)(明)王世贞：《弇州续稿》，《文渊阁四库全书本》。
　　(41)(明)李维桢：《大泌山房集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(42)(明)李梦阳：《空同集》，《文渊阁四库全书本》。