陕商故事
明代户县老炉客代表——孙继才
在明代“闯关西”的陕西老炉客中，有一位资格最老、影响力最大的老炉客，他就是在康定兴办“茂盛福”茶号的户县牛东村人——孙继才。
一、陕商与康定锅庄
明清时期，康藏地区仍为不毛之地，“川人不喜经营，尤畏远道”。①故在明初就有大批的陕西商人取道甘宁州去西康经商，史称“炉客”。此后一代代的炉客千里投荒赴打箭炉贸易，使打箭炉由一个偏僻的小山村变为“商旅满关，茶船遍河”的商埠城市，商号、商行和货栈遍布炉城，仅炉河东岸的“陕西街”就有陕商字号80余家。康藏羊毛、皮货、麝香、鹿茸经此运输内地，内地茶叶、布匹、绸缎亦经此流向藏区。由于明清时西藏经济以畜牧业为主，羊毛、皮货来源分散而不易大宗收购，而且语言隔阂，汉藏风俗礼仪不同，给当时的贸易造成了种种困难。藏族牧民每年秋冬季赶着牦牛百数头，驮着以羊毛为主的畜产品到达康定后，就地露宿，人居畜藏均有困难；而且当时的汉藏贸易由于市场不完善，只能进行以茶易马的物物交换，这就必然要求有一个中间经纪人来为双方沟通语言，说合价值。最初是陕西商人自办“锅桩”。陕西商人到达康定后，找来石头支锅造饭、这些用来支锅的石头就叫“锅桩”。后来，当地民众见陕西商人做饭笨手笨脚，就主动帮他们做饭、料理生活，并兼顾沟通贸易。于是，陕西商人就将贸易中介的业务交由他们来承担。这些当地人在汉藏交界处造屋垒院、支锅煮食、扎桩拴马、招待行旅，陕西商人自办的“锅桩”就演变为具有中介贸易性质的“锅庄”。最初康定锅庄只有4家，后来由于“关外大小土司朝贡差务日繁，原有锅庄不敷应用，由4家增为13家，代分差务。嗣因贸易日繁，锅庄建立益多，清中叶增为48家锅庄”②。由于这些锅庄是从内地来的汉商手中接办的，因此，它们一般都带有汉姓的名号。
兹按建庄先后将康定的主要锅庄胪列如下：
包家锅庄：藏人称为“瓦斯碉”，房屋80余间，其建筑肇自元代。因西藏某活佛曾诞生于此，故藏人来炉城多愿居住。与德格、白玉两县客商交易最多，在锅庄中首屈一指。
汪家锅庄：藏称之为“下必崇”，房屋20余间，其建筑肇自元明，住客多为甘孜、昌都、波密、查耳等处商人，贸易量很大。
罗家锅庄：藏人称之为“色根古”，早期锅庄房屋15间，住客多甘孜绒坝商人，炉霍等处行商亦多居此。
木家锅庄：为果亲王后裔设立。藏人称之为“甲人色”，有房屋20余间，建筑肇于元代，为大金市、炉霍商人居地，贸易量大。
杨家锅庄：藏人称之为“拨土家”，房屋15间，建于明季，客商以甘孜、德格两地行商居多，贸易量较大。
黄家锅庄：藏人称之为“黄贵甲”，房屋12间，客商多来自德格，康雍乾时营业畅旺。
汪家锅庄：藏人称之为“卡娃降措”，房屋12间，建筑于明初，客商来自德格、昌都，贸易量很大。
王家锅庄：藏人称之为“惹觉妈”，房屋4间，建于明代，住客为道孚人，营业可观。
安家锅庄：藏人称之为“仲一出”，房屋13间，建筑肇自明代。
陈家锅庄：藏人称之为“阿三速马”，房屋15间，住客多为理塘商人，间住甘孜绒坝叉商旅，贸易量最大。
彭家锅庄：藏人称之为“阿松脱”，房屋11间，住客多理塘商人，亦曾住昌都行商，贸易量属最大。
充家锅庄：藏人称之为“充洗加”，房屋2间，住客多道孚、甘孜行商，贸易量很大。
包家锅庄：藏人称之为“若阿”，住客多德格商人。
白家锅庄：藏人称之为“七几巴巴”，房屋29余间，住客多德格、甘孜、理塘商人，贸易量较大。
龚家锅庄：藏人称之为“那朱瓦”，房屋7间，住客多贡觉、乍丫商人。
高日家锅庄：藏人称之为“高日拉”，房屋15间，先住道孚商人，后有瞻对商人来往，营业亦佳。
邱家锅庄：藏人称“羌厥”，房屋20余间，常住甘孜、德格、昌都商人，贸易量较大。
杨家锅庄：藏人称之为“日耳淡”，房屋七八间，客商多来自炉霍，贸易量可观。
贾家锅庄：藏人称之为“独跟古”，房屋七八间，客商多炉霍人。
彭家锅庄：藏人称之为“丹尊家”，房屋20余间。
彭家锅庄：藏人称之为“第六智”，房屋七八间，商多甘孜人。
康藏锅庄作为汉藏贸易的经济中介组织，是陕藏贸易发展的客观要求。川康地区汉藏贸易的中心是边茶贸易，它不但开创了四川西部汉藏贸易之先河，而且带动了康区其他行业的发展，扩大了汉藏贸易的范围，在促进川康经济发展、汉藏团结等诸方面都起到了极其重要的作用，可以说边茶贸易是使锅庄性质发生突变的染色基因。
明清经营川南雅、灌、名、邛、洪五县区“五属边茶”的主要是泾阳、户县等地的陕西商人。他们总店设于康定，基本上掌握了川康的经济命脉，使川康商业操之于陕商之手，其“资本之雄厚，规模之阔大，态度之佳良，目光之敏锐，在康地商人中，皆为首屈”③。故“川康商业实为陕人所开发，即在今日采办茶布、绸缎之大商号，仍多陕籍也”④，并且在陕商的带动下，川商“居信之久，羡慕陕商，而以小资本尝试成功者，或川人之为陕商司柜存钞后，自己经营者”⑤。从1933年的统计看，康区商贾总数约为12000人，其中藏商2000人，陕商7000人，川商3000人，陕商人数比重最大。雍正五年(1727)，荥经额行边茶引23314张，由陕商和川商分销，陕商行引14851张，川商行引8463张”⑥，可见，清初陕商在边茶贸易中处于主导地位。
陕商在康藏销售茶业的方式有三：一是由总店派伙计押送茶叶到深入藏区的分庄，分销给当地藏族民众，以运回藏区的药材、麝香、毛皮作为回程货，“每年草木滋深，店号伙发，分赴各乡销售货物，收买土产”⑦，“河北帮”办的专业茶店大部分都采取了这种方式。二是由总店将茶业批发给康定的其他陕帮茶商，由他们再押送到自己设在藏区的分号销售，如陕商在康定办的历史最悠久的“恒盛合”茶店，就是“由康定买茶叶、布匹、绸缎等运往木里销售，再由木里收购金子、麝香等运到康定推销”⑧，后来户县人办的康定最大的字号“德泰和”茶庄亦是如此，他们由“康定买茶叶、布匹、绸缎、杂货运到甘孜销售，在甘孜收购鹿茸、麝香、虫草、贝母及各样皮张运往康定销售”⑨，大部分户县“炉客”亦采取这种接力的销售方式。三是由康定总店通过居间“锅庄”把茶叶批发给赴康购茶的藏商，由他们驮茶返回藏区售卖。在明清边茶制度“汉不入番，番不入汉”的政策规定下，这种方式是最主要的形式。
那时，陕商数十万茶叶、数以百计的日用商品都要通过锅庄集散，生意都要靠锅庄主来撮合，陕藏贸易的发展推动了锅庄行业的发展；反过来，锅庄行业的发展又促进了陕藏贸易的兴盛。因为陕藏商人的接触存在着语言障碍，商品交换又笼罩着一层神秘色彩，买卖双方出自各自的经济利益，总喜欢暗中摸底，明里又保持一定距离，但又急于成交而各得其所，迫切需要能懂得汉藏两语、深谙经济、信息灵通、交际广泛、在当地有一定声望的人从中穿针引线。作为贸易中介的这种角色，在当时的打箭炉，只有属于明正土司的锅庄主们才是最理想的人选。此外，锅庄主资金厚实，特殊情况下还可以为买卖双方作保，遇上官司，还可利用其身份作庭证。对于藏商来说，由于民族的共同心理素质和生活方式，自然更为信赖锅庄主。同时锅庄有宽敞的房屋，可以提供住宿和满意的膳食，可为藏商存放大批进出货物，有院坝可喂养运输的骡马和牦牛。锅庄主手中虽没有直接掌握商品，但是藏汉商人双方交易的得失、利惠的命运却暗地掌握在锅庄主的手中，所以买卖双方总是对锅庄主尊重有加。锅庄主以中庸之态，用流利的语言勾通双方感情，用最新的信息去告诫双方，用微妙的手法尽快促成交易，还利用自己的各种条件为双方提供方便，只有这样，才能博得客商们的信任，使自己的事业兴旺发达。
锅庄交易主要是由其女主人撮合而成。茶业交易是康藏锅庄的主要商业活动，其茶“悉由内地产茶州县负贩，而炉中为出口总路，是以四方茶商俱聚于此，其俗，女子年十五以上，即雇于茶客，名曰沙鸨儿，凡茶客交易货物，俱听沙鸨翻译，较定价值，无异牙行”⑩。《陇蜀余闻》亦载：“打箭炉在建昌西南……其俗女子不嫁，辄招中国商人与之通，谓之打沙鸨，凡商人与番夷交易，则此辈主之。”(11)而贺觉非在《康定锅庄题名》一诗中说道：“炉城四十八锅庄，故乡而今半渺茫。门内标杆非旧主，木家有女字秋娘。”诗后注曰：“木家锅庄，女主人名秋云者，长身玉立，……余初到康定，即往木家锅庄，锅庄院中，例有木旗杆，故诗云然。”(12)可见锅庄女主人在锅庄贸易中具有翻译及寻觅主顾、牵线搭桥的重要作用。
明清时的西南，地处边檄洪荒，民族杂居，风俗各异，又关山险远，山高涧深，征剿不易，致使强盗蜂起，土匪横行，一语不慎，死即随之，加之不少陕西茶商又系走私性质，亦需少数民族群众的保护和掩蔽，所以身居异地的陕西茶商很注重搞好与锅庄主及藏民之间的关系，为自己的异地经商营造良好的外部氛围。他们在与锅庄主和藏商的交往中“驽而不贪”(13)、一言九鼎，重视商业道德，深得康藏民众的信任。茶叶运输时与“藏民结伴而行，藉其保护，藏民行走乘马，刀枪等随身携带”(14)。而陕商之所以能竞争过当地的川商在康定形成“陕西街”，是因为陕商善于处理与藏等少数民族的关系，拉拢并利用锅庄主搞好与藏族民众的关系，善于入乡随俗，重视民族平等与团结友好，尊重少数民族的风俗习惯，同时继承了自文成公主入藏开创的藏陕甥舅一家的传统，与锅庄主及当地藏民联姻，成家定居，从而与藏民打成一片。据统计，在1910年，康定、道孚、炉霍、德格几镇，共有固定居住之汉民近4000户，其中仅康定一城就有汉商3000户。陕商不但为锅庄贸易的形成和发展作出了不朽的历史贡献，而且也为汉藏之间团结友好的民族关系写下了重要篇章。
在明代去康定闯关西的老炉客中，有不少人是与康定锅庄建立了经济的联系才发展了自己的商贸事业。“茂盛福”茶庄的东家孙继才就是这方面的代表。
二、孙继才的经营情况
孙继才的经营情况在吴志明等人写的《大炉客家孙继才》一文中有记载：
“孙继才的祖父、父亲，从户县到康定，沿川陕间的48马站，步行70余日，跋涉3000余里，沿途险关隘路、羊肠小道、古柏参天、树荫蔽日，他风餐露宿，半乞讨，半投奔，受尽千辛万苦才到达康定。茂盛福商号传到第三代就是孙继才，他天资聪明，智力过人，通过祖父、父母的商业熏陶、言传身教、潜移默化，到了二十岁就当大掌柜，与当地藏民结为连理，生意十分火爆。经营药材，以麝香为主，木里、上海有分号，极盛时资产有七八万两白银，店员60人，每人年薪白银一百两。孙继才写得一手好字，账目日清月结，人称“小秀才”；能双手打算盘，运用自如，人称“铁杆算盘”；对中草药的炮制，浸、蒸、切、灼、炜、炖、炒、炙、炼、烤、烘、焖、爆，样样精通，对中药的鉴别是行家里手。他经商货真价实，童叟不欺，在康定几十家中草药行(铺)是首屈一指的。”(15)
户县今人纪孝悌先生写的《牛东赋》也记述了孙继才的事迹：“明时清初，藏汉通商，祖辈先人，‘打箭炉’闯，马驮肩挑，步履铿锵，纵横藏区，艰辛绵长，苦心经营，换来曙光，牛东炉客，红极四方，孙氏启明，‘茂盛福’荣，炉客他乡。”
难能可贵的是，西安晚报记者金石先生在其采访报道《茶马古道寻乡党：探川藏线上的陕商后裔》一文中，为我们报道了孙继才先生的最后状况：
“在康定采访时，对陕西炉客颇有研究的《甘孜日报》社总编郭昌平告诉记者，20世纪70年代，他在甘孜县见过一位叫‘孙大‘的陕西户县人。孙大个头不高，经常剃光头，穿件黑棉袄，待人和蔼，不仅面条擀得好，锅盔也烙得好。他们去孙大家就是想吃老人做的面条。孙大解放前给商号收药材，解放后在县商业局负责收购药材。他识别药材能力很强，只要是他定的级，无论是汉族人还是藏族人都放心。当地藏族人和他关系很好，经常给他送酥油茶、奶子等。”
记者从徐志权处得知，“孙大”名叫孙继才，当地人尊称经商的陕西人为“某大”，有先生的意思。记者去康定前在户县采访时见到过孙继才，当时已97岁高龄。他于十多岁时，因关中闹年馑，到甘孜县给陕西商号“茂盛福”当相公(即伙计)，收购麝香、鹿茸、藏红花、牛皮、羊绒等，用牦牛运到康定，然后从康定拉回茶叶，生活非常艰辛，无论春夏秋冬都要跑生意，有时晚上还要赶路，到处都是雪，就在路上烧水做饭，吃糌粑。按行规，学徒干够10年才能回老家一次，这叫一囤。但他在甘孜呆了20多年才第一次回家。在掌柜的介绍下，他和一位漂亮的藏族姑娘结了婚，生有4个儿子，一个女儿。当孩子到了学龄时，当地许多人喜欢将孩子送进寺庙，而孙继才坚持让儿女到学校读书。他的藏族妻子跟着他学会了陕西话和擀面条、烙锅盔。解放后公私合营，他参加了工作，曾当过县人大代表。因母亲想孙子，他于1952年第一次回家时将大儿子孙景航和女儿送回户县。1960年老伴去世。20世纪70年代母亲去世时，因路途遥远，孙继才没有回户县为母亲送葬。他1980年退休，1990年回到牛东村，和大儿子在一起生活。现在甘孜还有他的儿孙十几口人。
记者最近到户县欲再次采访孙继才时，他的大儿子孙景航告诉记者，孙继才这位被称为“最后的炉客”(16)已经去世了。
三、孙继才的历史遗产
孙继才在康藏线上奋斗了一辈子，书写了陕西炉客辉煌的历史，为我们留下了许多珍贵的历史遗产。
首先，不惧艰险，奋志经营。从目前掌握的材料看，牛东村的孙家是“闯关西”最早的老炉客之一。孙家三代以上在康定办“茂盛福”茶号，其祖应当是孙启明，正如《牛东赋》所吟唱的那样：“牛东炉客，红极四方，孙氏启明，‘茂盛福’荣，炉客他乡。”他们祖辈几代人闯炉关到康定做生意，历经千辛万苦，无论是艰苦的自然环境还是恶劣的社会环境，都没有阻挡住他们经营的步伐，艰难地开辟着从雅安、康定通向藏区的贸易道路，更难以忍受的是，那时“按行规，学徒干够10年才能回老家一次，这叫一囤”，但即使干够10年，因路费不菲也回不了家。当时在康定一个伙计攒够一千银元才能够足以支付回家的路费，所以许多炉客一生也就回一两次家，孙继才12岁时“因关中闹年馑，到甘孜县给陕西商号‘茂盛福’当相公，即伙计”，1952年才第一次将大儿子孙景航和女儿送回户县老家，这一去就是43个春秋。面对如此艰辛的经营环境，没有不惧艰险、奋志经营的精神，就很难在这个世界屋脊上迈开经营的步伐，取得经营的成功。
其次，业精于勤，成于专。孙继才12岁离家远游，海角天涯，在康定继承父辈的“茂盛福”茶号，取得了“到了二十岁，就当大掌柜，生意十分火爆。经营药材，以麝香为主，木里、上海有分号，极盛时资产有七八万两白银，店员60人，每人年薪白银一百两”的经营成绩，就在于他在长期的商业实践中练就了一身硬功夫，具备了一个优秀商人应该具备的素质，他对中药的鉴别是行家里手。他经商货真价实，童叟不欺，在康定几十家中草药行(铺)是首屈一指的”。在“一招鲜，吃遍天”的旧时代，他感受到了知识的重要性，才在“孩子到了学龄时，当地许多人喜欢将孩子送进寺庙，而孙继才坚持让儿女到学校读书”。继承了陕西人“耕读传家”的优秀传统。
其三，诚信待人，梦牵故乡。孙继才继承了父辈做生意诚信不欺的好传统，他“经商货真价实，童叟不欺，在康定几十家中草药行(铺)是首屈一指的”。他待人和蔼，不仅面条擀得好，锅盔也烙得好。在康定有很好的口碑，人们去孙大家，就是想吃他做的面条。就是在县商业局负责收购药材时，他也是诚信为本。正因为他以陕西人固有的诚实得到藏区民众的信任和好感，人们才信服他，愿意与他交朋友，他的生意才蒸蒸日上。这种诚信还表现在他对故乡的忠诚上。他12岁离家到康巴草原做生意，因回家艰难，在掌柜的介绍下，他和一位漂亮的藏族姑娘结婚，生有4个儿子，但心灵深处梦绕魂牵的还是千里之外的户县故土，他不仅将儿子送回故乡，自己最后也以90余岁的高龄落叶归根，最后长眠在故乡的土地之上。这就是一个老炉客无法割舍的故乡情结。
孙继才12岁离家到康定做学徒，学生意，当掌柜，43岁时第一次返回故乡；83岁第二次回归故土，100岁长眠在户县牛东的故乡。这就是一位老炉客的故乡心路和人生历程，这就是一代老炉客的奋斗精神和他留给我们的精神关怀。
①李亦人：《西康纵览》，中正书局民国二十三年版，第346页。
②朱祖明：《明正土司之过去与现在》，《康导月刊》第6卷。
③李亦人：《西康纵览》，中正书局民国二十三年版，第346页。
④李亦人：《西康纵览》，中正书局民国二十三年版，第364页。
⑤李亦人：《西康纵览》，中正书局民国二十三年版，第364页。
⑥游时敏：《四川近代贸易史料》，四川大学出版社1990年版，第40页。
⑦民国《荥经县志》，台中成文出版社1972年版，卷6，赋役志，茶法，第14-16页。
⑧杨仲华：《西康纪要》，上海商务印书馆1987年版，第216页。
⑨杨益三：《陕西炉客在康定》，《户县文史资料》第3辑，第23页。
⑩雍正《四川通志》，中华书局2000年版，卷19，土司，第74-75页。
(11)民国广益书局：《古今笔记精华》，北京出版社1991年版，第167页。
(12)贺觉非：《西康纪事诗本事注》，西藏人民出版社，第139-141页。
(13)谢肇制：《五杂俎》，中华书局1959年版，卷4。
(14)杨益三：《陕西炉客在康定》，《户县文史资料》第3辑，第28页。
(15)吴志明：《大炉客家孙继才》，户县县委中心网，2010年8月9日。
(16)金石：《茶马古道寻乡党——探川藏线上的陕商后裔》，《西安日报》，2010年7月19日。
一、陕商与康定锅庄
明清时期，康藏地区仍为不毛之地，“川人不喜经营，尤畏远道”。①故在明初就有大批的陕西商人取道甘宁州去西康经商，史称“炉客”。此后一代代的炉客千里投荒赴打箭炉贸易，使打箭炉由一个偏僻的小山村变为“商旅满关，茶船遍河”的商埠城市，商号、商行和货栈遍布炉城，仅炉河东岸的“陕西街”就有陕商字号80余家。康藏羊毛、皮货、麝香、鹿茸经此运输内地，内地茶叶、布匹、绸缎亦经此流向藏区。由于明清时西藏经济以畜牧业为主，羊毛、皮货来源分散而不易大宗收购，而且语言隔阂，汉藏风俗礼仪不同，给当时的贸易造成了种种困难。藏族牧民每年秋冬季赶着牦牛百数头，驮着以羊毛为主的畜产品到达康定后，就地露宿，人居畜藏均有困难；而且当时的汉藏贸易由于市场不完善，只能进行以茶易马的物物交换，这就必然要求有一个中间经纪人来为双方沟通语言，说合价值。最初是陕西商人自办“锅桩”。陕西商人到达康定后，找来石头支锅造饭、这些用来支锅的石头就叫“锅桩”。后来，当地民众见陕西商人做饭笨手笨脚，就主动帮他们做饭、料理生活，并兼顾沟通贸易。于是，陕西商人就将贸易中介的业务交由他们来承担。这些当地人在汉藏交界处造屋垒院、支锅煮食、扎桩拴马、招待行旅，陕西商人自办的“锅桩”就演变为具有中介贸易性质的“锅庄”。最初康定锅庄只有4家，后来由于“关外大小土司朝贡差务日繁，原有锅庄不敷应用，由4家增为13家，代分差务。嗣因贸易日繁，锅庄建立益多，清中叶增为48家锅庄”②。由于这些锅庄是从内地来的汉商手中接办的，因此，它们一般都带有汉姓的名号。
兹按建庄先后将康定的主要锅庄胪列如下：
包家锅庄：藏人称为“瓦斯碉”，房屋80余间，其建筑肇自元代。因西藏某活佛曾诞生于此，故藏人来炉城多愿居住。与德格、白玉两县客商交易最多，在锅庄中首屈一指。
汪家锅庄：藏称之为“下必崇”，房屋20余间，其建筑肇自元明，住客多为甘孜、昌都、波密、查耳等处商人，贸易量很大。
罗家锅庄：藏人称之为“色根古”，早期锅庄房屋15间，住客多甘孜绒坝商人，炉霍等处行商亦多居此。
木家锅庄：为果亲王后裔设立。藏人称之为“甲人色”，有房屋20余间，建筑肇于元代，为大金市、炉霍商人居地，贸易量大。
杨家锅庄：藏人称之为“拨土家”，房屋15间，建于明季，客商以甘孜、德格两地行商居多，贸易量较大。
黄家锅庄：藏人称之为“黄贵甲”，房屋12间，客商多来自德格，康雍乾时营业畅旺。
汪家锅庄：藏人称之为“卡娃降措”，房屋12间，建筑于明初，客商来自德格、昌都，贸易量很大。
王家锅庄：藏人称之为“惹觉妈”，房屋4间，建于明代，住客为道孚人，营业可观。
安家锅庄：藏人称之为“仲一出”，房屋13间，建筑肇自明代。
陈家锅庄：藏人称之为“阿三速马”，房屋15间，住客多为理塘商人，间住甘孜绒坝叉商旅，贸易量最大。
彭家锅庄：藏人称之为“阿松脱”，房屋11间，住客多理塘商人，亦曾住昌都行商，贸易量属最大。
充家锅庄：藏人称之为“充洗加”，房屋2间，住客多道孚、甘孜行商，贸易量很大。
包家锅庄：藏人称之为“若阿”，住客多德格商人。
白家锅庄：藏人称之为“七几巴巴”，房屋29余间，住客多德格、甘孜、理塘商人，贸易量较大。
龚家锅庄：藏人称之为“那朱瓦”，房屋7间，住客多贡觉、乍丫商人。
高日家锅庄：藏人称之为“高日拉”，房屋15间，先住道孚商人，后有瞻对商人来往，营业亦佳。
邱家锅庄：藏人称“羌厥”，房屋20余间，常住甘孜、德格、昌都商人，贸易量较大。
杨家锅庄：藏人称之为“日耳淡”，房屋七八间，客商多来自炉霍，贸易量可观。
贾家锅庄：藏人称之为“独跟古”，房屋七八间，客商多炉霍人。
彭家锅庄：藏人称之为“丹尊家”，房屋20余间。
彭家锅庄：藏人称之为“第六智”，房屋七八间，商多甘孜人。
康藏锅庄作为汉藏贸易的经济中介组织，是陕藏贸易发展的客观要求。川康地区汉藏贸易的中心是边茶贸易，它不但开创了四川西部汉藏贸易之先河，而且带动了康区其他行业的发展，扩大了汉藏贸易的范围，在促进川康经济发展、汉藏团结等诸方面都起到了极其重要的作用，可以说边茶贸易是使锅庄性质发生突变的染色基因。
明清经营川南雅、灌、名、邛、洪五县区“五属边茶”的主要是泾阳、户县等地的陕西商人。他们总店设于康定，基本上掌握了川康的经济命脉，使川康商业操之于陕商之手，其“资本之雄厚，规模之阔大，态度之佳良，目光之敏锐，在康地商人中，皆为首屈”③。故“川康商业实为陕人所开发，即在今日采办茶布、绸缎之大商号，仍多陕籍也”④，并且在陕商的带动下，川商“居信之久，羡慕陕商，而以小资本尝试成功者，或川人之为陕商司柜存钞后，自己经营者”⑤。从1933年的统计看，康区商贾总数约为12000人，其中藏商2000人，陕商7000人，川商3000人，陕商人数比重最大。雍正五年(1727)，荥经额行边茶引23314张，由陕商和川商分销，陕商行引14851张，川商行引8463张”⑥，可见，清初陕商在边茶贸易中处于主导地位。
陕商在康藏销售茶业的方式有三：一是由总店派伙计押送茶叶到深入藏区的分庄，分销给当地藏族民众，以运回藏区的药材、麝香、毛皮作为回程货，“每年草木滋深，店号伙发，分赴各乡销售货物，收买土产”⑦，“河北帮”办的专业茶店大部分都采取了这种方式。二是由总店将茶业批发给康定的其他陕帮茶商，由他们再押送到自己设在藏区的分号销售，如陕商在康定办的历史最悠久的“恒盛合”茶店，就是“由康定买茶叶、布匹、绸缎等运往木里销售，再由木里收购金子、麝香等运到康定推销”⑧，后来户县人办的康定最大的字号“德泰和”茶庄亦是如此，他们由“康定买茶叶、布匹、绸缎、杂货运到甘孜销售，在甘孜收购鹿茸、麝香、虫草、贝母及各样皮张运往康定销售”⑨，大部分户县“炉客”亦采取这种接力的销售方式。三是由康定总店通过居间“锅庄”把茶叶批发给赴康购茶的藏商，由他们驮茶返回藏区售卖。在明清边茶制度“汉不入番，番不入汉”的政策规定下，这种方式是最主要的形式。
那时，陕商数十万茶叶、数以百计的日用商品都要通过锅庄集散，生意都要靠锅庄主来撮合，陕藏贸易的发展推动了锅庄行业的发展；反过来，锅庄行业的发展又促进了陕藏贸易的兴盛。因为陕藏商人的接触存在着语言障碍，商品交换又笼罩着一层神秘色彩，买卖双方出自各自的经济利益，总喜欢暗中摸底，明里又保持一定距离，但又急于成交而各得其所，迫切需要能懂得汉藏两语、深谙经济、信息灵通、交际广泛、在当地有一定声望的人从中穿针引线。作为贸易中介的这种角色，在当时的打箭炉，只有属于明正土司的锅庄主们才是最理想的人选。此外，锅庄主资金厚实，特殊情况下还可以为买卖双方作保，遇上官司，还可利用其身份作庭证。对于藏商来说，由于民族的共同心理素质和生活方式，自然更为信赖锅庄主。同时锅庄有宽敞的房屋，可以提供住宿和满意的膳食，可为藏商存放大批进出货物，有院坝可喂养运输的骡马和牦牛。锅庄主手中虽没有直接掌握商品，但是藏汉商人双方交易的得失、利惠的命运却暗地掌握在锅庄主的手中，所以买卖双方总是对锅庄主尊重有加。锅庄主以中庸之态，用流利的语言勾通双方感情，用最新的信息去告诫双方，用微妙的手法尽快促成交易，还利用自己的各种条件为双方提供方便，只有这样，才能博得客商们的信任，使自己的事业兴旺发达。
锅庄交易主要是由其女主人撮合而成。茶业交易是康藏锅庄的主要商业活动，其茶“悉由内地产茶州县负贩，而炉中为出口总路，是以四方茶商俱聚于此，其俗，女子年十五以上，即雇于茶客，名曰沙鸨儿，凡茶客交易货物，俱听沙鸨翻译，较定价值，无异牙行”⑩。《陇蜀余闻》亦载：“打箭炉在建昌西南……其俗女子不嫁，辄招中国商人与之通，谓之打沙鸨，凡商人与番夷交易，则此辈主之。”(11)而贺觉非在《康定锅庄题名》一诗中说道：“炉城四十八锅庄，故乡而今半渺茫。门内标杆非旧主，木家有女字秋娘。”诗后注曰：“木家锅庄，女主人名秋云者，长身玉立，……余初到康定，即往木家锅庄，锅庄院中，例有木旗杆，故诗云然。”(12)可见锅庄女主人在锅庄贸易中具有翻译及寻觅主顾、牵线搭桥的重要作用。
明清时的西南，地处边檄洪荒，民族杂居，风俗各异，又关山险远，山高涧深，征剿不易，致使强盗蜂起，土匪横行，一语不慎，死即随之，加之不少陕西茶商又系走私性质，亦需少数民族群众的保护和掩蔽，所以身居异地的陕西茶商很注重搞好与锅庄主及藏民之间的关系，为自己的异地经商营造良好的外部氛围。他们在与锅庄主和藏商的交往中“驽而不贪”(13)、一言九鼎，重视商业道德，深得康藏民众的信任。茶叶运输时与“藏民结伴而行，藉其保护，藏民行走乘马，刀枪等随身携带”(14)。而陕商之所以能竞争过当地的川商在康定形成“陕西街”，是因为陕商善于处理与藏等少数民族的关系，拉拢并利用锅庄主搞好与藏族民众的关系，善于入乡随俗，重视民族平等与团结友好，尊重少数民族的风俗习惯，同时继承了自文成公主入藏开创的藏陕甥舅一家的传统，与锅庄主及当地藏民联姻，成家定居，从而与藏民打成一片。据统计，在1910年，康定、道孚、炉霍、德格几镇，共有固定居住之汉民近4000户，其中仅康定一城就有汉商3000户。陕商不但为锅庄贸易的形成和发展作出了不朽的历史贡献，而且也为汉藏之间团结友好的民族关系写下了重要篇章。
在明代去康定闯关西的老炉客中，有不少人是与康定锅庄建立了经济的联系才发展了自己的商贸事业。“茂盛福”茶庄的东家孙继才就是这方面的代表。
二、孙继才的经营情况
孙继才的经营情况在吴志明等人写的《大炉客家孙继才》一文中有记载：
“孙继才的祖父、父亲，从户县到康定，沿川陕间的48马站，步行70余日，跋涉3000余里，沿途险关隘路、羊肠小道、古柏参天、树荫蔽日，他风餐露宿，半乞讨，半投奔，受尽千辛万苦才到达康定。茂盛福商号传到第三代就是孙继才，他天资聪明，智力过人，通过祖父、父母的商业熏陶、言传身教、潜移默化，到了二十岁就当大掌柜，与当地藏民结为连理，生意十分火爆。经营药材，以麝香为主，木里、上海有分号，极盛时资产有七八万两白银，店员60人，每人年薪白银一百两。孙继才写得一手好字，账目日清月结，人称“小秀才”；能双手打算盘，运用自如，人称“铁杆算盘”；对中草药的炮制，浸、蒸、切、灼、炜、炖、炒、炙、炼、烤、烘、焖、爆，样样精通，对中药的鉴别是行家里手。他经商货真价实，童叟不欺，在康定几十家中草药行(铺)是首屈一指的。”(15)
户县今人纪孝悌先生写的《牛东赋》也记述了孙继才的事迹：“明时清初，藏汉通商，祖辈先人，‘打箭炉’闯，马驮肩挑，步履铿锵，纵横藏区，艰辛绵长，苦心经营，换来曙光，牛东炉客，红极四方，孙氏启明，‘茂盛福’荣，炉客他乡。”
难能可贵的是，西安晚报记者金石先生在其采访报道《茶马古道寻乡党：探川藏线上的陕商后裔》一文中，为我们报道了孙继才先生的最后状况：
“在康定采访时，对陕西炉客颇有研究的《甘孜日报》社总编郭昌平告诉记者，20世纪70年代，他在甘孜县见过一位叫‘孙大‘的陕西户县人。孙大个头不高，经常剃光头，穿件黑棉袄，待人和蔼，不仅面条擀得好，锅盔也烙得好。他们去孙大家就是想吃老人做的面条。孙大解放前给商号收药材，解放后在县商业局负责收购药材。他识别药材能力很强，只要是他定的级，无论是汉族人还是藏族人都放心。当地藏族人和他关系很好，经常给他送酥油茶、奶子等。”
记者从徐志权处得知，“孙大”名叫孙继才，当地人尊称经商的陕西人为“某大”，有先生的意思。记者去康定前在户县采访时见到过孙继才，当时已97岁高龄。他于十多岁时，因关中闹年馑，到甘孜县给陕西商号“茂盛福”当相公(即伙计)，收购麝香、鹿茸、藏红花、牛皮、羊绒等，用牦牛运到康定，然后从康定拉回茶叶，生活非常艰辛，无论春夏秋冬都要跑生意，有时晚上还要赶路，到处都是雪，就在路上烧水做饭，吃糌粑。按行规，学徒干够10年才能回老家一次，这叫一囤。但他在甘孜呆了20多年才第一次回家。在掌柜的介绍下，他和一位漂亮的藏族姑娘结了婚，生有4个儿子，一个女儿。当孩子到了学龄时，当地许多人喜欢将孩子送进寺庙，而孙继才坚持让儿女到学校读书。他的藏族妻子跟着他学会了陕西话和擀面条、烙锅盔。解放后公私合营，他参加了工作，曾当过县人大代表。因母亲想孙子，他于1952年第一次回家时将大儿子孙景航和女儿送回户县。1960年老伴去世。20世纪70年代母亲去世时，因路途遥远，孙继才没有回户县为母亲送葬。他1980年退休，1990年回到牛东村，和大儿子在一起生活。现在甘孜还有他的儿孙十几口人。
记者最近到户县欲再次采访孙继才时，他的大儿子孙景航告诉记者，孙继才这位被称为“最后的炉客”(16)已经去世了。
三、孙继才的历史遗产
孙继才在康藏线上奋斗了一辈子，书写了陕西炉客辉煌的历史，为我们留下了许多珍贵的历史遗产。
首先，不惧艰险，奋志经营。从目前掌握的材料看，牛东村的孙家是“闯关西”最早的老炉客之一。孙家三代以上在康定办“茂盛福”茶号，其祖应当是孙启明，正如《牛东赋》所吟唱的那样：“牛东炉客，红极四方，孙氏启明，‘茂盛福’荣，炉客他乡。”他们祖辈几代人闯炉关到康定做生意，历经千辛万苦，无论是艰苦的自然环境还是恶劣的社会环境，都没有阻挡住他们经营的步伐，艰难地开辟着从雅安、康定通向藏区的贸易道路，更难以忍受的是，那时“按行规，学徒干够10年才能回老家一次，这叫一囤”，但即使干够10年，因路费不菲也回不了家。当时在康定一个伙计攒够一千银元才能够足以支付回家的路费，所以许多炉客一生也就回一两次家，孙继才12岁时“因关中闹年馑，到甘孜县给陕西商号‘茂盛福’当相公，即伙计”，1952年才第一次将大儿子孙景航和女儿送回户县老家，这一去就是43个春秋。面对如此艰辛的经营环境，没有不惧艰险、奋志经营的精神，就很难在这个世界屋脊上迈开经营的步伐，取得经营的成功。
其次，业精于勤，成于专。孙继才12岁离家远游，海角天涯，在康定继承父辈的“茂盛福”茶号，取得了“到了二十岁，就当大掌柜，生意十分火爆。经营药材，以麝香为主，木里、上海有分号，极盛时资产有七八万两白银，店员60人，每人年薪白银一百两”的经营成绩，就在于他在长期的商业实践中练就了一身硬功夫，具备了一个优秀商人应该具备的素质，他对中药的鉴别是行家里手。他经商货真价实，童叟不欺，在康定几十家中草药行(铺)是首屈一指的”。在“一招鲜，吃遍天”的旧时代，他感受到了知识的重要性，才在“孩子到了学龄时，当地许多人喜欢将孩子送进寺庙，而孙继才坚持让儿女到学校读书”。继承了陕西人“耕读传家”的优秀传统。
其三，诚信待人，梦牵故乡。孙继才继承了父辈做生意诚信不欺的好传统，他“经商货真价实，童叟不欺，在康定几十家中草药行(铺)是首屈一指的”。他待人和蔼，不仅面条擀得好，锅盔也烙得好。在康定有很好的口碑，人们去孙大家，就是想吃他做的面条。就是在县商业局负责收购药材时，他也是诚信为本。正因为他以陕西人固有的诚实得到藏区民众的信任和好感，人们才信服他，愿意与他交朋友，他的生意才蒸蒸日上。这种诚信还表现在他对故乡的忠诚上。他12岁离家到康巴草原做生意，因回家艰难，在掌柜的介绍下，他和一位漂亮的藏族姑娘结婚，生有4个儿子，但心灵深处梦绕魂牵的还是千里之外的户县故土，他不仅将儿子送回故乡，自己最后也以90余岁的高龄落叶归根，最后长眠在故乡的土地之上。这就是一个老炉客无法割舍的故乡情结。
孙继才12岁离家到康定做学徒，学生意，当掌柜，43岁时第一次返回故乡；83岁第二次回归故土，100岁长眠在户县牛东的故乡。这就是一位老炉客的故乡心路和人生历程，这就是一代老炉客的奋斗精神和他留给我们的精神关怀。
①李亦人：《西康纵览》，中正书局民国二十三年版，第346页。
②朱祖明：《明正土司之过去与现在》，《康导月刊》第6卷。
③李亦人：《西康纵览》，中正书局民国二十三年版，第346页。
④李亦人：《西康纵览》，中正书局民国二十三年版，第364页。
⑤李亦人：《西康纵览》，中正书局民国二十三年版，第364页。
⑥游时敏：《四川近代贸易史料》，四川大学出版社1990年版，第40页。
⑦民国《荥经县志》，台中成文出版社1972年版，卷6，赋役志，茶法，第14-16页。
⑧杨仲华：《西康纪要》，上海商务印书馆1987年版，第216页。
⑨杨益三：《陕西炉客在康定》，《户县文史资料》第3辑，第23页。
⑩雍正《四川通志》，中华书局2000年版，卷19，土司，第74-75页。
(11)民国广益书局：《古今笔记精华》，北京出版社1991年版，第167页。
(12)贺觉非：《西康纪事诗本事注》，西藏人民出版社，第139-141页。
(13)谢肇制：《五杂俎》，中华书局1959年版，卷4。
(14)杨益三：《陕西炉客在康定》，《户县文史资料》第3辑，第28页。
(15)吴志明：《大炉客家孙继才》，户县县委中心网，2010年8月9日。
(16)金石：《茶马古道寻乡党——探川藏线上的陕商后裔》，《西安日报》，2010年7月19日。